Клиент на консультации: "Раньше было проще работать на маркетплейсах."
Я: "Когда ты начинал?"
Он: "В 2022."
Я открыл данные за 5 лет. Оказалось, что "проще" — это иллюзия. Каждый год селлеры искали одно и то же. Просто называли по-разному.
2021–ранний 2022: эра хаков и быстрых рычагов
В начале бума маркетплейсов селлеры искали волшебную кнопку. Главные темы обсуждений:
- Промо-акции и самовыкупы как основной инструмент роста
- Схемы манипуляции ранжированием
- Выбор складов и география поставок
- Первые автоматические биддеры для рекламы
Настроение в сообществах было позитивным. Рынок рос, и казалось, что найден секретный рецепт успеха.
2022: реклама перестала быть хаком
Селлеры поняли: реклама на Wildberries и Ozon — это не временная акция, а постоянная статья расходов. Обсуждения сместились:
- Системная работа с аукционами и ставками
- Оптимизация рекламных кампаний в поиске
- Логистика как операционный рычаг, а не разовое решение
Настроение стало нейтральным. Эйфория прошла, началась работа.
2023: год операционной боли
Этот год стал переломным. Селлеры столкнулись с реальностью бизнес-процессов:
- Штрафы от маркетплейсов
- Проблемы с ПВЗ и приёмкой товара
- Конфликты с менеджерами площадок
- Разборы негативных отзывов
При этом расходы на рекламу достигли пика. Многие начали считать, сходится ли экономика.
Настроение в чатах селлеров ушло в минус. 2023 стал одним из самых негативных годов по тональности обсуждений.
2024: от эфиров к финансовому учёту
Селлеры начали говорить на языке бизнеса:
- Метрики и KPI вместо "ощущений"
- Отчёты и управленческий учёт
- Юнит-экономика каждой позиции
- Финансовая модель вместо интуиции
Интересная деталь: самовыкупы и "накрутки карточек" практически исчезли из обсуждений. Не потому что запретили, а потому что перестали работать.
Настроение частично восстановилось, но эйфории уже не было.
2025: экономика сжалась
Год стал испытанием на прочность. В центре внимания:
- СПП (Средняя Продажная Цена) и ценовое давление
- Рост комиссий маркетплейсов
- НДС и налоговая нагрузка
- Логистика и карго — расходы выросли
Селлеры меньше обсуждали рекламу, контент и дизайн карточек. Главным стал вопрос: "Сходится ли экономика сделки?"
Настроение снова в минусе. Усталость, раздражение, пессимизм.
Январь 2026: финансы и турбулентность
Неполный месяц, но тренд виден:
- Ещё больше финансовых тем
- Частые упоминания самих платформ (обычно это признак изменения правил или ставок)
Настроение — самое негативное за все годы наблюдений. Хотя это только начало года, и выводы делать рано.
Паттерны, которые не меняются
За пять лет я заметил устойчивые модели поведения селлеров:
Поиск рычага вместо стратегии
Когда продажи падают, ищут новую "кнопку": акция, СПП, ставка в рекламе, другой склад, новая схема. Когда кнопка не работает — переходят к следующей.
Стратегию выстраивают единицы.
Реклама как налог на видимость
В 2022–2023 реклама была главным инструментом роста. К 2025 интерес упал не потому, что реклама не нужна. А потому что экономика перестала сходиться при высоких расходах на продвижение.
Логистика — вечный спор
Обсуждают постоянно, но универсального решения нет. Оптимальная схема зависит от категории товара, региона, оборачиваемости и скорости приёмки.
Недоверие к отчётам площадок
Селлеры постоянно пытаются "разобрать механику": как считаются комиссии, штрафы, НДС, удержания. Ощущение общее: "Платформа считает против меня."
Фокус сместился к cashflow
К 2024–2025 обсуждения стали жёстче: маржа, комиссии, НДС, цена логистики, кассовые разрывы. Теперь считают не только прибыль, но и когда придут деньги.
Автоматизация — больше слов, чем дела
Про автоматизацию говорят много. Но реально используют мало. Доля обсуждений API, скриптов и инструментов в общем потоке небольшая и не растёт.
Главный вывод
Все пять лет селлеры ищут рычаг. Модель не строят.
Когда акция не работает — идут в СПП. Когда СПП не тянет — идут в рекламу. Когда реклама дорогая — идут в другой склад. Когда склад не помог — ищут новую нишу.
А потом говорят: "Стало сложнее."
Нет. Просто раньше ошибку покрывал рост рынка. Сейчас рынок не растёт, и каждая ошибка видна в юните.
Мой ТГ Канал