Схема №1: Дробление сделок — один клиент = пять договоров
Как работает. Менеджер заключает с клиентом сделку на 500 000 руб., но оформляет её как пять отдельных договоров по 100 000 руб. В системе мотивации KPI привязан к количеству закрытых сделок? Отлично — вместо одной сделки в отчёте пять. Премия за "объём работы" утроена.
Почему это работает. У тебя в мотивации стоит коэффициент за количество сделок, а не за качество и размер чека. Менеджер технически ничего не нарушает — клиент реальный, деньги пришли. Просто система учёта позволяет манипулировать цифрами.
Реальный пример. Компания по продаже IT-услуг. Менеджер продал одному клиенту комплексное внедрение CRM за 600 000 руб. Разбил на: "Настройка системы" — 150 000, "Обучение персонала" — 100 000, "Техподдержка на год" — 200 000, "Интеграции" — 150 000. В отчёте — 4 закрытых сделки вместо одной. Премия +70%.
Что делать тебе:
- Измени KPI: вместо "количество сделок" ставь "средний чек" и "выручка на менеджера"
- Введи правило: одна компания = один договор, если услуги оказываются в рамках одного проекта
- Проверяй в CRM дубли по ИНН/названию компании
- Пропиши в регламенте чёткие критерии, когда можно разбивать сделку на несколько договоров (например, только при согласовании с РОПом)
Схема №2: Накрутка активности — звонки в никуда
Как работает. KPI привязан к количеству звонков или встреч? Менеджер "делает" 80 звонков в день. Звучит отлично, пока ты не понимаешь, что 60 из них — это короткие гудки по несуществующим номерам, звонки коллегам "для теста" или "случайные" дозвоны не тем людям.
Почему это работает. Системы учёта считают факт звонка, а не его результат. Встреча с клиентом записана в календарь — галочка в KPI стоит. То, что встреча длилась 3 минуты "на кофе" вместо полноценной презентации, никто не проверяет.
Реальный пример. Отдел продаж в образовательной компании. План — 50 звонков в день. Менеджер дозванивается до 15 реальных клиентов, остальные 35 — это прозвон базы с неактуальными номерами, которую никто не чистил 2 года. Показатель "выполнен", зарплата получена, продаж — ноль.
Что делать тебе:
- Меняй метрику: не "количество звонков", а "количество содержательных разговоров длиной 2+ минуты"
- Внедри обязательное заполнение результата звонка в CRM (категории: отказ, отложил, договорились о встрече, сделка)
- Слушай записи звонков выборочно — 3-5 в неделю на каждого менеджера
- Введи показатель "конверсия звонок → встреча → сделка". Если у менеджера 100 звонков, а конверсия 0,5%, — это накрутка
Схема №3: Перенос сделок — вечное "почти закрыл"
Как работает. В конце месяца менеджер переносит "горящие" сделки на следующий месяц, чтобы равномерно распределить выручку и каждый месяц "выполнять план". Или наоборот — тянет закрытие сделки, чтобы получить две премии: за текущий месяц ("в работе") и за следующий ("закрыл").
Почему это работает. Если у тебя нет жёсткого контроля воронки и ты не отслеживаешь, сколько сделка висит на одном этапе, менеджер может бесконечно держать клиента "на паузе". В CRM сделка живая, в отчётах — прогресс, на деле — манипуляция сроками.
Реальный пример. Продажа рекламных услуг. Менеджер договорился с клиентом о сделке 15 ноября на 300 000 руб. Но план на ноябрь уже выполнен. Он "случайно" оттягивает подписание договора до 3 декабря — чтобы декабрьская премия была гарантирована. Ты теряешь деньги на просрочке, он — забирает двойную премию.
Что делать тебе:
- Установи в CRM автоматические напоминания: если сделка висит на этапе "согласование договора" больше 5 дней — уведомление РОПу
- Введи штраф за искусственное затягивание сделки (если клиент подтверждает готовность раньше, а менеджер тянет)
- Проверяй переписку с клиентами: если видишь, что клиент готов был закрыть раньше — разбирай ситуацию
- Мотивация должна быть привязана к дате первой оплаты, а не к дате внесения в CRM
Схема №4: Фейковые лиды — "обработал" несуществующих клиентов
Как работает. KPI по обработке лидов? Менеджер берёт базу старых/нецелевых контактов, "обрабатывает" их (формально прозванивает/пишет), ставит в CRM "не заинтересован" или "недозвон" — и получает галочку за выполнение нормы. База растёт, активность есть, результата — ноль.
Почему это работает. Если ты не сегментируешь лиды по качеству (горячие, тёплые, холодные, мусор), то для менеджера любой контакт = +1 к показателю. Обработал 100 говнолидов из старой базы? План выполнен. Продал 0? Ну, "лиды плохие".
