Когда продажи не растут, часто начинают искать сложные причины. Но обычно проблема проще: команда делает много действий, просто не тех. Этот сканер помогает найти, каких именно элементов не хватает в вашей системе продаж
1. Дефицит не количественных, а качественных контактов
Симптом: Много звонков, мало содержательных разговоров
Проверка: Разделите все контакты за неделю на три категории:
- Информационные (клиент просто уточнил детали)
- Ознакомительные (клиент слушал, но не включался)
- Рабочие (клиент участвовал в диалоге, задавал вопросы по своей ситуации)
Норма: Не менее 30% контактов должны быть рабочими
Если меньше: Ваши менеджеры не умеют переводить разговор с передачи информации на обсуждение потребностей клиента
2. Дефицит конкретики в диалогах
Симптом: Клиенты говорят «интересно», «подумаем», но не говорят «нет» и не двигаются к «да»
Проверка: Возьмите 10 случайных записей разговоров или переписок. Найдите в каждом:
- Конкретные цифры (сроки, бюджеты, объёмы)
- Конкретные имена (кто принимает решение)
- Конкретные шаги (что будет делать клиент дальше и когда)
Норма: В 7 из 10 диалогов должна быть хотя бы одна конкретика.
Если меньше: Менеджеры ведут абстрактные беседы вместо рабочих переговоров
3. Дефицит записанных процессов
Симптом: У каждого менеджера свой подход, результаты сильно разнятся.
Проверка: Попросите трёх менеджеров описать шаг за шагом, как они:
- Обрабатывают входящую заявку
- Готовят коммерческое предложение
- Работают с возражением о цене
Норма: Все три описания совпадают на 80% по ключевым шагам
Если меньше: У вас нет системы продаж, есть набор индивидуальных стилей
4. Дефицит обратной связи от клиентов
Симптом: Непонятно, почему клиенты отказываются или уходят к конкурентам.
Проверка: Возьмите 10 последних потерянных сделок. По каждой есть ответ на вопросы:
- На каком этапе клиент перестал двигаться?
- Что стало главной причиной отказа?
- Какую альтернативу клиент выбрал?
Норма: По 8 из 10 сделок есть чёткие ответы
Если меньше: Вы не учитесь на ошибках, а повторяете их
5. Дефицит роста среднего чека
Симптом: Количество сделок растёт, а общая выручка стоит на месте
Проверка: Разделите клиентов за последний квартал на три группы:
- Ниже среднего чека
- Средний чек
- Выше среднего чека
Посчитайте, сколько времени менеджеры тратят на каждую группу
Норма: Не менее 50% времени уходит на клиентов с чеком выше среднего
Если меньше: Вы оптимизируете работу с не самыми выгодными клиентами
6. Дефицит повторных продаж
Симптом: Клиенты покупают один раз и уходят
Проверка: Возьмите 20 клиентов, купивших у вас 3-6 месяцев назад. Сколько из них:
- Сделали повторную покупку?
- Обратились за дополнительными услугами?
- Порекомендовали вас кому-то?
Норма: Не менее 40% клиентов должны остаться в одной из этих категорий
Если меньше: Вы продаёте транзакции, а не выстраиваете отношения
7. Дефицит времени на развитие
Симптом: Менеджеры всё время заняты операционной работой.
Проверка: Проведите хронометраж недели для двух менеджеров. Разделите время на:
- Работа с текущими клиентами
- Привлечение новых
- Административная работа
- Обучение и развитие
Норма: Не менее 20% времени должно идти на развитие (обучение, анализ, улучшение процессов)
Если меньше: Ваша команда бежит по кругу, не повышая эффективности
Как пользоваться сканером
Неделя 1: Пройдитесь по всем 7 пунктам. Отметьте, где у вас наибольшие дефициты (2-3 пункта с самыми низкими показателями)
Неделя 2: Выберите один дефицит для работы. Например, «дефицит конкретики в диалогах». Проведите тренинг, внедрите чек-лист для менеджеров, отслеживайте изменение показателей
Неделя 3: Добавьте работу со вторым дефицитом. При этом продолжайте отслеживать первый
Неделя 4: Проанализируйте, как изменились ключевые показатели продаж (конверсия, средний чек, количество повторных продаж)
Дефициты в продажах — как недостаток витаминов в организме. Вы можете много есть (делать много действий), но если не хватает конкретных элементов, здоровье (результаты) не улучшится
Этот сканер — не про поиск виноватых. Это про диагностику системы продаж. Когда вы находите и восполняете дефициты, продажи начинают расти не потому, что все стали больше работать, а потому, что каждый начал делать больше правильных действий
Ваша цель — не 100% по всем пунктам. Ваша цель — знать, над какими именно дефицитами вы работаете в текущем месяце. Потому что осознанный дефицит — это уже половина пути к его устранению
Проверьте сегодня: какой один дефицит в ваших продажах забирает больше всего потенциальной прибыли?
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova