Продать в минус — это больно. Но еще больнее — платить за воздух, который занимают ваши коробки на складе маркетплейса. В январе 2026 года математика сурова: если оборачиваемость превышает 90 дней, вы не просто замораживаете деньги, вы ежедневно платите «налог» на нерешительность.
Многие селлеры до сих пор ждут «того самого сезона» или надеются на органический рост. Но алгоритмы изменились. То, что завис товар, теперь бьет не только по кошельку через логистику, но и роняет общий рейтинг магазина, утягивая на дно даже флагманские позиции.
В Telegram я регулярно разбираю реальные кейсы по зависшим остаткам и отвечаю на вопросы селлеров
Подписаться на разборы и кейсы.
В нашей группе ВКонтакте публикуем разборы ситуаций и примеры управляемой ликвидации
Смотреть разборы во ВКонтакте.
Почему склад превращается в кладбище денег: цифры 2026 года
Давайте честно: неликвид в 2026 году — это любой артикул с оборачиваемостью более 60–90 дней. Это уже не актив, это «токсичный» пассив. Маркетплейсы ужесточили политику: на Wildberries и Ozon зависшие товары вб или на других площадках получают понижающие коэффициенты в ранжировании.
Но главная новость, которую многие упустили в суете предновогодних продаж, касается законодательства. Постановление Правительства РФ №1134 от 31 июля 2025 года дало нам небольшую передышку, но гайки закручиваются.
Что изменилось в регулировании:
- Сроки: Реализация немаркированных остатков легкой промышленности (шарфы, белье, галстуки) разрешена строго до 31 декабря 2025 года.
- Маркировка: Полная маркировка остатков должна завершиться до 1 марта 2026 года.
- Риски: С начала 2026 года начались риск-ориентированные проверки. Штрафы за хранение и продажу немаркированного товара — это не просто денежное взыскание, это конфискация партии.
Мифы, которые мешают действовать
На консультациях я часто слышу: «Елена, мы просто подождем весны». Это ошибка выжившего.
- Миф: Ликвидация остатков — это всегда распродажа в минус 90%.
Реальность: Существуют лоты (наборы по 5–10 штук) и перепродажа через Stock-off сервисы, где вы теряете 30–40% от себестоимости, но получаете живые деньги сразу, а не через полгода. - Миф: Если товар завис на складе, он просто лежит.
Реальность: Он пессимизирует весь аккаунт. Алгоритмы видят низкую оборачиваемость и режут охваты новинкам. - Миф: Немаркированные остатки после 2025 года нужно сжигать.
Реальность: У вас есть окно возможностей до 31.12.2025 благодаря Постановлению №1134, а маркировать можно до марта 2026. Время есть, но его мало.
Шпаргалка: что делать с остатками (Сравнение)
Параметр Было (до 31.07.2025) Стало (Постановление №1134) Продажа немаркированных остатков одежды До 31.07.2025 До 31.12.2025 (+5 месяцев) Маркировка остатков легпрома До 30.11.2025 До 01.03.2026 Модель FBO (склад MP) FBS (свой склад) Неликвид Повышенная плата за хранение 2026, пессимизация Нет штрафов хранения, слив через Telegram/Авито Ликвидация Акции 50-70%, лоты 5-10 шт. Выкуп Stock-off -30-40% себестоимости
Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
Разбор полетов: когда эмоции стоят дорого
Давайте посмотрим на ситуацию глазами цифр. Основная боль сейчас — не отсутствие продаж, а «заморозка» оборотки.
Ситуация 1: «Жалко продавать дешево»
Селлер держал 800 единиц курток с прошлого сезона. Цена закупа 1500 руб. Хотел продать за 4500 руб.
- Что сделали: Посчитали unit-экономику с учетом хранения на 2026 год. Выяснилось, что через 4 месяца хранение «съест» всю маржу. Запустили стратегию «Ценового шока» (дисконт 60%) и объединили остатки в лоты для оптовиков.
- Вывод: Вернули 1 150 000 рублей в оборот. Да, без прибыли, но эти деньги теперь работают в новом товаре.
Коротко обо мне:
Я Елена Илюшина, руководитель GlobalSell. Мы не инфобизнесмены, мы аналитики. За последний год наша команда провела более 100 аудитов магазинов, и в 85% случаев главная точка роста крылась именно в чистке склада от балласта, который тянул рейтинг вниз.
Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
Математика потерь: считаем на пальцах
Многие боятся фиксировать убыток, но не считают альтернативные издержки. Возьмем простую модель.
У вас завис товар — 500 единиц обуви.
- Хранение (с учетом габаритов и коэффициентов 2026 года): 15 руб./день за единицу.
- За месяц: 500 × 15 × 30 = 225 000 рублей.
- За квартал: 675 000 рублей просто за то, что коробки лежат на полке.
Плюс логистика возвратов, если вы решите забрать товар, обойдется еще в 60–80 рублей за штуку. Итого, через 3 месяца вы подарите маркетплейсу почти 700 тысяч. Ликвидация остатков через сервисы выкупа (Stock-off) даже с потерей 30% от себестоимости часто выгоднее, чем медленная смерть карточки.
Анти-кейс: когда спасти удалось не всё
Я не люблю «успешный успех», потому что бизнес — это всегда риски. Вот пример из практики декабря 2025 года.
Дано: Селлер одежды, 1500 единиц немаркированного стока. Срок поджимал (тогда думали, что дедлайн жестче).
Что сделали:
- Разделили сток на категории А, B и C.
- Категорию А (ходовые размеры) пустили в акцию «Ликвидация» с бустом показов. Продали 600 шт в ноль.
- Категорию C (неликвидные цвета/размеры) попытались слить через Stock-off.
Результат: Удалось реализовать только 1100 единиц. Оставшиеся 400 штук пришлось вывозить и продавать на Авито весом по 300 рублей за кг.
Итог: Потеряли 340 000 рублей от плановой выручки, но избежали штрафов от «Честного знака», которые могли составить более 2 млн рублей с конфискацией. Это была болезненная, но необходимая ампутация.
Что делать прямо сейчас?
- Проведите ABC-анализ с учетом срока оборачиваемости. Если товар лежит больше 90 дней — это красный флаг.
- Изучите Постановление №1134. Если у вас легпром, используйте отсрочку до конца 2025 года грамотно, не откладывайте на декабрь.
- Посчитайте стоимость хранения. Сравните эту цифру с дисконтом 40%. Если хранение дороже — сливайте.
Можно разбираться с таблицами и постановлениями самостоятельно, теряя время на эксперименты. А можно получить готовую дорожную карту действий.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
Перейти на сайт GlobalSell.