Маркетологи тратят бюджет на массовые рассылки и акции, но продажи в онлайн-магазине не растут: клиенты в лучшем случае покупают один раз и уходят. Часто проблема в том, что письма отправляют не тем людям и не в тот момент, когда они готовы купить.
Разберем, как увеличить продажи без вложений в рекламу с помощью автоматизации маркетинга, мобильных пушей и программ лояльности.
Email — мотивировать клиента на покупку в несколько касаний
Привлечь нового покупателя обычно дороже, чем удержать существующего. Поэтому компаниям выгоднее работать с теми, кто уже один раз купил или оставил контакты на сайте. Один из способов мотивировать пользователей на покупки — email-маркетинг с автоматическими рассылками. Это письма, которые отправляются в ответ на действие или бездействие клиента — без участия специалиста.
Пользователь зарегистрировался на сайте — запускается welcome-цепочка: серия писем с приветственным бонусом, рассказом о товарах и о бренде.
«Афиша» отправляет цепочку писем новичкам через 5 минут после подписки на рассылку. В первом сообщении — игра, в которой надо кликнуть на один из четырех билетов, чтобы получить промокод. Размер скидки зависит от выбранного билета.
Если покупатель не оформил заказ после первого письма «Счастливого билета», сервис присылает еще одно сообщение с промокодом. Подборка событий внутри собирается автоматически — алгоритм учитывает, какой регион клиент смотрел на сайте.
Клиент добавил товар в корзину, но не оформил заказ — отправляется письмо с напоминанием о брошенных товарах.
Mi‑Shop добавил в такие письма персональные цены, которые автоматически рассчитываются с учетом бонусов клиента. Человек видит в письме три цены: базовую, со скидкой и персональное предложение с учетом накопленных баллов. Механика удвоила выручку от брошенной корзины.
Клиент давно не покупал — запускается реактивационная цепочка, то есть серия писем с напоминанием о бренде, персональным предложением или промокодом, который мотивирует вернуться к заказам.
TopTop отправляет реактивационные рассылки тем, кто не покупал больше четырех месяцев. В письме клиент получает предложение со скидкой: 10% на покупку от 6 тысяч рублей или 15% на заказ от 10 тысяч. Конверсия цепочки в заказ по last click — 0,93%.
В Viva la Vika запустили восемь автоматических сценариев, которые работают на разные цели.
Например, welcome-цепочка из восьми писем рассказывает историю бренда, чтобы покупательницы почувствовали себя частью комьюнити. Конверсия в заказ первого письма по last click — 5%
Механика «намекнуть о подарке» решает другую задачу: девушки часто выбирают украшения к праздникам, но не покупают сразу. Через форму на сайте они могут отправить ссылку на украшение близким — письмо приходит с фотографией товара и текстом от отправителя. Конверсия в заказ по last click — 3,6%.
Мобильные пуши — быстро привлечь внимание клиентов
Email-рассылки эффективны, но у них есть недостатки: письмо может затеряться в почте или просто не попасться на глаза в нужный момент. Клиент видит пуш на экране телефона и может отреагировать сразу. Особенно хорошо канал работает, когда важна скорость: напомнить о брошенной корзине, сообщить о начислении бонусов сразу после покупки или предупредить, что баллы скоро сгорят.
Safia Bakery дарит новым покупателям чашку кофе за регистрацию в программе лояльности. Компания отправляет два пуша: первый — сразу после регистрации, второй — через три дня, если клиент не получил подарок. Конверсия цепочки из регистрации в первый заказ — 51%.
CoolClever после первой покупки дарит клиенту бонусы на следующий заказ и напоминает о них в течение десяти дней через пуши, email или SMS. Если на одном из этапов человек делает заказ, сценарий прерывается.
За шесть месяцев работы механики конверсия из первой покупки во вторую выросла с 47% до 63%.
Программа лояльности — превратить разовых покупателей в постоянных
Кешбэк по программе лояльности стимулирует повторные покупки: клиент получает баллы после первого заказа и может потратить их при следующем. Такой бонус — причина вернуться в знакомый магазин, а не искать предложения у конкурентов.
В divan.ru покупатель получает кешбэк 5% от стоимости каждой покупки. Полученные бонусы можно потратить на следующий заказ, даже если в нем есть товары по акции. Это делает бонусы привлекательнее обычных скидок. После внедрения таких условий валовая прибыль от повторных покупок с использованием бонусов увеличилась на 4,5%.
Усилить программу лояльности можно с помощью персонализированных механик. В «Здравсити» предложили пользователям мобильного приложения выбрать любимый продукт и получить за его покупку кешбэк 5% вместо базового 1%. Через три месяца после запуска механики возвращаемость в приложение удвоилась, средняя частота покупок выросла в 2,1 раза.
Не обязательно внедрять все механики сразу. Можно начать с того, что решает главную проблему: welcome-цепочки удерживают новичков, реактивационные рассылки возвращают ушедших клиентов, программы лояльности мотивируют покупать чаще.
Каждый инструмент работает самостоятельно, но в связке они создают систему, которая превращает разовых покупателей в постоянных.
Больше полезных материалов о маркетинге — в Mindbox Журнале.