План продаж остаётся одним из ключевых элементов управления бизнесом. Для одних компаний он служит ориентиром в оценке успешности компании,, для других — инструментом мотивации персонала. Однако наиболее эффективным он становится тогда, когда используется как система управления бизнесом в целом.
Рабочий план продаж — это не отчётный документ, а практический инструмент, который синхронизирует действия команды, помогает рационально распределять ресурсы и достигать поставленных целей.
Без единого плана сотрудники действуют несогласованно, что приводит к потерям времени и денег. Грамотно выстроенный план позволяет решить несколько стратегических задач.
Он формирует понятную цель и фиксирует ожидаемый результат в конкретных показателях.
Он определяет маршрут достижения цели, включая каналы продаж, целевую аудиторию и необходимые объёмы сделок.
Он помогает рассчитать ресурсы и обосновать управленческие решения.
Он создаёт систему контроля, основанную на объективных показателях.
Пошаговый подход к планированию продаж
Шаг 1. Постановка цели
Финансовая цель в 10 миллионов рублей при среднем чеке 100 тысяч рублей означает 100 сделок за год.
Шаг 2. Анализ воронки
При конверсии 25% для достижения цели необходимо 400 сделок на этапе переговоров.
Шаг 3. Планирование активности
Для получения нужного количества лидов рассчитывается объём маркетинговых и продажных действий: посещаемость сайта, количество звонков и встреч.
Шаг 4. Распределение задач
При двух менеджерах каждый из них должен закрывать около 4 сделок в месяц, выполняя заданный объём активности.
Шаг 5. Контроль эффективности
KPI и регулярная аналитика позволяют отслеживать выполнение плана.
Шаг 6. Мотивация
Система бонусов за выполнение и перевыполнение плана стимулирует рост продаж.
Шаг 7. Развитие команды
Обучение и персональные планы роста повышают профессиональный уровень сотрудников.
Шаг 8. Корректировка стратегии
Регулярный анализ результатов помогает улучшать показатели без формального снижения целей.
Автоматизация планирования продаж
Использование CRM-инструментов и специализированных приложений позволяет отслеживать выполнение плана продаж, анализировать эффективность команды и управлять показателями в режиме реального времени.