Смысл простой: перестать спорить «кто хороший», и начать управлять сетью по измеримым результатам. Тогда становится понятно, кого усиливать и поддерживать, кому ставить план развития, а кого понижать в статусе или выводить из сети.
Кому это нужно
Сеть есть, но всё решается «вручную»
Скидки, льготы и поддержка выдаются по привычке или по громкости дилера.
Собственнику и коммерческому директору
Нужны прогноз, дисциплина и понятные правила распределения условий.
Руководителю продаж
Чтобы решения были прозрачными и одинаковыми для всех, без бесконечных конфликтов.
Какие проблемы решает рейтинг по KPI
Льготы выдаются не за результат
Сильные получают «как все» и выгорают
Не видно, где рост, где стагнация, где имитация
Нет управляемого плана развития дилеров
Решения по статусам и бонусам постоянно спорные
Почему «мнения» не управляют сетью
Без системы показателей каждый разговор — это спор
Один видит «перспективу», другой — «пассивность», третий — «важность для региона».
Рейтинг по цифрам снимает субъективность
Правила прозрачны, одинаковы для всех, а льготы и санкции опираются на факты.
Как выглядит правильный результат
Набор показателей связан с продажами
Рейтинг обновляется регулярно
Статусы и бонусы привязаны к рейтингу
Появляется управляемый рост
Кого усиливаем, кому ставим план, кого заменяем — по понятной логике.
Группы показателей, которые реально «держат» дилера
Результат и маржинальность
Развитие территории и управляемость
Дисциплина и качество взаимодействия
Финансовая надежность
Как я выстраиваю KPI и рейтинг сети
Уточняю управленческую задачу
Рост, маржа, дисциплина, развитие территории — что именно надо контролировать.
Собираю карту показателей без лишнего
Оставляю только то, что влияет на продажи и выполнение правил.
Проектирую рейтинг и пороги
Шкалы, веса, уровни и понятные переходы между статусами.
Привязываю к рейтингу условия
Кому бонусы и поддержка, кому план развития, кому ограничения и санкции.
Что вы получаете на выходе
Показатели и правила расчета простым языком
Рейтинг и регламент обновления
Статусы дилеров и пороги переходов
Льготы и бонусы без «ручных исключений»
Понятные действия по сильным, средним и проблемным дилерам
Полная версия статьи
http://rda-master.ru/blog/kpi-dilerov-rejting-seti-statusy-bonusy