Просили - разбираю. Есть разные наборы для опытов - химические (как у нас), для девочек всякие духи создавать, что-то про археологию, чего только нет. Но такие, как в разборе - самые популярные.
Наборы различаются объемом того, что туда входит. Есть совсем минимальные, рублей за 200. Есть огромные тыщи за 3. У нас средние. Цена 1100-1260 рублей (средняя за 28 дней по отчету Озон). Сразу скажу - самый дешевый - меньше продается. Снова не увидела разницы в продажах и конверсиях при небольших отклонениях цены.
Есть разница в количестве опытов. Но тоже не увидела прямой зависимости от количества - есть низкие продажи и у больших наборов, и высокие у маленьких.
Кто и для чего покупает? Родители в основном своим детям (судя по отзывам), в подарки другим - тоже, но меньше. Понятно, что основные продажи были в конце декабря, но и сейчас их тоже прилично. Основная проблема в отзывах - что-то не получилось. Из большого набора могут 4 опыта получиться, остальные мимо. И родителям не менее интересно, чем детям)
Совсем лидеров продаж брать не стала. У кого-то чуть ли не на Карусели реклама, основной лидер - продавец Сима Ленд, тоже могут быть нюансы. Наши вроде бы обычные.
Рейтинг у всех 4,9. Количество отзывов больше 1000 . Доп.слайды в комментариях.
Продажи у всех хорошие: 422 тыс, 1,1 млн, 5,4 млн. И лидер выигрывает по всем конверсиям.
Какая карточка продает больше?
Пока вы размышляете, можно посмотреть опрос в моем ТГ канале
Готовы. Теперь разберем...
Больше продает карточка 2, 1 - на втором месте. Вы угадали!
Карточка 2 лучше и по CTR, и по конверсии в корзину, и в заказ. И ДРР у нее почти в 4 раза ниже остальных (у 2 - 3,8%, у остальных - 13,8-13,9%). То есть только на рекламе сэкономили 540 тыс в месяц. Окупается работа с карточкой, ещё как.
Причем тут ЦА? Для понимания - что должно быть в карточке. Далеко не каждый родитель купит такой набор. Это не обычная игрушка. Как пишут в отзывах - дети в восторге, родителям геморрой. И покупать будут те родители, кому это самому интересно, важно развитие и образование детей, кто сам занимается с детьми. В идеале родитель ожидает: что все опыты получатся, будет не очень сложно, а интересно, всё будет в комплекте, безопасно, ничего не испачкается и не сгорит. И много пап покупает.
Поэтому, еще не видя карточек, была уверена, что будут показаны сами опыты, и как они проводятся. Плюс что-то про науку и учение с увлечением. Оказалось - не совсем. Единственная карточка, которая сделала упор на обучение и понятный рассказ об опытах - карточка 2.
Раз уж речь про ЦА - одобряю идею с обложкой для мальчиков у карточки 1. У этого бренда, конечно, есть и похожие наборы для девочек. А есть наборы универсальные, и у них продажи сильно ниже. Для мальчиков - это сразу способ обратить на себя внимание 50% ЦА среди очень похожих шумных обложек.
Карточка 2 показала на обложке увлеченного ученого с пробирками - сыграла на интересном обучении, получила CTR 3%. Карточка 1 позиционировалась для умных мальчиков и получила высокий CTR 2,8%. Не забывайте, что у нее всего 10 опытов в наборе, а цена как у 2. Карточка 3 сама не поняла, что хотела сказать. Слова про науку, визуал - для малышей, и ни одной ассоциации с химией. Но из плюсов - визуал мягкий, не кричащий, этим отличается. CTR 2,2%, и низкая цена не помогает. При этом у селлера 3 есть набор 16 в 1 (как у 2) по похожей цене - почти не продается.
Конверсии в корзину: 2 - 13,6%, 1 - 11,7%, 3 - 10,5%. Конверсии в заказ: 2 - 40%, 1 - 33%, 3 - 31%. И вроде бы разница не большая в каждой конверсии, только суммарно из показа в заказ у 2 - 0,2%, у 1 - 0,12%, у 3 - 0,09%. Уже в 2 раза разница, Озону намного интереснее показывать 2.
Карточка 2 в слайдах: напомнила, что у нее больше других опытов, показала подарок, подробно про инструкцию, показала понятно все опыты, рассказала про качество и безопасность. Ответила на все запросы ЦА. И проще других показала сложную информацию, с более легким для восприятия дизайном и минимумом штампов.
Карточка 1 вроде хотела то же самое, но очень усложнила восприятие - и дизайном, и лишними словами, неудачными заголовками. А если присмотреться, у них, например, инструкции на упаковках - не потеряются, удобно. Но заголовок Надежная упаковка - о другом. И мультяшные дети здесь ни к чему, сын маминой подруги с обложки - в тему.
Карточка 3 очень затянула с началом чего-то нужного покупателю. И какая-то она не реалистичная. Взять хотя бы коробку размером в половину ребенка. У самих опытов хорошие объяснения, но картинки не реалистичные - сложно представить, как будет.
И снова побеждает не идеальная, но понятная карточка, сделанная под потребности ЦА.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома.