Сегодня хочу рассказать о книге, которая без преувеличения перевернула мой взгляд на переговоры и продажи 🔄 Сейчас это книга всегда на моем рабочем столе.
Это труд Джима Кэмпа — «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров»
Сначала я прослушал её в аудиоформате, параллельно делая заметки в Google Keep. И сегодня делюсь этими заметками с вами — возможно и вам будет интересно? 👇
Вот они — мои ключевые выводы из книги, сжатые в 10 пунктах. Возможно, они перевернут и ваш подход к сделкам. Часть вторая. ⚡️
11. Накосячил в договоре, пообещал слишком большую скидку? 🔙
Откатывай назад и смело говори «нет» — проси пересмотра условий. Четкость и решительность спасают сделки.
12. Забей на эмоции противника. 🧊
Его гнев, давление или нервы — не твоя забота. Думай только о фактах и своих целях.
13. Определи миссию для своих переговоров. 🎯
Миссия твоего бизнеса — твой щит. Если миссия в качестве, а просят дешевле, твоё «нет» звучит уверенно. Донеси свою мысль до того, кто принимает решение.
14. Контролируй подготовку, а не результат. 🛡️
Результат не в твоей власти. Но твоя подготовка — да. Сформулируй миссию, направленную на то, чтобы убедить противника. Это и есть лучшая подготовка к победе.
15. Сфокусируйся на своих действиях, не зацикливайся на результате. 🎯
Ты не можешь гарантировать победу, но можешь гарантировать, что сделал всё идеально. Контролируй то, что зависит от тебя.
16. Разделяй действия: платные и бесплатные. ⚖️
Есть действия, которые оплачиваются, а есть те которые нет. Минимизируй первые. Например встреча с клиентом оплачивается. Фокусируйся на ценности, а не на активности.
17. Изучай противника и себя.
Анализируй оппонента, но так же строго отслеживай своё поведение. Ежедневный самоотчёт — ключ к росту эффективности.
18. Задавай правильные вопросы и создавай образ.
Проникни в мир противника. Помоги ему увидеть пользу, как при покупке дома — ты продаёшь не стены, а образ будущего отдыха. Создавай в его голове нужную картину.
19. Сила открытых вопросов.
Вопросы в духе «А что вы хотите? Какое ваше предложение?» — твоё оружие. Они показывают уверенность и позволяют противнику чувствовать себя комфортно. Лучшие вопросы начинаются с Что, Как, Кто, Какой, Почему. Короткие вопросы — самые сильные.
20. Дай противнику говорить — и он раскроет всё сам.
Позволь ему говорить. Через его слова ты проникнешь в его ситуацию, поймёшь мотивы и найдёшь брешь в его аргументах. Иногда лучшая тактика — просто слушать.