Обрати внимание! Это твой гайд по переговорам на Авито — готовые ответы на все возражения.
Меня зовут Анастасия Лебедева, маркетолог и авитолог с опытом 3 года. За это время я видела, как люди теряют 70–80% продаж не из-за цены или товара, а из-за того, что не умеют отвечать на возражения. Покупатель звонит, задаёт 2–3 вопроса — и продавец теряется.
В этой статье — 10 самых частых возражений и точные скрипты, которые сохранят сделку.
Главная ошибка: ты оправдываешься вместо того, чтобы продавать
Новички отвечают так: "Ну, цена высокая, потому что товар хороший" или "Это не дефект, это особенность". Это слабость.
Правильный подход:
- Признай возражение — покажи, что ты понимаешь клиента
- Дай факты — конкретные цифры, характеристики
- Предложи решение — скидка, бонус, гарантия
- Закрой на действие — "Когда сможем встретиться?"
Скрипт #1: "Можно дешевле?"
Ситуация: самый частый вопрос (60% звонков)
❌ Плохо:
"Ну, можно немного, но не сильно"
✅ Правильно:
"Понимаю, что хочется выгоднее. Я уже поставил цену ниже средней по рынку на 15%. Могу сделать дополнительную скидку 200 рублей, если заберёте сегодня до 19:00. Подходит такой вариант?"
Почему работает:
- показываешь, что уже учёл торг в цене
- даёшь конкретную цифру скидки
- привязываешь скидку ко времени (создаёшь срочность)
Скрипт #2: "Есть ли дефекты?"
Ситуация: покупатель боится скрытых проблем
❌ Плохо:
"Всё видно на фото"
✅ Правильно:
"Да, есть одна небольшая потертость на боку — это видно на фото №6. Остальное состояние идеальное, пользовался аккуратно. Поэтому и цена ниже рыночной. Могу показать вживую и снять дополнительное видео, если нужно."
Почему работает:
- честность = доверие (+40–60%)
- сразу показываешь недостаток (убираешь сюрпризы)
- предлагаешь решение (видео, встреча)
Скрипт #3: "А у соседа дешевле"
Ситуация: сравнение с конкурентами
❌ Плохо:
"У соседа хуже состояние"
✅ Правильно:
"Понимаю, что сравниваете. У соседа за [цена] — состояние "хорошее с дефектами", у меня "отличное" с минимальными следами использования. Разница в 500 рублей оправдана состоянием и гарантией. Могу показать разницу на фото или вживую."
Почему работает:
- не критикуешь конкурента (это отталкивает)
- показываешь свою ценность
- предлагаешь доказательства
Скрипт #4: "Когда будет доставка?"
Ситуация: клиент далеко от тебя
❌ Плохо:
"Самовывоз"
✅ Правильно:
"Самовывоз самый удобный вариант. Могу встретиться у метро в удобное для вас время. Если нужна доставка по городу — организую за 300 рублей. Курьер приедет в день заказа. Какой вариант вам больше подходит?"
Почему работает:
- сразу даёшь 2–3 варианта
- показываешь гибкость
- закрываешь на выбор
Скрипт #5: "А вдруг товар не подойдёт?"
Ситуация: страх клиента (размер, состояние)
❌ Плохо:
"На Авито нельзя вернуть"
✅ Правильно:
"Понимаю опасения. Предлагаю встретиться в безопасном месте — у метро или в ТЦ. Осмотрите, примерьте, проверьте. Если не подойдёт — без проблем не берём. Я всегда даю время на проверку перед оплатой."
Почему работает:
- снимаешь все риски клиента
- показываешь готовность к компромиссу
- клиент чувствует себя в безопасности
Скрипт #6: "Можно посмотреть завтра?"
Ситуация: откладывание решения
❌ Плохо:
"Конечно, звоните"
✅ Правильно:
"Завтра тоже можно, но есть ещё 2 человека на просмотр. Если хотите зафиксировать время — оставлю за вами на завтра [время]. Или можем встретиться сегодня после 18:00, чтобы не тянуть. Как удобнее?"
Почему работает:
- создаёшь лёгкую срочность (есть другие)
- даёшь выбор времени (контроль)
- предлагаешь встретиться быстрее
Скрипт #7: "Слишком дорого!"
Ситуация: шок от цены
❌ Плохо:
"Это средняя цена"
✅ Правильно:
"Понимаю, что цена кажется высокой. Давайте разберём: новый стоит 25 000 рублей, у меня 12 000 за практически новый. Состояние как на фото, полный комплект. Экономия 13 000 рублей. Подходит такой вариант или ищем что-то попроще?"
