Деньги в продажах — это не цифра в договоре. Это материализованное доверие. Когда клиент говорит «дорого», он почти никогда не имеет в виду цифру. Он говорит: «Я не вижу здесь ценности, равной этой сумме». Или: «Я боюсь ошибиться». Или: «Мне нечем это обосновать внутри компании»
Обходить тему денег — значит оставлять самое важное на потом. А потом — это когда решение уже почти принято, и цена становится последним и самым тяжёлым барьером
Почему тема денег обжигает и как взять её в руки
1. Цена — это не вход в разговор, а его итог
Ошибка: «Здравствуйте! Наш продукт стоит 500 000 рублей. Хотите узнать подробности?»
Почему жжёт: Вы начинаете с того, чего клиент боится. Он ещё не увидел картины будущего, не ощутил ценности, но уже получил ценник. Всё, что будет дальше, он будет примерять к этой сумме, а не к своим потребностям
Дипломатичный ход: Отложите цифру. Сначала исследуйте боль.
«Прежде чем говорить о деньгах, давайте определим, решаем ли мы вообще одну задачу. Опишите, как сейчас выглядит процесс X в вашей компании? Сколько времени уходит? Что самое неудобное в этом?»
Цена станет логичным завершением этого разговора о ценности, а не его непонятным началом
2. Клиент платит не вам. Он инвестирует в своё будущее
Ошибка: Весь разговор крутится вокруг характеристик продукта и ваших заслуг.
Почему жжёт: Клиент чувствует, что он отдаёт свои деньги вам, а не получает выгоду себе
Дипломатичный ход: Переведите разговор на язык его бизнеса.
Вместо: «У нас современная платформа с интеграцией через API».
Скажите: «Это значит, что ваши менеджеры перестанут вручную переносить данные из одной системы в другую. Они сэкономят около 15 часов в месяц. Умножьте на их почасовую ставку. Это те деньги, которые компания теряет сейчас. Наше решение не стоит денег. Оно начинает приносить их с первого месяца»
Вы продаёте не расходы. Вы продаёте окупаемость
3. Страх ошибки дороже денег
Часто «дорого» значит: «А вдруг не сработает? Я останусь и без денег, и с проблемой, и с испорченной репутацией»
Дипломатичный ход: Легализуйте страх и дайте гарантии. «Я понимаю ваш скепсис. Признаться, на вашем месте я бы колебался. Давайте поступим так: мы начинаем с самого узкого и болезненного участка. Фиксируем измеримый результат за 30 дней. Если его не будет — вы ничего не платите, а мы извинимся за потраченное время. Вы ничем не рискуете, кроме возможности решить наконец эту проблему»
Вы снимаете не ценовой барьер. Вы снимает барьер риска
Как вести «денежный» разговор: практические шаги
Шаг 1. Спросите о бюджете... не спрашивая о бюджете
Прямой вопрос «Какой у вас бюджет?» ставит в тупик. Клиент либо занизит цифру, либо соврёт, либо обидится
Дипломатичный вопрос: «Подобные решения в вашей отрасли обычно окупаются за 6-12 месяцев. В каком временном горизонте для вас комфортно было бы увидеть возврат инвестиций?»
Его ответ покажет и его финансовые ожидания, и его понимание ценности
Шаг 2. Называйте цену правильно
Не «Это стоит 300 тысяч»
Скажите: «Инвестиция в решение составит 300 тысяч. И, согласно нашим расчётам, это принесёт вам экономию в размере 500 тысяч в первый же год. То есть, по сути, через 7-8 месяцев решение начинает работать на вас бесплатно, а дальше — приносить прибыль»
Вы говорите не о затратах. Вы говорите о финансовой модели
Шаг 3. Готовьтесь к возражению «дорого»
Подготовьте не контраргументы, а вопросы
- «Дорого — по сравнению с чем?» (Часто выясняется, что клиент сравнивает ваш полноценный продукт с урезанным решением конкурента)
- «Если бы цена была ниже, что должно было бы измениться в предложении?» (Это покажет, что на самом деле важно для клиента)
- «Какую сумму вы считаете справедливой для такого результата?» (Иногда это честный разговор о разных ожиданиях от результата)
Чего нельзя делать никогда
- Извиняться за цену. «Ну, оно конечно дороговато, но...» — если вы не верите в ценность, почему в неё должен поверить клиент?
- Снижать цену без условий. Каждая уступка без ответной уступки обесценивает ваш продукт. Даже маленькая скидка должна быть обменом (на предоплату, на отзыв, на более длительный контракт)
- Молчать о деньгах до последнего. Сюрприз в виде большой суммы в конце переговоров разрушает всё построенное доверие
Деньги — не горячая картошка, которую нужно бросать. Это валюта доверия. Когда вы говорите о них спокойно, открыто и на языке выгод клиента, вы показываете профессионализм
Ваша цель — не заставить клиента заплатить. Ваша цель — помочь ему принять обоснованное финансовое решение, которое через полгода заставит его сказать: «Это была одна из наших лучших инвестиций»
И когда вы достигнете этого, деньги перестанут быть «горячей темой». Они станут естественной и уважаемой частью делового диалога между двумя партнёрами, которые строят что-то ценное вместе
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova