Если дилеры демпингуют, маржа утекает, а канал постоянно конфликтует, причина обычно одна: нет рабочей ценовой дисциплины. Не «разговоров», а правил, измеримости и одинаковых последствий.
Кому это нужно
Производителям и дистрибьюторам с дилерским каналом
Когда скидки превращаются в гонку и вы теряете прибыль.
Компаниям с онлайном и маркетплейсами
Когда онлайн ломает офлайн (и наоборот), а сеть перестает верить в «защиту цены».
Собственникам и коммерческим директорам
Когда устали «договариваться вручную» и тушить конфликты.
Симптомы, что цена неуправляема
Один продает «в ноль», остальные вынуждены повторять
Претензии и жалобы внутри сети становятся нормой
Бренд теряет ценность: клиент привык «выбивать» цену
Прогноз по прибыли не сходится: объем есть, маржи нет
Сильные дилеры уходят, потому что цену никто не защищает
Почему запрет демпинга «на словах» не работает
Дилер всегда обходит формальный запрет
Купоны, «подарки», бесплатная доставка, персональные цены, комплекты — вариантов много.
Без процедуры нельзя действовать одинаково
Если нет фиксации нарушений и лестницы последствий, начинаются исключения и хаос.
Как выглядит рабочая ценовая дисциплина
Единые правила
Что считается нарушением, а что допустимо.
Уровни цен
РРЦ, минимальная цена в рекламе, правила для акций и распродаж.
Мониторинг и доказуемость
Нарушение должно фиксироваться быстро и одинаково.
Лестница последствий
От предупреждения до ограничения льгот и понижения статуса.
Связка с мотивацией
Бонусы и льготы получают соблюдающие правила, а не те, кто громче просит.
Что вы получаете на выходе
Правила ценовой дисциплины, применимые в реальных продажах
Описание уровней цен и правил акций без двусмысленностей
Лестница последствий без «ручных исключений»
Процедура мониторинга и фиксации нарушений
Привязка к статусам и мотивации + пилот и настройка под рынок
Полная версия статьи
http://rda-master.ru/blog/antidemping-rrc-minimalnaya-cena-pravila-sankcii