Я всегда стремлюсь выжимать из любой сделки максимум выгоды для клиента. При покупке квартиры выбиваю скидку, которая превышает (иногда многократно) размер моей комиссии. А если работаю на продавца, то ищу покупателя, который готов выложить максимум за квартиру своей мечты. По статистике в 85% случаев мои услуги обходятся клиенту фактически бесплатно.
Своим стажерам я транслирую эти же идеи. Но успешный результат возможен, только если клиент прислушивается к рекомендациям риелтора. К сожалению, это происходит не всегда. И тогда потенциал сделки реализуется не полностью.
Вот как в этой истории, которую мне поведал Алексей Крутиков — мой бывший ученик, а ныне уже матерый и закаленный в сложных сделках риелтор. Далее рассказ от его лица.
Я взял в продажу студию на намыве Васильевского острова в ЖК «Я —Романтик». Клиента нашел по холодному звонку, но смог донести до него информацию о своей полезности.
Правоустанавливающим документом являлось свидетельство о наследстве. С момента его получения прошло более трех лет, так что срок исковой давности уже истёк. На первый взгляд все было в порядке. Однако наследство ему досталось от сестры. И я стал выспрашивать у него насчет мужа сестры, родителей. Оказалось, отец умер, муж у нее погиб, а потом и ее самой не стало. Такая вот печальная история. Мать сделала нотариальный отказ в пользу сына. Тут они молодцы, грамотно поступили. Так он стал единственным собственником этой квартиры.
Все эти, казалось бы, второстепенные вещи очень важно знать при продаже недвижимости, чтобы донести до покупателя все детали, убрать страхи и сомнения. Я собрал все документы, в том числе, справку из ЗАГСа, что детей у сестры не было, так как в противном случае они были бы первыми наследниками. Мой клиент даже не подозревал, что нужно так готовиться к продаже. Думал, что если после вступления в наследство прошло три года, то и никаких вопросов не должно быть.
Я не бросился с места в карьер продавать его квартиру, как типичные агенты-прилипалы. Обстоятельно расспросил, выяснил цель продажи. У него ожидалось прибавление в семействе, и он хотел купить более просторную квартиру.
Человек начал проникаться ко мне доверием, понял, что я не просто хочу срубить комиссию. В общем, это были первые кирпичики в фундамент нашего дальнейшего сотрудничества.
Я оценил приблизительную стоимость его квартиры. Есть сервис, который позволяет производить такой анализ на основе ранее проведенных сделок. Рыночная цена квартиры-студии площадью 24 кв. м составляла 5 млн 800 тыс. рублей. Но, как это водится, каждый продавец ценит свою квартиру лучше других и хочет продать ее дороже.
В конце марта я выставил квартиру в продажу за 6 млн. 500 тыс. руб. Прошел месяц — звонков не было. Я объяснил клиенту, что нужно понизить цену, чтобы прощупать рынок. Мы скинули 200 тыс., и в конце апреля мне стали уже звонить, интересоваться, была пара показов. На третьем показе покупатель предложил за квартиру 6 млн.
По большому счету это была неплохая цена — выше среднего. Но клиенту хотелось больше. И тогда я предложил такой вариант: продать эту студию и деньги положить на депозит. Процентная ставка по депозитам достигала тогда 22% годовых. Многие банки предлагали такие условия. Необходимости в срочной реализации полученных за квартиру денег у клиента не было. Так что вариант с депозитом был очень выгодным.
Я объяснил ему, что при таком раскладе прибыль составит 110 тысяч в месяц. Через 3 месяца уже наберется 330 тыс. И выйдет как раз 6 млн 300 тыс., за которые он готов был продать квартиру. А если не нужно будет срочно покупать новую, то можно было и дальше деньги держать на депозите. Через полгода у него уже стало бы 660 тыс. руб., а через год — 1 млн 320 тыс. руб.
То есть через полгода он получил бы сумму даже выше того максимума, за который изначально выставляли эту квартиру. Я предоставил ему свои выкладки. Многие ведь уже таким образом поступали, все проверено, все работает — без всяких страхов и рисков. Надежный вариант. Но человек отказался. Какие-то свои тараканы у него в голове были, которые помешали принять оптимальное решение.
В итоге еще через месяц, к концу мая, цену понизили до 6 млн 200 тыс. руб., потому что больше покупателей не было. Но опять загвоздка — показы идут, а до продажи дело не доходит.
И я понял, в чем дело. В этой квартире обои были темно-серого цвета. Темный цвет съедает пространство, создает не приподнятое, а наоборот, мрачное настроение. Люди не чувствовали себя там как дома. Затевать ремонт тоже никто не хотел. Всем хотелось заехать в готовое жилье, а не заниматься его дальнейшим благоустройством.
Дело в том, что клиент покупает не квадратные метры, не «жилплощадь». Он покупает свое представление о доме, об уюте, об идеальном жилье. Когда человек заходит в квартиру, у него либо возникает вайб и подсознательно она ему нравится, либо нет. «Дом, милый дом» — вот это ощущение первично. Если его нет, то он уходит другие варианты искать. И неважно, что цена низкая или расположение удобное.
Я предложил перекрасить стены в светлые тона. Продавец согласился, но у него никак не доходили руки до этого. После каждого показа я наседал на него, и только в конце октября он, наконец, перекрасил стены. Ведро краски и валик обошлись в символическую сумму. Студия сразу стала казаться более просторной, стала выглядеть свежей, светлой.
Таким образом, до октября я ее продавал, но цену не снижал. Понимал, что потенциал у этого объекта есть, и не было резона продавать дешевле. После покраски стен почти сразу нашелся покупатель. Он попытался было сбить цену, но я не поддался. И квартира была продана за 6 млн 200 тыс. руб.
Если бы мой клиент послушал меня и покрасил стены сразу, то сделка состоялась бы еще летом. А если бы согласился на мое предложение насчет депозита, то к октябрю получил бы гораздо большую сумму. Правда, в итоге клиент понял и оценил мое участие в этой сделке. Он остался очень доволен нашим сотрудничеством и моей работой. До него, наконец, дошло, что я давал ему очень дельные рекомендации и он действительно мог бы получить больше. Полгода ему потребовалось на осознание этого факта, но лучше поздно, чем никогда. В его лице я получил очень лояльного, благодарного клиента. Он сказал, что будет рекомендовать меня своим знакомым как исключительно грамотного и опытного специалиста, который знает, что делает.
А буквально через три недели этот человек опять обратился ко мне. Он самостоятельно подобрал себе квартиру большей площади. Цена была очень привлекательная — дешевле просто не было вариантов. Он уже знал, как серьезно я отношусь к документам, и попросил сопроводить сделку по приобретению этой квартиры. Его смутила низкая цена, но я проверил объект по всем базам, по всем инстанциям — все с этой квартирой было в порядке. Просто люди хотели срочно ее продать.
Я предоставил клиенту отчет в PDF-файле. Его можно распечатать и хранить вместе с документами на квартиру как подтверждение добросовестности покупателя. В свете последних событий с возвращением квартир по суду такая подстраховка лишней не будет. И опять-таки клиент очень удивился, как тщательно я все изучаю. Знакомые ему рассказывали, что агенты по недвижимости интересуются только правоустанавливающими документами. А я каждый раз целое расследование проводил.
Выяснилось, кстати, что дом находится в списке объектов под реновацию. Я даже предположил, что продавец об этом знает и поэтому такая цена низкая. Продавца мы, конечно, об этом спросили, но он был не в курсе. Во всяком случае, сказал, что не знал об этом, а продавал, потому что деньги нужны были для вложения в бизнес. Но это уже дело десятое. Всю информацию я клиенту дал, за что он был очень мне благодарен. Реновация его не пугала — когда она еще случится, никто не знает.
По итогу этих сделок я могу похвалить клиента. Несмотря на то, что сначала он меня слушал вполуха и профукал 600 тыс. рублей, он остался доволен моей работой. И сам потом признал свою ошибку. Все-таки большинство моих клиентов — люди адекватные. Бывают иногда «беды с башкой» у некоторых, но это редкое исключение.
С одной стороны, я, конечно, сожалею, что не принес максимальную прибыль клиенту. Ведь интересы клиента, даже если они ему самому не важны, для меня — ключевой момент. Как профессионал понимаю, что можно было бы разумнее выстроить процесс продажи и распорядиться деньгами. С другой стороны, мне приятно, что человек все равно остался доволен моей работой и оценил мою помощь с продажей и покупкой квартир. Я действительно выжал максимум из этой ситуации в сложившихся обстоятельствах.
Вот такая поучительная история от моего бывшего стажера, а ныне риелтора-виртуоза. Молодец, чувствуется моя школа!
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!