Молчание — золото: как успешно провести переговоры о зарплате

Психологи часто говорят о пользе дискомфорта. Мысль в том, что, сталкиваясь с такими чувствами, как беспокойство или гнев, нужно не сопротивляться им, а лишить их силы, не позволить им поглотить вас целиком.

Эта идея всегда привлекала меня, но я не была уверена, как воплотить ее в жизнь.

Прозрение наступило ближе к концу прочтения книги Мелиссы Даль "Неловкость" (Cringeworthy), в которой она описывает практическую стратегию, как принять дискомфорт и заключить его в крепкие объятия.

В частности, Даль объясняет, как принять неловкость, присущую переговорам о зарплате. Она цитирует Кэти Донован, основателя консалтинговой фирмы Equal Pay Negotiations, говоря, что первый шаг в переговорах - «молчать, не болтать или заткнуться!»

Донован отмечает, что если вам предлагают стартовую зарплату, которая ниже средней по рынку, можно сказать что-то вроде: «Спасибо за предложение. Я немного удивлен зарплатой. Исходя из моих исследований, я ожидал, что она будет в диапазоне [X]".

Даже если менеджер по найму поднимает брови или задыхается в ужасе, не отступайте — и определенно не начинайте больше говорить из-за нервозности.

Как пишет Даль, менеджер по найму «возможно, не имеет полномочий пообещать вам зарплату, которую вы обозначили, но пусть он скажет вам об этом, не подставляйте себя, сказав это за него».

Элисон Грин, ведущая популярной рубрики «Спросите менеджера», советует смущенному кандидату спросить: «Есть ли шанс, что вы сможете поднять оплату до X?», а затем замолчать.

«Подождите ответа. Это может занять минуту, тогда возникнет пауза. Это совершенно нормально. Иногда люди действительно нервничают, когда возникает пауза, и они снова начинают говорить, чтобы заполнить тишину, а в результате только оказывают себе медвежью услугу и как бы отступают. Скажите эти слова и ждите", - говорит Грин.

Обратите внимание, что эта стратегия подходит не только сотрудникам начального уровня. Ею также пользуются такие люди, как Джоанна Коулз, которая была директором по контенту в журнале Hearst и работала главным редактором журналов Marie Claire и Cosmopolitan.

В эпизоде подкаста Business Insider «Это успех» Коулз поделилась своей стратегией победы на переговорах: молчание.

«На переговорах молчание зачастую — ваш лучший друг: вы же не хотите продешевить, - говорит Коулз. - Я всегда удивляюсь во время переговоров, находясь по другую сторону стола, как люди болтают без умолку. Люди много говорят, когда нервничают».

Даль цитирует Грин, автора «Спросите менеджера», в своей книге. «Я советую вам принять это ощущение, - сказала Грин о неловкости на работе, - и найти в этом что-то смешное».