Увеличение среднего чека, коммуникация с покупателем, нюансы продаж, в том числе СТМ и ВМТ, оформление торгового пространства и применение нового кода ОКВЭД. Все, что влияет на эффективность и прибыльность аптеки — в обзоре статей «МА» за 2025 год.
Скрытые резервы роста выручки аптек в цифровую эпоху
Привлечение покупателей не ограничивается широким ассортиментом, скидками и бонусными программами. Грамотное использование цифровых технологий позволит сделать так, чтобы клиенты выбрали именно вашу аптеку. Сегодня на первый план выходит качественное наполнение сайта, ведение соцсетей, сотрудничество с блогерами и использование голосовых помощников в колл-центре.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Как аптеке увеличить средний чек?
Желая сэкономить, покупатели нередко отказываются от некоторых категорий товаров аптечного ассортимента. Чтобы повысить средний чек, аптеке следует стремиться либо увеличивать в нем количество позиций, либо делать упор на продажу дорогих товаров. Бизнес-тренер и руководитель консалтинговой компании «Shulga Consulting Group» Ярослав Шульга считает, что добиться этого можно, правильно определив потребности покупателя.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Можно ли уберечь аптеку от краж?
Практически все аптеки сталкиваются с кражами того или иного масштаба, особенно если у них открытая выкладка. Помимо прямого воровства встречается подмена содержимого упаковок лекарств и переклеивание ценников. Конечно, считать всех посетителей заведомо непорядочными нельзя, но существуют настораживающие моменты в поведении, указывающие, что человек с большой вероятностью может совершить кражу. Кроме того, снизить риск недостачи поможет продуманная выкладка товара на полках и в витринах.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Аптечный бизнес: не полагаться на бэк-маржу и искать свой потенциал
Процесс консолидации фармрозницы еще не завершен, поэтому средние и мелкие аптечные сети активно ищут способы избежать слияния с игроками федерального масштаба. По мнению представителей фармотрасли, сегодня эффективность работы аптек во многом определяют производители, но из-за увеличения расходов такая ситуация долго не продлится. Поэтому аптекам не стоит надеяться на бэк-маржу, а искать свои сильные стороны. Это может быть развитие цифровых инструментов, особенно для крупных сетей, расширение возможностей своей онлайн-площадки или ввод в ассортимент СТМ.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Новые точки роста аптек и брендов в эпоху омниканальности
Развитие онлайн-площадок, продающих лекарства, и цифровых технологий изменило поведение покупателей. Они выбирают препараты на сайтах и через мобильные приложения, а БАД и парафармацевтику приобретают на классических маркетплейсах. Так как на рынке доминирует омниканальный формат, аптекам и отдельным брендам товаров необходимо искать новые точки роста и внедрять ИТ-решения, подходящие именно им.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
«Анализируй все»: как аналитика повышает эффективность и прибыльность аптечного бизнеса
Традиционные методы управления в аптеках и фармкомпаниях быстро теряют актуальность из-за роста затрат и усиления регуляторных требований. Постоянное изменение потребительского спроса и растущая конкуренция побуждает компании оптимизировать работу и искать возможности для развития, параллельно повышая уровень лояльности клиентов. Помощниками в этом деле становятся бизнес-аналитика и цифровые инструменты.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Стратегия роста аптеки: новые подходы к развитию и сервису
Чтобы завоевывать доверие покупателей и получать прибыль, современная аптека не должна ограничиваться простым отпуском лекарств. Ей нужна гибкая работа с ассортиментом — управление товарными категориями, внедрение СТМ и изменение структуры продаж в зависимости от спроса — например, уделять больше внимания парафармацевтике и БАД, поскольку ими чаще всего интересуются покупатели. Кроме того, сегодня на первый план выходит забота о здоровье покупателя, поэтому аптеки постепенно формируют в себе экосистему, позволяющую получить и лекарства, и медуслуги.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Разные каналы привлечения и удержания покупателя
Коммерческий директор сети аптек «Ригла» Илья Николаев рассказывает, как привлечь и удержать покупателей, когда конкуренция на рынке жесткая, а традиционные инструменты, например, скидки и акции, потеряли эффективность. Эксперт подчеркивает: эти задачи требуют комплексного решения. Аптекам важно поддерживать высокий уровень сервиса и работать с клиентской базой, поскольку она дает цифровой профиль покупателя и определяет его потребности. Нельзя забывать и о формировании ассортимента в конкретной точке с учетом локации и формата аптеки.
Полную версию интервью можно прочесть по ссылке
Как аптеке завоевать лояльность покупателя
Бизнес-тренер и консультант в области продаж лекарственных препаратов Олег Гончаров рассказывает, как аптекам увеличить число постоянных покупателей. Он делится эффективными стратегиями для достижения данной цели, попутно разоблачая стереотипы. Так, удачное месторасположение точки — «магнит» не только для посетителей, но и для конкурентов, а широкий ассортимент не будет преимуществом, если персонал мало знает о реализуемой продукции. Сегодня залог успеха — эффективная коммуникация первостольников с покупателями. В ее основе — понимание их потребностей, профессиональные знания и эмпатия.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Что влияет на выбор потребителя?
Высоким уровнем продаж могут похвастаться те аптеки и фармкомпании, которые тщательно изучили потенциального потребителя и составили его портрет. Выбор фармпродукции зависит как от финансовых возможностей и врачебных рекомендаций, так и от привычек людей и их восприятия брендов. Кроме того, нельзя недооценивать возможность первостольника переключить вниманиепокупателя на другой товар. Поскольку сегодня значительная часть аптечного ассортимента продается через интернет, это дает возможность задействовать различные форматы рекламы и продвижения, продолжая изучать свою аудиторию.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Психологический портрет потребителей аптек
Знание своих покупателей — ключ к их лояльности и повышению прибыли аптеки. Например, женщинам нужно больше времени, чтобы определиться с товаром, но в то же время они склонны к импульсивным покупкам. Мужчинывыбирают быстрее, однако им чаще требуется консультация. Пожилых людей привлекают доступные цены и практичные товары. Принимая во внимание психологические характеристики, можно составить эффективные маркетинговые стратегии для каждой группы покупателей.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Как завоевать лояльность покупателя
Лояльность не ограничивается позитивным отношением к бренду или конкретному товару. Эксперт компании Solopharm, провизор Игорь Гавриш подчеркивает многогранность этого явления: лояльность бывает ложной, латентной или вовсе отрицательной, когда клиент при знакомстве с аптекой или товаром испытал негативные эмоции. Но все эти виды можно направить в позитивное русло, если знать их причины и подобрать инструменты управления ими.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
СТМ: развитие аптечных брендов
Собственные торговые марки (СТМ) и высокомаржинальные товары (ВМТ) сегодня входят в ассортимент практически каждой аптеки. Это лекарства, но и косметика, БАД и парафармацевтика. Главное для высоких продаж товаров СТМ — их точное попадание в потребности покупателей и узнаваемость бренда. Также нужно
определить их оптимальную долю в ассортиментной матрице и подключать е-com канал.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Как запустить СТМ, чтобы не навредить бизнесу
Крупные аптечные сети успели накопить солидный опыт работы с СТМ, а игроки помельче, желающие запустить собственные продукты, не всегда знают, с чего начать. Директор аптечного содружества ВЕСНА Александр Фридман раскрывает секреты работы с СТМ для новичков. Чтобы избежать неоправданных рисков, необходимо четко соблюдать этапы выхода своей продуктовой линейки на рынок. Прежде всего стоит ознакомиться с аналитикой интересующего вас сегмента, подготовить бренд и определить стратегию его развития. Не менее важны выбор производителя и определение оптимальной стоимости готовой продукции с учетом затрат и наценки.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Аптеки поделились секретом работы с ВМТ и СТМ
Покупатель не всегда доверяет новым торговым маркам и ждет на полках знакомые товары. Здесь на передний план выходит первостольник. Представители аптек и фармкомпаний считают, что при продвижении ВМТ и СТМ большую роль играет мотивация первостольника и его осведомленность о свойствах предлагаемых продуктов, приемлемая цена (препараты могут быть дешевле аналогов, а БАД — дороже) и расположение в торговом зале.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Как аптеке эффективно продавать БАД
Реализация БАД — один из эффективных источников дохода аптек. Поскольку потребители биодобавок часто идут за ними на маркетплейсы, аптекам нужно перетянуть трафик к себе. Для этого необходимо строить предложение продукции на основе запроса покупателя. Его может интересовать продукция конкретного бренда, средство для коррекции определенного состояния или симптома либо дополнительная поддержка при лечении. Однако во всех случаях БАД должен выступать как вспомогательное средство, а не замена лекарства.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Работа с претензиями покупателей в аптеке
Покупатели могут быть недовольны визитом в аптеку по нескольким причинам: товар был ненадлежащего качества, им не понравился сервис или возникло недопонимание при общении с первостольником. Поскольку при работе с людьми от конфликтов никуда не деться, аптечным работникам важно научиться грамотно решать их. В этом поможет знание законодательства, эмпатия и умение определять потребности клиента.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
