Знаете, где родились почти все приёмы, которые мы используем для вовлечения аудитории? Не в рекламных агентствах 2000-х. А в психологических лабораториях позапрошлого века.
Всё началось в 1879 году в Лейпциге, где учёный Вильгельм Вундт открыл первую в мире кафедру экспериментальной психологии, а позже — грандиозную лабораторию. Это был переворот: психику впервые начали изучать как науку, а не как раздел философии. Интересный факт: у Вундта стажировались Иван Павлов и Владимир Бехтерев — те самые, чьи имена мы знаем по рефлексам и не только.
Именно экспериментальной психологии мы обязаны знанием о том, как на самом деле работает внимание, память и что склоняет нас к действию. Кладезь таких исследований я обнаружила в книге «Жуткие эксперименты, культы и секты» психолога Анастасии Шавыриной. В книге собрано более 50 научных работ. И это я еще до сект не добралась). О них видимо позже.
Пройдемся по классике, но с моей собственной небольшой интерпретацией:
🧠 1. Эффект свидетеля (Латане и Дарли, 1970-е) – Почему в толпе мнения замирают
Что открыли: Чем больше людей видят чрезвычайную ситуацию, тем меньше шанс, что кто-то один решится помочь. Ответственность рассеивается.
Как это используют: В публичном информационном поле (обсуждения в соцсетях, комментарии под новостью) этот эффект создаёт иллюзию молчаливого большинства. Даже если тысячи людей не согласны с неким тезисом, они молчат, ожидая, что выскажется кто-то другой. В итоге говорит лишь активное (иногда маргинальное) меньшинство, формируя искажённую картину «общественного мнения». Это гасит нашу собственную готовность вступить в дискуссию.
🚪 2. «Нога в дверях» и «Дверь в лицо» (Фрейзер, Чалдини) – Алгоритм нашего согласия
Что открыли: Согласившись на малую просьбу («подпиши петицию»), человек с большей вероятностью согласится на большую («стань волонтёром»). И наоборот: отказав в большом («дай 5000₽»), он, испытывая неловкость, согласится на меньшее («тогда дай хотя бы 100₽»).
Как это используют: Это основа любой пропаганды, фандрайзинга и построения идеологических движений. Сначала вас просят разделить лёгкую, эмоционально окрашенную идею («поддержи наших спортсменов»). Позже, когда ваша идентичность уже немного связана с этой группой, вам предлагают более радикальные шаги (бойкотировать, жертвовать больше, участвовать в агрессивной дискуссии). Это механика постепенного вовлечения.
🍬 Зефирный тест (Уолтер Мишел, 1960-70-е) – Экономика нашего внимания
Что открыли: Способность откладывать немедленное вознаграждение ради бОльшей выгоды в будущем — ключевой навык для успеха.
Как это используют: Информационное поле создаёт войну за ваш немедленный дофамин (клик, просмотр, реакцию). Яркие заголовки, шокирующие превью, короткие взрывные видео — это «первый зефир». Глубокий анализ, длинные статьи, сложные документальные фильмы — «второй зефир». Поле, насыщенное «первым зефиром», обесценивает терпение, тренируя наш мозг на поверхностное потребление. Тот, кто контролирует «сладости», контролирует и наше восприятие времени и глубины.
🎭 5. Стэнфордский тюремный эксперимент (Зимбардо, 1971)
Что открыли: Роли («надзиратель», «заключённый») и среда быстро подавляют личность, диктуя жестокое или покорное поведение.
Как это используют: Медиа и публичная риторика часто навязывают нам роли:
· «Мы» (добрые, правые, прогрессивные) vs. «Они» (злые, отсталые, враги).
· «Жертва» vs. «Агрессор».
· «Элита» vs. «Народ».
Попадая в рамки такой роли, человек начинает действовать согласно её ожиданиям, отключая критическое мышление. Информационное поле становится «тюрьмой», где мы играем отведённые нам сценарии.
👥 4. Эксперимент Аша (1950-е)
Что открыли: До 75% людей хотя бы раз согласятся с заведомо ложным утверждением группы, лишь бы не противоречить.
Как это используют: Тренды, рейтинги, списки лидеров мнений, количество лайков/просмотров — всё это мощные социальные доказательства. Алгоритмы усиливают контент, который уже популярен, создавая петлю положительной обратной связи. Мы видим, что «все это смотрят/обсуждают», и наш мозг интерпретирует это как сигнал: «Это важно и, вероятно, истинно». Так формируются информационные пузыри и мейнстрим.
👮 6. Эксперименты Милгрэма (1960-е) — Подчинение авторитету
Что открыли: Обычный человек готов причинять боль, просто подчиняясь приказам того, кого воспринимает как легитимный авторитет (учёный в халате).
Как это используют: Белый халат» сегодня — это галстук эксперта, бейдж журналиста федерального канала, титул профессора, логотип уважаемого издания, харизма лидера мнений. Когда информация исходит от такого «авторитета», наш внутренний критик отключается. Мы делегируем ему ответственность за оценку истинности. Вся пропаганда, реклама и PR построены на конструировании и переносе авторитета на нужные сообщения.
Знание этих механизмов не делает нас неуязвимыми. Но оно даёт карту невидимого ландшафта. Осознанность — это единственный способ не стать пассивным объектом в чьём-то экспериментальном поле, а остаться его наблюдателем и, в конечном счёте, соавтором своей реальности.
А какие из этих механизмов вы замечаете в своей ленте? Делитесь в комментариях 👇
Подписывайтесь на канал, чтобы понимать психологию медиа и себя в цифровом мире.