Кто такой партнёр (без романтики)
Партнёр - это внешний источник выручки, у которого всегда есть альтернатива. Он не лоялен бренду, он лоялен собственной экономике и нервной системе.
Ключевой признак партнёра: он может зарабатывать и с тобой, и без тебя. Если выбора нет - это подрядчик. Если выбор есть - это партнёр.
Типовые партнёры:
- агентства и реселлеры
- дилеры и дистрибьюторы
- интеграторы и подрядчики
- франчайзи
- платформы и маркетплейсы
Во всех случаях партнёр продаёт не тебя, а своё решение, где ты - часть цепочки.
Если нет долгой экономики, процессов и взаимной зависимости - это не партнёр, а временный источник трафика.
Чем партнёр отличается от клиента
- Клиент выбирает результат. Партнёр выбирает процесс и предсказуемость.
- Клиенту важен продукт. Партнёру важна повторяемая схема заработка.
- Клиент может простить сбой. Партнёр - нет, потому что сбой бьёт по его репутации.
Почему партнёры уходят
Не потому что “мало любви”. Потому что становится дорого, долго и нервно.
Типовые причины:
- плавающие цены и условия
- нестабильные сроки и качество
- сложные процессы заказов и поддержки
- отсутствие роста для партнёра
- ощущение, что его легко заменить
Как только партнёр начинает каждый раз сравнивать рынок - retention уже закончился. Итог: в следующий раз он идёт к другому поставщику. Не из мести, а из гигиены.
Что такое партнёрский retention
Партнёрский retention - это способность компании удерживать партнёров в своей операционной модели, а не в чате “любимых”. По сути: насколько долго партнёр продолжает зарабатывать с тобой по умолчанию.
Метрики, которые реально имеют смысл:
- доля активных партнёров во времени
- повторные сделки через партнёра
- оборот на одного партнёра
- глубина интеграции в его процессы
Как удерживать партнёра (что реально работает)
Фиксированная и понятная экономика
Условия на 6–12 месяцев. Без сюрпризов. Партнёр должен планировать, а не угадывать.
Простые и быстрые процессы
Заказ, статус, правки, отгрузка - без ручного цирка. Чем меньше контактов, тем выше retention.
Предсказуемое качество и SLA
Партнёр продаёт твою стабильность. Один срыв = минус доверие, минус будущие заказы.
Совместный рост, а не разовая комиссия
Бонусы за оборот, приоритеты, лиды, обучение. Партнёр должен видеть апсайд, а не потолок.
Встраивание в его бизнес
Типовые продукты, кастом под партнёра, интеграции. Когда ты часть процесса — уходить дорого.
Ощущение незаменимости
Не через обещания, а через зависимость экономики и процессов. Если партнёра легко заменить — он тоже заменит тебя. Уход должен быть не запрещён, а экономически нерационален.
Клиентов удерживают маркетингом. Партнёров удерживают операциями и экономикой. Партнёр остаётся не потому что “любит бренд”, а потому что с тобой быстрее, спокойнее и выгоднее, чем без тебя. Всё остальное — презентации для внутренних митингов.
Источник - https://kalashnikovandrey.ru/b2b-partner
Меньше иллюзий — больше контроля. 👉 Подписывайтесь на Telegram-канал 👈