Введение: Ошибка на миллион
Дмитрий, владелец бренда аксессуаров, совершил классическую ошибку. В начале 2026 года, вдохновившись историями успеха, он отгрузил на склады Ozon (схема FBO) сразу 3000 единиц нового товара. «Чтобы сэкономить на доставке», — думал он.
Товар «не зашел». Алгоритмы не подхватили новинку, а плата за хранение начала съедать бюджет. Через два месяца Дмитрий заплатил за вывоз остатков больше, чем заработал.
Итог: минус 40% от запланированной прибыли и нервный тик.
FBS (продажа со своего склада) и FBO (продажа со склада Ozon) — это не просто аббревиатуры. Это две разные бизнес-стратегии. Ошибка в выборе может стоить вам бизнеса. К концу этой статьи вы точно поймете, какая дорога ваша, а куда сворачивать опасно.
2. FBS и FBO: Что изменилось в 2026 году?
Рынок маркетплейсов повзрослел. Если раньше можно было просто «закинуть товар», то сейчас Ozon ужесточил правила игры.
Ключевые изменения 2026:
- Индекс скорости: Ozon пессимизирует в выдаче товары, которые едут до клиента дольше 3 дней.
- Платная приемка: На FBO ввели динамические тарифы в зависимости от загруженности конкретного кластера.
- Возвраты: На FBS продавцы теперь обязаны быстрее обрабатывать заявки на возврат, иначе — автоодобрение в пользу покупателя.
Таблица: Было / Стало
FBS: Когда эта схема — ваш спасательный круг
FBS (Fulfillment by Seller) — это когда товар лежит у вас (или у вашего фулфилмент-оператора), а Ozon вы используете только как витрину и службу доставки.
Как это работает:
Заказ прилетает в личный кабинет ➔ Вы (или оператор) упаковываете товар ➔ Передаете в пункт приема Ozon ➔ Ozon везет клиенту.
FBS — ваш идеальный выбор, если:
- Вы тестируете нишу. Закупили 50 штук? Нет смысла везти их на склад Ozon.
- Товар специфический. Крупногабарит, опасные грузы или сверхдорогая электроника.
- Нужен контроль. Вы хотите вкладывать открытки, пробники или проверять каждую нитку перед отправкой.
- Мультиканальность. Один и тот же товар продается и на Ozon, и на WB, и через соцсети с одного склада.
Кейс: Бренд косметики
Задача: Избежать негатива из-за разбитых баночек и повысить LTV (повторные покупки).
Решение: Выбрали FBS через фулфилмент-оператора. Каждую баночку упаковывали в "пупырку" + крафтовую коробку + клали пробник нового крема.
Результат: 0% боя при доставке, рост отзывов с фото ("Вау, какая упаковка!") и увеличение повторных заказов на 25%.
Плюсы FBS:
✅ Полный контроль над видом товара.
✅ Нет платы за хранение на Ozon (не замораживаете деньги).
✅ Гибкость ассортимента: сегодня продаем, завтра убрали.
Минусы FBS:
❌ Логистика на единицу товара выходит дороже.
❌ Сроки доставки до клиента дольше (вы теряете позиции в выдаче).
❌ При взрывном росте заказов можно не успеть все упаковать (привет, блокировка).
FBO: Когда вы готовы к «Большой Игре»
FBO (Fulfillment by Ozon) — вы отгружаете паллеты на склад маркетплейса, и забываете о рутине. Дальше всё делает Ozon.
Как это работает:
Вы оформляете поставку ➔ Отвозите товар на склад Ozon ➔ Товар продается ➔ Ozon сам собирает и доставляет.
FBO — ваш выбор, если:
- Товар оборачиваемый. Вы точно знаете, что эти 1000 единиц уйдут за месяц.
- Нужна скорость. Товары со складов FBO доезжают до клиентов за 1–2 дня. Это ракета для ранжирования.
