В 2026 году бизнес всё чаще сталкивается с парадоксом: рынок есть, спрос есть, заявки идут — а продажи не растут.
Первый инстинктивный ответ — «нужно нанимать ещё менеджеров».
Но практика показывает: в большинстве компаний деньги теряются не из-за нехватки людей, а из-за того, как устроена сама система продаж.
Я, как бизнес-тренер по продажам и игропрактик, работая с B2B и B2C-командами, вижу одну и ту же картину: даже при текущем штате можно вырастить выручку на 10–30%, если правильно нажать на ключевые рычаги внутри воронки.
В этой статье разберём:
✓ где именно теряются деньги в стандартной воронке продаж;
✓ какие 5 точек роста дают максимальный эффект без расширения штата;
✓ реальные примеры из B2B и B2C-практики.
Где бизнес теряет деньги в стандартной воронке продаж
Прежде чем говорить о росте, важно честно посмотреть на текущую реальность. В большинстве компаний воронка формально есть, но управления ею — нет.
Типовые точки потерь выглядят так:
1. Лиды есть, но они «некачественные».
Маркетинг даёт заявки, но продажники тратят время на неподходящих клиентов.
2. Первый контакт происходит слишком поздно.
Проходит несколько часов или даже дней — клиент остывает или уходит к конкуренту.
3. Менеджеры разговаривают, но не ведут к решению.
Много общения, мало движения к сделке.
4. Сделки зависают без финального “да” или “нет”.
Нет понятного следующего шага, нет дедлайна, нет ответственности.
5. Руководитель видит цифры, но не видит причин.
Отчёты есть, но они не помогают влиять на результат.
Важно: ни одна из этих проблем не решается наймом новых людей. Они решаются настройкой системы.
Рычаг №1. Скорость реакции как фактор продаж
В 2026 году скорость — это новая валюта продаж!
По данным исследований и практике проектов:
✓ при контакте в первые 5 минут конверсия может быть в 2–3 раза выше;
✓ после 30–60 минут шанс закрытия сделки резко падает.
Что происходит на практике
В B2B-компании менеджеры перезванивают «когда освободятся». В B2C — заявки копятся, а клиент уже сравнивает предложения.
Что даёт рост без найма
✓ чёткие SLA (время реакции) по каждому типу лида;
✓ автоматические уведомления и приоритеты в CRM;
✓ разделение ролей: кто обрабатывает входящие, а кто ведёт сделки.
Результат: +10–15% к продажам только за счёт скорости.
Рычаг №2. Качество первого контакта, а не скрипт
Во многих компаниях первый разговор — это либо формальный опрос, либо агрессивная презентация.
Но в 2026 году клиенты покупают не «рассказ», а понимание своей ситуации.
Типовая ошибка
Менеджер спешит рассказать о продукте, не разобравшись:
● зачем клиент пришёл;
● что для него критично;
● по каким критериям он будет выбирать.
Что работает лучше
● 5–7 сильных вопросов вместо длинной презентации;
● фиксация проблемы клиента его же словами;
● переход к продукту только после согласия с ценностью.
B2B-пример:
После внедрения новой структуры первого звонка конверсия из лида во встречу выросла с 32% до 45% без изменения продукта и цены.
Рычаг №3. Управление движением сделки, а не «общением»
Одна из самых дорогих иллюзий в продажах — «мы с клиентом на связи». Связь ≠ движение.
Где теряются деньги
● нет зафиксированного следующего шага;
● нет сроков принятия решения;
● менеджер боится задавать прямые вопросы.
Что меняет ситуацию
● каждая коммуникация заканчивается конкретным шагом;
● менеджер понимает, на каком этапе клиент застрял и почему;
● руководитель видит зависшие сделки и может влиять.
B2C-пример:
В онлайн-школе после внедрения обязательного «следующего шага» средний цикл сделки сократился на 25%, а выручка выросла без увеличения трафика.
Рычаг №4. Цена и ценность: как перестать терять маржу
В 2026 году давление на цену только усиливается. Но скидки — это не стратегия, а симптом.
Что происходит
Менеджеры:
● заранее закладывают скидку;
● боятся возражений по цене;
● не умеют объяснять ценность.
Что даёт рост
● чёткая структура аргументации ценности;
● работа с критериями выбора клиента;
● понимание, за что клиент реально готов платить.
Практика:
В B2B-сегменте снижение средней скидки всего на 3–5% часто даёт больший эффект, чем рост количества сделок.
Рычаг №5. Управление через цифры, а не через ощущения
Многие руководители отделов продаж управляют «по ощущениям»: кажется, что менеджеры стараются, кажется, что рынок сложный.
Но рост начинается там, где появляются понятные управляемые метрики.
Что важно отслеживать
● конверсию между этапами, а не только итог;
● причины потерь сделок;
● загрузку менеджеров по типам задач.
Роль руководителя
Не контролировать людей, а управлять системой: убирать узкие места, усиливать работающие этапы, обучать точечно.
Выводы: что делать дальше
1. В 2026 году рост продаж чаще всего лежит внутри текущей воронки, а не в расширении штата.
2. Скорость реакции, качество первого контакта и управление движением сделки дают быстрый эффект.
3. Работа с ценностью и управляемыми метриками защищает маржу и даёт устойчивый рост.
Как бизнес-тренер и игропрактик я всё чаще вижу: лучшие результаты дают компании, которые перестают «чинить людей» и начинают настраивать систему.
Если вы давно не пересматривали свою воронку продаж — возможно, именно там уже лежат ваши +10–30% выручки.
Интерактивный кейс: мини-бизнес-игра «Где спрятаны ваши +20% продаж»
Шаг 1. Соберите свою реальную воронку
Возьмите реальные цифры за последний месяц и запишите:
● Количество входящих лидов
● % дозвона / первого контакта
● % перехода во встречу / консультацию
● % сделок
● Средний чек
Важно: не «примерно», а по факту. Если цифр нет — это уже сигнал.
Шаг 2. Найдите точку наибольшей потери денег
Ответьте на вопросы (да / нет):
1. Менеджеры связываются с клиентом в течение 15 минут?
2. В первом разговоре они больше спрашивают, чем рассказывают?
3. После каждого контакта у клиента есть чёткий следующий шаг?
4. Менеджеры умеют объяснять ценность без скидки?
5. Вы видите причины проигранных сделок, а не просто факт отказа?
Отметьте пункты, где вы ответили «нет».
Шаг 3. Рассчитайте «скрытый рост»
Теперь — простая игровая механика.
Выберите один пункт, где можно улучшить показатель всего на 10%.
Например:
● было 30% конверсии → стало 33%
● было 20 сделок → стало 22
Посчитайте, как это влияет на итоговую выручку.
В 80% случаев руководители удивляются: +10% на одном этапе дают +15–25% к итоговым деньгам.
Шаг 4. Примите управленческое решение
Ответьте себе честно:
● Что проще: нанять ещё одного менеджера или убрать одно узкое место в воронке?
Цель игры — не найти виноватых, а увидеть конкретный рычаг роста.
Этот мини-разбор — лишь фрагмент бизнес-игры, которую можно проводить с командами продаж. В полном формате участники за 2–3 часа находят свои реальные точки роста и план действий.
С уважением, автор журнала, Алёна Мефёд – бизнес-тренер, сертифицированный игропрактик, автор бизнес-игр по продажам и переговорам, собственник бизнеса