Почему работает:
- сравниваешь с новой ценой (показываешь выгодность)
- даёшь альтернативу (не давишь)
Скрипт #8: "Выглядит поцарапанным"
Ситуация: сомнения по фото
❌ Плохо:
"Это свет так блестит"
✅ Правильно:
"Да, на фото №7 видно небольшую царапину длиной 2 см. Вживую она почти незаметна. Могу прислать видео с разных ракурсов или сфотографировать при естественном свете. Также готов показать при встрече. Устраивает такой вариант?"
Почему работает:
- сразу соглашаешься с проблемой
- минимизируешь её значимость
- предлагаешь доказательства
Скрипт #9: "Можно предоплату и вышлете?"
Ситуация: мошенник или осторожный клиент
❌ Плохо:
"Да, конечно"
✅ Правильно:
"Понимаю желание обезопасить сделку. Предлагаю встретиться лично — у метро или в ТЦ. Деньги передаёте после осмотра и проверки товара. Это самый безопасный вариант для нас обоих. Подходит встреча?"
Почему работает:
- защищаешь себя от мошенников
- предлагаешь безопасную альтернативу
- показываешь заботу о клиенте
Скрипт #10: "Перезвоните попозже"
Ситуация: клиент занят
❌ Плохо:
"Хорошо"
✅ Правильно:
"Понимаю, что сейчас неудобно. В какое время завтра вам будет удобно поговорить? Утром, после обеда или вечером? Запишу время и перезвоню точно."
Почему работает:
- берёшь инициативу (ты контролируешь)
- назначаешь конкретное время
- показываешь ответственность
Универсальная формула ответа на любое возражение
Шаг 1: Признай — "Понимаю ваше опасение/желание"
Шаг 2: Дай факт — "Цена уже включает скидку/состояние отличное"
Шаг 3: Предложи — "Могу снизить/покажу/встретимся"
Шаг 4: Закрой — "Подходит такой вариант?"
Пример:
"Понимаю, что цена кажется высокой (1). Новый стоит 25 000, у меня 12 000 за отличное состояние (2). Могу сделать скидку 500 рублей при встрече сегодня (3). Подходит такой вариант? (4)"
Практическая схема: как тренировать навык
День 1: запиши все возражения
- Веди блокнот звонков
- Записывай каждое возражение
- Отмечай, где теряешь сделку
День 2–3: используй готовые скрипты
- Выучи 3–5 самых частых скриптов
- Применяй их дословно
- Смотри, как растёт конверсия
День 4–7: создавай свои варианты
- Бери универсальную формулу
- Адаптируй под свой стиль
- Тестируй эффективность
Результат: через неделю количество закрытых сделок вырастет на 30–50%.
Чек-лист успешного звонка
- Признал возражение (показал понимание)
- Дал конкретные факты (цифры, характеристики)
- Предложил решение (скидка, гарантия, видео)
- Закрыл на конкретное действие (встреча, время)
- Создал лёгкую срочность (другие смотрят, скидка до вечера)
- Остался позитивным, даже если не купили
Главные ошибки в переговорах
- ❌ Оправдываешься вместо того, чтобы продавать
- ❌ Соглашаешься на любой торг (убивает маржу)
- ❌ Скрываешь недостатки (потом скандал)
- ❌ Долгие объяснения (клиент теряет интерес)
- ❌ Не закрываешь на действие ("Звоните, когда решите")
- ❌ Эмоционально реагируешь на жёсткий торг
Итог: скрипты = +50% к продажам
Эти 10 скриптов закроют 70–80% возражений. Главное — применять их системно.
Помни: покупатель звонит не для того, чтобы поторговаться, а чтобы убедиться, что сделка безопасна и выгодна. Твоя задача — снять все его страхи за 1–2 минуты.
Начни применять прямо сегодня. Первая сделка, которую ты спасёшь этими скриптами, окупит всю статью.
🎁 Хочешь полный набор скриптов для Авито + работу с сложными клиентами?
Забирай ГАЙД Рабочие скрипты: https://vk.com/market/product/avitolog-gayd-rabochie-skripty-dlya-avitologa-ili-kak-zarabatyvat-ot-50k-za-1-proekt-216300643-11911704?ref_source=link&ref=community_showcase
В курсе «АВИТОЛОГ 2026» 50+ готовых скриптов:
- ✅ На все типы возражений
- ✅ Скрипты для разных категорий товаров
- ✅ Как торговаться и сохранять маржу
- ✅ Что говорить "трудным" клиентам
- ✅ Как превращать "нет" в "да"
Скидка 10% до конца месяца.
Напиши в Telegram АВИТО 2026 — получишь методичку курса: @an_swan
Удачи в продажах! 💪