- Масштабирование. Вы хотите продавать от Калининграда до Владивостока (региональные склады).
- Низкая маржа. На больших объемах логистика FBO дешевле, чем FBS.
Кейс: Мебельный бренд
Задача: Снизить расходы на логистику и ускорить доставку пуфов.
Решение: Отгрузили партии на склады FBO в 5 ключевых кластерах (Центр, Юг, Урал, Сибирь).
Результат: Товар получил плашку "Доставка завтра", конверсия выросла в 2 раза, оборот увеличился на 420%.
Плюсы FBO:
✅ Самая дешевая логистика на единицу при объемах.
✅ Максимальный приоритет в поисковой выдаче.
✅ Нет головной боли с ежедневной отгрузкой.
Минусы FBO:
❌ Заморозка товара (вывезти его обратно сложно и дорого).
❌ Платное хранение, если ошиблись с прогнозом спроса.
❌ Вы не контролируете упаковку (иногда Ozon может помять коробку).
Гибридная схема: Высший пилотаж
Зачем выбирать, если можно совмещать? В 2026 году топовые селлеры работают так:
Стратегия распределения:
- Хиты (Top-20% ассортимента): Грузим на FBO по регионам. Они делают основной оборот и требуют быстрой доставки.
- Новинки и Long Tail (товары с редким спросом): Держим на FBS. Тестируем спрос, не рискуя платой за хранение.
Пример магазина одежды:
- Базовые черные футболки (продаются сотнями) — FBO.
- Лимитированная коллекция с ручной вышивкой (продается 2-3 шт. в день) — FBS.
Эта схема сложнее в управлении, но она страхует от кассовых разрывов и заморозки стока.
Калькулятор выбора: Считаем деньги
Давайте сравним экономику на примере товара ценой 1500 руб.
Формула выбора:
- Если продажи > 1000 ед./мес и товар простой — FBO выгоднее на 20–30%.
- Если продажи < 300 ед./мес — FBS безопаснее.
Чек-лист: Примите решение за 5 минут
Ответьте честно:
- Сколько продаж в месяц?
Меньше 300 ➔ FBS
Больше 800 ➔ FBO - Спрос стабилен?
Скачет/Сезонный/Не знаю ➔ FBS
Стабильный круглый год ➔ FBO - Важна ли красота упаковки и вкладыши?
Да (бренд, эмоции) ➔ FBS
Нет (утилитарный товар) ➔ FBO - Есть ли деньги заморозить партию на 2 месяца?
Нет, торгую с оборота ➔ FBS
Да ➔ FBO
Если у вас большинство ответов ведет к FBO — поздравляем, вы готовы к масштабированию. Если к FBS — не спешите, работайте над качеством и тестами.
8. Типичные ошибки
❌ "Все на FBO, там дешевле". Новички забывают про "индекс оборачиваемости". Если товар лежит дольше 60 дней, Ozon включает "счетчик", который съест всю маржу.
❌ "Останусь на FBS навсегда". Вы упретесь в потолок. Физически сложно упаковывать 500 заказов в день даже с наемным складом. Плюс вы всегда будете проигрывать конкурентам по скорости доставки.
❌ Игнорирование сезонности. Загрузить елочные игрушки на FBO в феврале — верный способ потерять деньги. Сезонные товары после пика лучше переводить на FBS или распродавать в ноль.
9. Заключение
Нет "плохой" или "хорошей" схемы. Есть стратегия, подходящая под ваш текущий этап развития.
- Начинаете? FBS.
- Нашли "золотую жилу"? FBO.
- Строите империю? Гибрид.
Не пытайтесь угадать. Возьмите 2 товара и протестируйте их параллельно. Цифры скажут больше, чем любой эксперт.
👉 Рассчитайте точную стоимость FBS и FBO для вашего товара на сайте заполнив бриф по ссылке https://helpberries.ru/fulfilment-ozon