Как построить работающую воронку продаж в Битрикс24: от заявки до сделки

Меня зовут Топалов Игорь, я руководитель компании Topalov Group.

Если вы только начинаете погружаться в автоматизацию продаж, первое, с чем сталкиваетесь — это воронка. Это не просто красивая метафора, а логическая карта вашего бизнеса, которая ведёт клиента от первого контакта до покупки. В этой статье мы разберём, как построить эффективную воронку «с нуля» для небольшой команды в Bitrix24, и покажем, как она работает на практике.

В случае возникновения вопросов, звоните: +7 831 231-21-43

Наш телеграмм канал: https://T.me/TopalovGroup_official

▌Почему начинать нужно с простой воронки?

Представьте, что вы строите дом. Сначала закладываете фундамент и возводите стены, а уже потом занимаетесь дизайном интерьера. Так и с воронкой. Не стоит сразу пытаться автоматизировать все возможные сценарии с калькуляторами, сложными ветвлениями и интеграциями — это проект для отдельного, масштабного внедрения.

Наша цель на старте — создать понятный, прозрачный и управляемый процесс, который сразу начнёт работать. Эта воронка станет вашим фундаментом, на который позже можно будет «наращивать» автоматизацию.

▌Анатомия универсальной воронки: какие этапы нужны всем?

Независимо от того, продаёте вы хлеб в магазине или IT-решения для корпораций, логика процесса едина. Она отражает естественный путь принятия решения клиентом.

Давайте построим базовую цепочку, которая подходит для большинства бизнесов:

1. Новый лид — точка входа. Сюда должны автоматически попадать все заявки: из форм на сайте, чатов, мессенджеров, звонков, электронной почты.
2. Потребность выявлена — этап квалификации. Менеджер связался с клиентом, задал правильные вопросы и понял, что именно нужно человеку или компании.
3. КП отправлено — презентация ценности и цены. Клиент получил коммерческое предложение, смету или просто увидел ценник.
4. Реквизиты получены / Счёт выставлен — стадия согласия и оформления. В B2B это может быть получение данных для договора, в рознице — пробивание товара на кассе.
5. Успешно реализовано — цель достигнута. Оплата прошла, товар передан, услуга оказана.

Ключевой принцип: воронка — это не догма. Это шаблон, который адаптируется под вас. Для строительной компании между этапами 2 и 3 появится «Замер назначен/проведён». Для консалтинга — «Встреча в Zoom назначена/состоялась». Вы добавляете этапы, отражающие ключевые действия именно в вашем процессе.

▌От теории к практике: настраиваем воронку в CRM

Когда этапы готовы, самое время превратить их из списка в работающий инструмент. Работа идёт в три шага.

Шаг 1: Очистка и настройка карточки сделки
Первое, что видит менеджер, — это карточка сделки. Задача — убрать всё лишнее и вынести на первый план самое важное.

• Скрываем ненужное: Поля вроде «Тип сделки» (если у вас только продажи) или лишние метки только засоряют интерфейс. Их можно легко отключить.

• Создаём логические блоки: Гораздо удобнее, когда информация сгруппирована. Создайте разделы «Квалификация» или «Детали заказа». В раздел «Квалификация» вы потом добавите поля для выявленной потребности.

Шаг 2: Создаём «умные» обязательные поля
Это основа контроля качества работы. Поля должны заполняться в нужный момент, не раньше и не позже.

• Например, поле «Услуга»: Бессмысленно требовать его заполнение на этапе «Новый лид» — мы ещё не общались с клиентом. Но на этапе «Потребность выявлена» это становится обязательным условием для перехода дальше. Так вы гарантируете, что менеджер действительно провёл квалификацию.

• То же самое с полем «Выбранная CRM» (если вы, как мы в Topalov Group, работаете с разными системами). Пока не понятно, что нужно клиенту, поле пустое. Как только потребность ясна — выбор становится обязательным.

Система не позволит переместить сделку на следующий этап, пока не заполнены все обязательные для этого этапа поля. Это дисциплинирует команду и делает процесс предсказуемым.

Шаг 3: Запускаем базовую автоматизацию — «роботов»
Автоматизация на старте не должна быть сложной. Её задача — взять на себя рутину и напоминания.

• Главное правило: «Не должно быть сделок без задачи». Настройте робота, который на этапе «КП отправлено» автоматически ставит менеджеру задачу: «Уточнить решение по КП» с дедлайном «через 1 рабочий день». Это простое правило радикально сокращает количество «забытых» предложений.

Что ещё можно автоматизировать на базовом тарифе:

• Автоматическое создание контакта и компании из заявки.
• Отправка приветственного письма или сообщения сразу после получения лида.
• Напоминание менеджеру, если контакт долго не отвечает.
• Автоматическое создание счёта при переходе на этап «Оплата».

▌Как это работает в реальной жизни

На примере B2B-компании (внедрение CRM).

1. Новый лид: Заявка с сайта «Прошу рассказать о внедрении Bitrix24».
2. Потребность выявлена: Менеджер на звонке выясняет, что нужно автоматизировать отдел продаж на 10 человек. В карточке заполняются обязательные поля: «Услуга: Внедрение», «CRM: Bitrix24».
3. Встреча проведена: Проведена Zoom-демонстрация системы.
4. КП отправлено: Отправлено коммерческое предложение.
5. Реквизиты получены: Клиент прислал реквизиты для договора.
6. Успешно реализовано: Подписан договор, получена предоплата.

▌Что дальше? От базовой воронки к сложным процессам

Созданная вами воронка — живой организм. После запуска вы увидите, где сделки «застревают», на каком этапе теряется больше всего клиентов. Это повод для анализа и оптимизации.

Когда базовая схема будет отлажена и привычна команде, можно переходить на новый уровень:

• Бизнес-процессы (тариф «Профессиональный» и выше), которые позволят создавать сложные, ветвящиеся сценарии с условиями («Если в поле "Бюджет" больше 500к, запросить одобрение у директора»), автоматическим созданием задач целой команде и глубокой интеграцией с другими сервисами.
• Подключение аналитики к воронке, чтобы видеть не только этапы, но и стоимость привлечения лида на каждом из них.
• Создание отдельных воронок для повторных продаж, реанимации старых клиентов или прогрева холодной базы.

▌Заключение

Построение воронки в CRM — это не техническая задача, а проектирование бизнес-логики. Вы буквально переносите в цифровой вид то, как должна работать ваша компания.

Начните с простого, чёткого и обязательного к исполнению процесса. Настройте обязательные поля, которые исключают недобор информации. Добавьте простую автоматизацию, которая избавляет от рутины.

Именно так, шаг за шагом, создаётся система, которая работает на вас 24/7, а не вы — на неё. А когда вы будете готовы к масштабированию, фундамент в виде отлаженной базовой воронки уже будет у вас.

БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ ПО ВАШЕЙ СРМ-системе - https://b24-p97cdj.bitrix24.site/crm_form_ju5et/

Наш телеграмм канал, где мы выкладываем все статьи и видео. Там вы точно ничего не упустите -

TG: https://T.me/TopalovGroup_official

Rutube - https://rutube.ru/channel/59435194/

Youtube - https://www.youtube.com/@intoCRM1?ref=vc.ru

Связаться с нами: https://topalovgroup.ru/

Обращайтесь напрямую к нам по номеру или почте:

Телефон: +7 831 231-21-43

Почта: TopalovGroup@yandex.ru