25-й год для маркетплейсеров выдался очень плохим. Закрылось много компаний — и не только мелких, торгующих колготками, но и крупных игроков; фулфилмент и смежные сервисы тоже ощутили кризис. Падение спроса, рост издержек, ужесточение условий — всё работает против тех, кто долго жил за счёт лёгких продаж через площадки.
Есть версии, что рынок специально очищают от небольших ИП и российских мелких предпринимателей, чтобы завести китайских товарищей, которые будут напрямую выставлять товар. И наш Wildberries и Ozon могут превратиться во что-то вроде российского аналога Alibaba. Кто-то верит, кто-то нет. Не суть.
Суть в другом: комиссии повышают, штрафы повышают, работать всё тяжелее, маржа всё ниже.
Как маркетплейсы сами убили маржу
И да, сами маркетплейсеры убили маржу дикой конкуренцией, потому что единственный маркетинг, который они знали, — демпинг.
В классическом бизнесе люди делают упаковку, сервис, воронки. Здесь всё сводится к двум вещам:
— цена ниже,
— акций больше.
Ну и накрученных отзывов больше.
Да, есть классные компании, которые строят систему. Но даже они не защищены от того, что в один момент повышают процент комиссии.
Недавно общался со знакомым, предприниматель: товары из Китая, мебель, встроенная техника для кухни. Комиссия выросла с 12 до 30 процентов — и вот тебе вся маржа.
Другой клиент — тренажёры. Просит: «Сделайте так, чтобы люди покупали не на маркетплейсе, а у меня на сайте, потому что комиссия съедает вообще всё, хоть не продавай».
Кто-то выкручивается: часть ассортимента — на маркетплейсе, часть — только на сайте. Обходят как могут. Но смысл простой.
Как бизнес подсел на иглу маркетплейсов
3–4 года назад, когда я предлагал предпринимателю маркетинг — сайт, SEO, — в ответ слышал:
«Да нашёл дураков. Зачем? Я на маркетплейс выгружу — и всё».
И, если честно, спорить было сложно. При минимальных усилиях сыпались бесплатные заявки.
Но бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
Бизнесы подсели на иглу маркетплейсов.
Во-первых, у многих атрофировался маркетинг как функция.
Во-вторых, они потеряли контроль над продажами — маркетплейс управляет их бизнесом.
Кто с таким сталкивался? Я один это замечаю или как?
Когда сарафан заканчивается
Есть предприниматели, которые вообще не размещались на маркетплейсах: работали «по сарафану», с крупными клиентами, не хотели мелочи, низкомаржинальные мелкие заказы.
Но рынок меняется. Иногда пара крупных клиентов уходит — и ситуация серьёзно ухудшается.
Приходят за сайтом и SEO. Показываю конкурентов:
— вот сколько у них страниц,
— вот структура,
— вот вложенность.
Тогда обращаются: хочется сайт и SEO. Я показываю конкурентную среду: вот конкуренты, вот сколько у них страниц, какая структура, вложенность. Предлагаю: «Сделаем также — выйдете в топ». Реакция: «Работы до хрена».
Но ключевое — работать нужно было постоянно, постепенно, шаг за шагом. Тогда сайт бы рос, собирал трафик, давал заказы. Сейчас — шансов становится всё меньше.
Часто слышу: «Надо было раньше заниматься». Действительно — надо было.
Но хорошая новость в том, что начать можно сегодня.
Если хотите понять, что происходит с вашим сайтом прямо сейчас — почему нет трафика, почему заявки не приходят, какие страницы нужны в первую очередь — пройдите бесплатный аудит.
Мы разберём:
- структуру и индексацию;
- скорость;
- ключевые ошибки;
- что делают конкуренты и чего не хватает лично вам..
Напишите в Telegram — пришлём аудит и конкретный пошаговый план, с которого нужно начинать.
Что говорят цифры 2025
• Wildberries увеличил комиссию с продаж на 5% для большинства категорий с 9 июня 2025 — объяснили ростом нагрузки на инфраструктуру.
• Ozon с 13 июня 2025 повысил комиссии и логистические тарифы для FBO/FBS/realFBS — изменения по большинству категорий.