«Шеф, все пропало»: аптечные сети развенчивают миф об уязвимости своих приложений
В ноябре 2025 года широкую известность получила статья со ссылкой на исследование, показавшее уязвимость аптечных приложений. Якобы через них происходит слив данных пользователей, в том числе финансовых. Но, по словам экспертов аптечных сетей и аптечного агрегатора AptekaMos, в действительности данные карт в приложениях не хранятся, а уровень шифрования не уступает банковскому.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Маркетинговые контракты: как полевой аудит помогает увеличить эффективность
Для совместного продвижения товаров аптека и фармкомпания заключают маркетинговые контракты. На момент подписания основные цели сторон — рост продаж и усиление бренда — совпадают, однако при реализации маркетингового контракта могут возникнуть разногласия. Их частая причина — неосведомленность маркетинговых менеджеров о ситуации в аптеках. Чтобы преодолеть несоответствие представлений из офиса реальной ситуации на местах, фармкомпании необходимо контролировать исполнение маркетингового контракта.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Оценка размера маркетинговых выплат аптечным сетям
Размер маркетингового бонуса для аптеки рассчитывает производитель исходя из того, как аптечная сеть управляет продажами, какие формы расчета в ней используются. Не менее важны применяемые аптеками инструменты для продвижения товаров и другие факторы, косвенно влияющие на спрос. Чтобы получить существенный бонус от производителя, аптеки должны составить схемы продаж различных продуктов с учетом их конкурентного окружения, вида трафика, особенностей аудитории и экономической характеристики.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Аптеки и производители: заклятые друзья
И аптеки, и фармкомпании хотят получить прибыль, но общий язык находят не всегда. Поэтому правильный выбор партнера — залог успешного сотрудничества и развития бизнеса. Производители ценят в аптечных сетях грамотное управление, навыки успешных продаж и способность обучать персонал. Преимуществом станет стабильное сотрудничество, условия которого будут неизменными хотя бы пару лет.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Как аптеке выбрать подходящие профассоциацию или маркетинговый союз
Профессиональные объединения готовы помочь аптекам вести бизнес, предоставляя маркетинговые инструменты, однако условия членства в них разнятся: где-то нужно соблюдать выкладку по ряду производителей, в других случаях — внедрять в ассортимент СТМ. Тем не менее профассоциации полезны для малой фармрозницы, так как дают ей возможности управления и прддержки, которые могут позволить себе только крупные игроки. Главное при выборе профассоциации или маркетингового союза —прозрачные и понятные условия сотрудничества.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Региональные аптеки: инструменты выживания
Региональным аптекам приходится конкурировать с федеральными игроками, попутно ища способы повышения продаж и борясь за лучшие локации, кадры и покупателей. Если преимущество федералов — ресурсы и технологичность, то региональные аптеки привлекают покупателя индивидуальным подходом, поскольку хорошо изучают свою аудиторию, и широким ассортиментом. Кроме того, они готовы работать в отдаленных населенных пунктах, куда не заходят крупные сети.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Как региональной аптеке найти место под солнцем
Как правило, региональные аптеки не обладают теми ресурсами, которые имеют федеральные игроки, поэтому в условиях конкуренции им приходится нелегко. Но прочно занять свою нишу на рынке и привлечь покупателей можно, зная особенности региона и потребности посетителей. Не менее важно размещение точек в локациях с большой проходимостью несмотря на то, что рядом открываются другие аптеки. Конкурировать с ними поможет грамотное управление бизнес-процессами с вложениями в каждую точку сети, обучение и мотивация персонала, членство в профассоциациях.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Регионы как драйвер фармрынка
В последние годы рынок растет в рублях, а в упаковках в лучшем случае наблюдается стагнация. Города-миллионники перенасыщены аптеками, в которых за полки конкурируют одни и те же производители. Поэтому аптекам и дистрибуторам стоит рассмотреть в качестве точек роста малые и средние города, а также отдаленные территории. О преимуществах работы там рассказывает генеральный директор консалтинговой компании DENIS Pharm и директор аптечного содружества «ВЕСНА» Александр Фридман.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Спрос и предложение на лекарства как ценообразующие факторы
