Как я с ними работаю и кого не беру
Я довольно рано заметила одну закономерность.
Ко мне приходят очень разные люди, но почти всегда их можно разложить на два лагеря. Без сложной типологии, психотестов и натальных карт.
Одни верят, что реклама – это магия.
Другие уверены, что реклама – это развод.
И самое забавное, что и с теми, и с другими работать сложно. Просто по разным причинам.
Клиенты, которые ждут магию
Это мои любимые и самые опасные клиенты одновременно.
Они приходят с блеском в глазах и фразами в духе:
«нам бы просто запустить рекламу»
«хочется поток заявок»
«у конкурента же работает»
В их картине мира реклама – это такая кнопка. Нажал, и дальше вселенная как-то сама всё устроит. Клиенты пойдут, деньги появятся, бизнес вздохнёт полной грудью.
Когда начинаешь задавать вопросы, магия начинает трещать.
– что продаём
– кому
– за сколько
– кто обрабатывает заявки
В ответ часто тишина. Или что-то очень общее. Потому что в магической картине мира детали не важны. Важно поверить и запустить.
Почему с ними тяжело
Потому что магия не любит реальность.
А реклама – очень любит.
Таким клиентам сложно принять, что:
– рекламу нужно тестировать
– результаты не всегда мгновенные
– иногда надо переделывать оффер
– иногда проблема вообще не в рекламе
Им хочется чуда, а не процесса.
И в момент, когда начинается работа, ожидания начинают конфликтовать с реальностью.
Как я с ними работаю
Очень просто и довольно жёстко.
Я сразу объясняю, что реклама усиливает то, что уже есть. Если в бизнесе бардак, реклама его не чинит, а подсвечивает.
Если после этого человек продолжает ждать «быстро и без погружения», мы расходимся. Без скандалов и взаимных разочарований.
Клиенты, которые уверены, что реклама – это развод
Второй тип – полная противоположность.
Эти приходят уже настороженные. Иногда даже агрессивно настороженные.
У них почти всегда есть опыт.
«уже пробовали»
«деньги слили»
«ничего не работает»
Они не верят цифрам, не верят обещаниям и ждут подвоха в каждом шаге.
Почему с ними тяжело
Потому что недоверие съедает энергию.
Каждое действие приходится объяснять, оправдывать и доказывать.
Любая просадка воспринимается как подтверждение их картины мира.
«ну вот, я же говорил»
«опять деньги в никуда»
С такими клиентами сложно двигаться вперёд, потому что они уже внутренне готовы к провалу. А это очень сильно влияет на процесс.
Как я с ними работаю
Только через прозрачность и цифры.
Никаких обещаний. Никакой эйфории. Только гипотезы, тесты и выводы.
И здесь есть важный момент.
Если человек пришёл не за результатом, а за подтверждением своей веры в «развод», мы тоже не сходимся. Потому что задача рекламы – работать, а не обслуживать чей-то негативный опыт.
Кого я не беру
Со временем у меня появился довольно чёткий фильтр.
Я не беру тех, кто:
– ждёт гарантированного чуда
– не готов вникать в процесс
– перекладывает ответственность за бизнес целиком на рекламу
– ищет виноватого заранее
И не беру тех, кто приходит с позицией «докажите мне, что вы не такие, как все». Это заведомо проигрышная позиция для обеих сторон.
Кто остаётся
Лучше всего работать с третьим, негромким типом клиентов.
Они не ждут магии и не считают рекламу разводом.
Они понимают, что реклама – это инструмент.
Его можно настроить, можно сломать, можно улучшить.
Он требует участия, времени и адекватных ожиданий.
С ними всегда меньше эмоций и больше смысла.
И именно с ними реклама начинает давать предсказуемый результат.
Важное наблюдение напоследок
Интересно, что оба крайних типа клиентов похожи сильнее, чем кажется.
И те, и другие снимают с себя ответственность. Просто по-разному.
Одни перекладывают её на магию.
Другие – на прошлый негативный опыт.
А реклама хорошо работает только там, где есть взрослый разговор и готовность быть участником процесса, а не зрителем.
А ты к какому типу себя относишь – к тем, кто верит в магию, к тем, кто ждёт подвоха, или где-то посередине?