Реальный пример. Компания по продаже франшиз. Менеджер получает 50 лидов с лендинга в неделю, но вместо них берёт старую базу 2022 года (люди, которые когда-то скачали презентацию). Формально "обрабатывает" 200 контактов в неделю, в отчёте красиво. Реальных продаж — 1-2 в месяц.
Что делать тебе:
- Сегментируй лиды ДО передачи менеджеру: горячие (входящие заявки) отдельно, холодные (старая база) — отдельно
- KPI по обработке ставь только на горячие лиды. Холодные — в отдельный блок с другой метрикой
- Внедри квалификацию лидов: менеджер обязан указывать причину отказа (нецелевой, нет бюджета, не актуально сейчас). Если 80% лидов "нецелевые" — проверяй источник или менеджера
- Введи показатель "конверсия лид → сделка". Если у одного менеджера 300 лидов и 0 продаж, а у другого 50 и 10 продаж — вопросы к первому
Схема №5: Премия за "свои" клиенты — продажи существующей базе
Как работает. Менеджер "продаёт" допуслуги или повторные контракты клиентам, которые и так уже покупают у компании годами. Формально это новая сделка, но на практике — клиент был бы и без усилий менеджера. Премия капает, а реальной активности по привлечению новых — ноль.
Почему это работает. Если мотивация не разделяет "новые клиенты" и "текущая база", менеджеру выгоднее сидеть на тёплых контактах и собирать легкие деньги. Привлекать новых — рискованно и долго. Зачем напрягаться, если можно каждый месяц "продавать" старым 10 раз?
Реальный пример. Компания по поставке расходников для производства. У менеджера в базе 20 постоянных клиентов, которые заказывают регулярно. Он просто принимает их заявки, оформляет как "новые продажи", получает процент. Новых клиентов за год — 0. Собственник думает, что менеджер "активно продаёт".
Что делать тебе:
- Раздели в мотивации: "новые клиенты" (процент выше) и "текущая база" (процент ниже или фикс)
- Поставь обязательный KPI на привлечение новых клиентов: минимум 3-5 в месяц
- В CRM отмечай клиентов тегами: "новый", "повторный", "постоянный"
- Если менеджер не привлекает новых больше 2 месяцев подряд — снижай ему премию или пересматривай условия
Мини-диагностика: где у тебя дыры в системе?
Ответь на 5 вопросов честно:
- Ты проверяешь не только цифры, но и качество работы? (записи звонков, переписки, воронку)
- У тебя разделены KPI по типам активности? (новые клиенты vs текущая база, качество vs количество)
- Ты видишь, сколько времени сделка висит на каждом этапе?
- Есть ли у тебя автоматические флаги в CRM на подозрительное поведение? (дробление сделок, перенос, накрутка активности)
- Менеджеры знают, что их проверяют, и за накрутку будут штрафы?
Если хотя бы на 3 вопроса ответ "нет" — тебя имеют прямо сейчас.
Что внедрить за неделю:
- День 1-2: Пересмотри KPI. Убери "количество" там, где важно "качество". Добавь метрики по конверсиям.
- День 3-4: Настрой флаги в CRM: дубли по ИНН, сделки на одном этапе >7 дней, низкая конверсия лидов.
- День 5: Проведи встречу с отделом: объяви новые правила, покажи, что будешь проверять, введи штрафы за манипуляции.
- День 6-7: Выбери 2-3 менеджеров для пилотной проверки. Слушай звонки, смотри сделки, ищи паттерны схем выше.
Вывод
Серые схемы в продажах — это не "хитрость" менеджеров, это твоя ошибка в системе мотивации и контроля. Ты создал лазейки — они их используют. Хочешь платить за реальный результат, а не за красивые цифры? Перестрой KPI, внедри контроль качества и покажи команде, что накрутка = потеря премии/увольнение. Система должна быть прозрачной, но жёсткой.
Бонус для читателей
Серые схемы в отделе продаж — это не проблема "плохих менеджеров". Это симптом того, что твоя система мотивации даёт лазейки, а контроля качества нет вообще. Если ты платишь премии, а выручка не растёт, значит, KPI настроены неправильно и каждый месяц ты сливаешь 30-40% премиального фонда в пустоту.
Мои эксперты готовы провести аудит твоей системы мотивации и показать конкретные точки слива: где менеджеры накручивают, какие метрики не работают и как перестроить KPI так, чтобы платить только за реальный результат. Мы составим пошаговый план внедрения прозрачной системы, которая отсекает манипуляции и заставляет команду работать на твою прибыль, а не на красивые отчёты.
Запишись на бесплатную стратегическую сессию с экспертом — разберём твою текущую систему мотивации, найдём скрытые схемы накрутки и дадим готовый чек-лист изменений на ближайшие 30 дней.
Для этого оставьте заявку ТУТ
Успехов и честных продаж!