Как продает сильный сейлз

Как продает сильный сейлз

Как вы себе представляете работу сильного сейлз-менеджера?

Со стороны может казаться, что у сильного сейлза есть «золотой сценарий»: правильные вопросы, выверенная логика, понятные шаги строго по алгоритму. И его успех кроется в том, что он просто повторяет это от клиента к клиенту.

Но если посмотреть внимательнее, оказывается, что лучшие продавцы делают ровно наоборот, они почти никогда не продают одинаково. Где-то он давит на бизнес-логику и цифры, а где-то сначала долго выстраивает доверие и только потом переходит к сути. Иногда ускоряет клиента, а иногда, наоборот, притормаживает сделку. И дело здесь не в настроении или харизме. Просто в B2B-продажах контекст сделки почти всегда важнее приема, который вы используете.

Со стороны это часто выглядит как опыт или «чуйка».

Но по сути это навык работы с контекстом: умение видеть, что именно сейчас происходит в сделке, и подбирать подход под реальность, а не по методичке. Именно поэтому сильные сейлзы редко говорят, что продают по такой-то методологии. Они скорее умеют выбирать инструменты под ситуацию, и в этом смысле всегда немного выходят за рамки сценариев.

Сильные сейлзы считывают контекст почти автоматически и подстраивают свое поведение. Слабые же пытаются применять один и тот же сценарий везде. Это, кстати, хорошо объясняет, почему копирование лучших практик внутри команды часто дает слабый эффект. Мы берем внешний прием (вопрос, фразу, структуру встречи), но теряем главное: понимание, почему он был уместен именно в той ситуации.

Поэтому рост продаж происходит через развитие способности:

⭐️ видеть тип клиента и стадию его мышления

⭐️ понимать, чего он на самом деле избегает или к чему стремится

⭐️ выбирать не «правильную технику», а адекватное поведение в конкретной сделке

И здесь начинается зона ответственности руководителя. Потому что такие навыки нужно замечать, развивать, и уметь масштабировать на всю команду, а не только на звезд.

И это мог бы быть отличный прогрев открытого тренинга для сейлз-менеджеров, но ближайший такой формат будет только в начале лета.

Зато уже в феврале я проведу очный тренинг для руководителей продаж, где мы как раз будем разбирать:

🌸 какие компетенции сейлза действительно важны в 2026 году,

🌸 как развивать у команды работу с контекстом, а не слепое следование методологии,

🌸 и как руководителю управлять этим системно.

🤢 Смотрите программу открытого тренинга «Управление отделом B2B-продаж IT-решений и сервисов»

[Продажи ИТ-решений]

#SalesExcellence #B2BSales #SalesManagement #ATERRA