• Яндекс Маркет объявил о резком росте ставок с 10 ноября 2025 — местами прибавка стала кратной.
Топ-5 ниш, где комиссии выросли сильнее всего
По открытым данным (публичные отчёты площадок и СМИ), ощутимое повышение чувствуется особенно в:
- Детские товары — FBY до 41–43,5%, против 17–18% ранее.
- Медицинские приборы — с 14 до 36,5%
- Одежда и обувь — местами кратный рост; детские кроссовки с 18% до 43,5%
- Автотовары — комиссии доходят до 42%.
- Аптека и парафармацевтика — до 40%.
- По Wildberries — универсальное повышение +5%
- В категории одежды на Wildberries после изменений комиссии доходят до ~27–29,5 %, у электроники по модели продаж — 5–17 % (в зависимости от ниши).
Кроме того, растут не только комиссии: заметное повышение тарифов за логистику, складирование, возвраты, штрафы, особенно за нарушение правил приёмки и упаковки. На это жалуются многие селлеры.
Например:
• Ozon в 2025 пересматривал условия доставки и размещения.
• Wildberries в 2024–2025 менял правила приема и возвратов.
Издержки растут не только из-за комиссии.
«Китайская гипотеза»: суть
Гипотеза такая: площадки будто бы «чистят» рынок от мелких российских продавцов, повышают комиссии и усложняют правила, чтобы завести больше китайских производителей напрямую.
Что мы знаем:
- Согласно отраслевым данным, число продавцов из Китая на российских маркетплейсах за июнь 2024 — июнь 2025 действительно выросло — примерно удвоилось.
- В то же время число российских продавцов начало сокращаться: по расчётам, общее число активно работающих селлеров на крупных площадках сократилось на ~2% в 2025 году.
- При этом take rate, по оценке аналитиков, для многих категорий приближается к 40% — что по сути приближает онлайн-продажи к классическому ритейлу по издержкам.
Важно: прямых официальных заявлений о «чистке рынка» нет.
Но факт: доля китайских поставщиков растёт — одновременно с ухудшением условий для локальных селлеров. Это порождает версии и подозрения.
Что делать дальше
Вывод один — нужно возвращаться к нормальному маркетингу.
Никуда не денешься от сайта, прямых заявок, продвижения, SEO.
Пример.
Мой ученик, поставщик из Китая. Все заявки у него идут с Drone.ru. Он трезво оценивает риски.
Поэтому он вкладывается: делает сайт, настраивает рекламу, SEO, диверсифицирует источники трафика — чтобы не быть полностью зависимым от одного канала.
Сейчас у него хорошая прибыль, и он её грамотно реинвестирует в развитие.
Минимальный джентльменский набор
Полезно иметь минимум:
- Сайт — чтобы было куда приводить трафик и получать заявки напрямую.
- Минимальная SEO-база — хотя бы техническую, с ядром, базовой структурой.
- Бюджет — например, 30–40 тысяч рублей на нормальную техничку (техническую базу, SEO-настройки). Тогда сайт не будет «мертвым грузом», а начнёт работать.
Регулярно приходят люди: сайту 5 лет — и там перекати-поле.
Если бы 5 лет назад сделали базовую техничку, уже был бы рост.
Не 100 визитов в месяц, а тысяча. Разница есть.
И разгонять потом проще, когда появляются деньги.
Ситуация на маркетплейсах изменится: ужесточение комиссий, логистики и правил продолжается.
Если вы хотите выжить — или хотя бы остаться на плаву — не полагайтесь на удачу и демпинг. Возвращайтесь к маркетингу, стройте свой сайт, создавайте бренд, диверсифицируйте каналы.
Если нужна короткая консультация по маркетингу, сайту или SEO — пишите в телеграм, проведем бесплатный аудит вашего сайта.
Вы можете связаться с нами
Сайт: https://maximusmedia.pro/
WhatsApp: https://wa.me/79936346443
Telegram: https://t.me/maximus_media_com
Почта: info@maximusmedia.pro
Телефон: 8 800 302-74-27
Telegram-канал: https://t.me/dmitriy_larionov_marketing
Свяжитесь с нами в WhatsApp/Telegram или любым удобным способом, проведём бесплатный аудит и дадим пошаговый план действий.