При ценообразовании на препараты ведущая роль отводится спросу и предложению, поскольку от их баланса зависит доступность лекарств и эффективность продаж аптеки. Как отмечает доцент кафедры управления и экономики фармации Рязанского Государственного медицинского университета Анна Котлярова, жесткое государственное регулирование производства препаратов, значительные вложения в их разработку и патентная защита инновационных продуктов делают спрос неэластичным, а предложение — ограниченным и монополизированным. Кроме того, важны и другие факторы — предпочтение и информированность потребителей, их число и структура, ожидания покупателей и производителей, издержки производства.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Ценообразование для лекарств: как совместить обоснованность и затраты
При определении цены на продукцию фармотрасль руководствуется двумя подходами – ценностно-ориентированным и затратным. В первом случае цена препарата зависит от его уникальности и эффективности, причем сам препарат должен быть полезен пациентам, не создавая лишней нагрузки на систему здравоохранения. В основе затратного подхода — учет научно-исследовательских и других издержек производителя с добавлением фиксированной наценки. Он позволяет покрыть затраты и принести прибыль, однако не учитывает ценность препарата для пациентов и колебания спроса на него. Сегодня фармкомпании часто сочетают оба подхода к ценообразованию, в зависимости от типа продуктов — оригиналов или дженериков.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Искусство оформления аптечных витрин
Приходя в аптеку, покупатель всегда обращает внимание навитрину, поэтому ее внешний вид во многом влияет на продажи. При оформлении витрины учитываются несколько аспектов: эстетическая привлекательность, информативность, соответствие архитектурным нормам и правилам размещения рекламы. Важно правильно подобрать освещение и придерживаться фирменного стиля аптеки, а также определить главный акцент витрины, например, новый продукт.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Как расположить товар, чтобы привлечь покупателей?
Грамотный мерчендайзинг облегчает поиск товаров в аптеке, создавая комфортные условия для покупки. Пространство аптеки необходимо разделить на зоны. В «горячей» и «теплой» зоне можно размещать продукцию, которая может сразу заинтересовать покупателя — сезонные и акционные товары, предметы первой необходимости. В «холодную» зону лучше отправить косметику, медтехнику и сопутствующие товары. Об остальных секретах мерчендайзинга рассказывает старший менеджер по обучению компании «Solopharm» Игорь Гавриш.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Как открыть аптеку на портале Госуслуг
Благодаря услуге «Открытие аптеки» индивидуальные предприниматели и организации смогут открыть аптеку за 10 минут. Для этого заявителю нужно войти в свою подтвержденную учетную запись на портале Госуслуг и предоставить документы, необходимые для получения лицензии Росздравнадзора, санитарно-эпидемиологического заключения и санитарно-эпидемиологической экспертизы. После этого заявление на открытие аптеки поступит в систему, а прикрепленные к нему документы сразу отправятся на рассмотрение в соответствующие ведомства. Если открытие аптеки будет одобрено, то заявитель получит необходимые разрешения в течение трех месяцев.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Новый код ОКВЭД: неопределенность и никаких преференций аптекам готовых форм
Приказ Росстандарта РФ №268-ст от 09.04.2025, вступивший в силу с 1 июня 2025 года, изменил правила классификации аптечной деятельности и перераспределил ее виды между кодами ОКВЭД. Раньше для розничной торговли лекарствами и медизделиями аптеки использовали коды группы 47.73, теперь же для производственных аптек введен код 86.90.9 «Деятельность в области медицины прочая, не включенная в другие группировки». Его появление должно стать серьезным шагом для сближения фармотрасли и системы здравоохранения.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Аптеки перейдут на маржинализацию и оптимизацию, а потребителю станет нужен сервис
В розничном сегменте рынка снова появился сезонный спрос, а резкие колебания, характерные для эпохи пандемии и начала СВО, больше не наблюдаются. По мнению представителей фармотрасли, это свидетельствует о постепенной стабилизации рынка. Однако аптекам приходится нелегко из-за возросшей налоговой нагрузки и инфляции. Поэтому они стремятся оптимизировать бизнес-процессы и наладить отношения с дистрибуторами для совместного продвижения продукции.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Станут ли аптечные сети квазипроизводителями?
Федеральные сети, достигнув определенного уровня развития, могут превратиться в вертикально интегрированные холдинги, влияющие на всю фармрозницу. Пока они продолжают консолидацию, мелкие и средние игроки стоят перед непростым выбором: войти в состав федеральных сетей или бороться за место под солнцем. Несмотря на неравное положение, небольшие аптеки обладают весомыми конкурентными преимуществами: у них удобное месторасположение и индивидуальный подход к покупателю.
Полную версию статьи можно прочесть по ссылке
Информация представлена в ознакомительных целях и не является медицинской консультацией. Имеются противопоказания. Необходима консультация специалиста.
👉 Подписывайтесь на канал МА в Телеграм
👉 Читайте наши новости и статьи на сайте mosapteki.ru