Красная дорожка к поражению: как заставить оппонента уступить с удовольствием

Красная дорожка к поражению: как заставить оппонента уступить с удовольствием?

ОШИБКИ, которые можно допустить перед встречей/ переговорами:

▪️Настраиваться изначально на победу или проигрыш.

Целью должно стать достижение договоренностей, соглашений с учётом интересов компании. Желательно взаимовыгодных соглашений, то есть выгодных для обеих сторон.

▪️Не думать за других.

Хотя одну и ту же ситуацию каждый может видеть по-разному, на этапе подготовки желательно суметь смоделировать поведение оппонента. Смоделировать те шаги, по которым он будет уступать вам.

Нужна не только технология вашей победы, нужна ещё и технология его поражения, иначе как он проиграет?

При этом лучшая технология, по которой он будет проигрывать приятна для него, как красная ковровая дорожка в конце которой ещё и чашечка кофе ( В. К. Тарасов).

▪️Зацикливаться на цене и показателях.

Ведь в бизнесе ещё множество факторов, влияющих на результат.

▪️Слишком болеть за результат.

В переговорах сила часто выражается в безразличии к исходу переговоров, если слишком сильно зависеть от предстоящих переговоров, оппонент заметит это и будет сильнее настаивать на своей выгоде, игнорируя ваш интерес.

Будь безразличен к результату.

▪️Игнорировать процесс подготовки.

Ошибочно предполагать, что назначенная встреча — это уже 50% успеха. Подготовка включает в себя детальную проработку нескольких возможных сценариев развития событий с учётом всех участвующих ролей и их интересов.

Конечно, победить или выиграть в переговорах может любой, мы не знаем исхода заранее, но шансов на победу больше у того, кто готовился.

▪️Действовать по шаблону и игнорировать интересы клиента.

Если всегда действовать только по шаблону, можно упустить крупных клиентов. В продажах часто на скриптах и речевых модулях строится коммуникация с клиентом, и от этих шаблонов напрямую зависит объём продаж. Оставляйте место в скриптах для проявления интересов клиента.

▪️Договариваться с тем, кто не принимает окончательного решения. Нужно сразу уточнять, кто будет присутствовать на встрече, и есть ли у этих людей полномочия принимать окончательное решение. Часто до лиц, реально принимающих решение просто не добраться, тогда нужно четко понимать какие решения уполномочены принимать присутствующие на встрече.