Как с помощью маркетинга продавать больше дорогих товаров из линейки.
Многие бизнесы имеют линейку товаров: от бюджетных до премиум. Но часто клиенты выбирают самое дешёвое — и прибыль остаётся небольшой. Маркетинг может это изменить. Он помогает выстроить систему, где более дорогие товары продаются чаще.
Как это работает? Всё дело в том, как вы показываете ассортимент.
Если просто выставить всё на полку или в каталог, люди инстинктивно тянутся к низкой цене. Но с маркетингом вы можете акцентировать внимание на преимуществах дорогих вариантов: лучшее качество, дополнительные функции, долговечность, статус.
Например, в рекламе показывайте премиум-товар в центре внимания.
Рассказывайте истории: "Этот вариант для тех, кто ценит комфорт и надёжность". Дешёвые позиции оставьте как "входные" — чтобы привлечь, но потом предлагайте апгрейд.
Маркетинг позволяет тестировать, какие сообщения работают лучше. Запускаете рекламу на разные сегменты аудитории: одним подчёркиваете цену, другим — ценность. И смотрите, где больше продаж дорогих товаров.
Результат: средний чек растёт, потому что клиенты чаще выбирают не базовый, а улучшенный вариант. А маржа на премиуме обычно выше — вы тратите примерно те же усилия на продажу, но зарабатываете больше.
Это не обман — это помощь клиенту выбрать то, что ему действительно подойдёт лучше. Многие потом благодарны: "Я взял подороже, и не жалею". Маркетинг просто направляет выбор в нужное русло.
Если у вас есть линейка, не оставляйте её на самотёк. Выстройте маркетинг так, чтобы дорогие товары выделялись и продавались активнее. Это прямой путь к росту прибыли.
***
Статья из бесплатного видеокурса «Маркетинг для владельцев бизнеса простыми словами».