Приветствую друзья! За моими плечами — сотни успешных сделок. И я могу сказать вам честно: продать квартиру — это не лотерея. Это процесс, где 90% успеха зависит от подготовки.
Часто ко мне приходят клиенты с вопросом: «Почему моя квартира висит на сайте полгода?» И почти всегда ответ кроется в нескольких упущенных деталях. Сегодня я дам вам не просто советы, а личный чек-лист, который я использую в работе с каждым объектом. Берите на вооружение.
Шаг 0 (ДА, НУЛЕВОЙ!) — Примите главное правило
Продаете вы не стены и потолок. Вы продаете мечту, образ жизни и решение проблемы покупателя. Ваша задача — помочь этому покупателю УВИДЕТЬ свою новую жизнь в ваших стенах. Всё, что мы делаем дальше, работает на эту цель.
Шаг 1: Цена. Не эмоции, а холодный расчет
Здесь большинство совершает роковую ошибку, начиная с завышенной цены «на всякий случай».
- Забудьте про: «Я столько вложил» и «Сосед продал за столько». Рынку безразличны ваши вложения. Сосед мог продать год назад в другой экономической реальности.
- Сделайте три цены:
Рыночная: На основе анализа 10-15 ТОЧНЫХ аналогов на продажу в вашем районе (та же этажность, площадь, состояние).
Конкурентная: Ваша цена должна быть на 5-7% привлекательнее лучшего аналога. Да, немного ниже. Это создает ажиотаж.
«Дно»: Та сумма, ниже которой вы не готовы. Её знаете только вы и ваш риэлтор. - Правильная цена приводит покупателя в первые 2 недели. Если звонков нет — цена неверна.
Шаг 2: Подготовка квартиры. Театр одного актера
Ваша квартира должна сразить наповал с порога. Это не про капитальный ремонт. Это про безупречный порядок и атмосферу.
- Большая уборка: Выбросьте хлам. Освободите минимум 30% пространства в шкафах. Покупатель обязательно в них заглянет.
- Деклартеринг: Уберите 70% личных вещей — фото, косметику, коллекции. Покупатель должен представлять здесь СЕБЯ, а не вашу семью.
- Свет и запах: В день показа — все лампы горят, шторы открыты. Запах свежести (кофе, цитрусы, выпечка). Никаких мощных освежителей!
- Маленькие инвестиции с большой отдачей: Замените смеситель, дверные ручки, щиток розеток. Постелите однотонный, светлый ковер. Это создает ощущение новизны.
Шаг 3: Показ. Ваша главная роль — не продавец, а гид
- Не оправдывайтесь! Фраза «Вот тут обои отклеились, но это ерунда» — гарантия, что человек запомнит только отклеенные обои. Лучше: «Обратите внимание, как здесь падает свет утром».
- Раскрывайте преимущества: «В этой нише можно сделать систему хранения», «Здесь прекрасно встанет письменный стол ребенка», «Кухня выходит во двор — можно открывать окно, когда готовите».
- Молчание — золото. После показа дайте покупателю паузу. Просто побудьте в тишине. Пусть он «примеряется».
Шаг 4: Переговоры. Игра, где должны выиграть все
Вам позвонили и сделали предложение. Чаще всего — ниже запрашиваемой суммы.
- Не обижайтесь на торг. Это нормальный этап. Ваша задача — не просто скинуть цену, а обменять скидку на выгодные вам условия.
- Используйте формулу: «Я готов(а) обсудить эту цену, если...»
... если вы покупаете без ипотеки.
... если мы сможем закрыть сделку в удобные для меня сроки (например, за 2 недели).
... если вы готовы внести крупный задаток. - Все договоренности — только на бумаге. Предоплата, сроки, список передаваемой техники. Всё в предварительном договоре.
Мой главный секрет
Готовьте квартиру к продаже так, как если бы вы сами пришли ее покупать. Встаньте пораньше в день показа, зайдите с подъезда, позвоните в дверь. Что вы видите, слышите, чувствуете? Это и будет чувствовать ваш покупатель.
Продажа квартиры — это энергия. Если вы вкладываете в нее силы, позитив и порядок, то притягиваете правильного, адекватного покупателя. А это — залог быстрой и спокойной сделки.
Если остались вопросы — задавайте в комментариях. На своем канале «Алёна Прудникова — Дзен о недвижимости» я разбираю такие кейсы с реальными цифрами и примерами.
Продавайте с умом! Ваша Алёна.