Во многих сетях мотивация устроена так: скидка «по привычке», бонусы «по просьбе», ретро-бонус — в конце года. Итог один: торги вместо управления, демпинг вместо роста, маржа вместо контроля «плавает».
Как понять, что мотивация уже «протекает»
Скидки становятся замаскированным демпингом
Дилеры выбивают условия без обязательств
Сильные партнеры получают «как все» и теряют интерес
Менеджеры тратят время на торг, а не на развитие территории
Появляются конфликты, «серые» поставки и размывание маржи
Почему демпинг возникает даже при запретах
Запреты не работают без привязки к обязательствам
Скидка, бонусы и ретро-бонус должны выдаваться только за проверяемое поведение.
Ретро-бонус не управляет в течение года
Если он «в конце», он не удерживает дисциплину и не влияет на решения дилера сегодня.
Что такое управляемая схема мотивации
Это обмен «экономика ↔ обязательства»
Компания дает условия и поддержку, дилер подтверждает обязательства действиями.
Роли инструментов разные
Скидка — за базовую дисциплину.
Бонус — за развитие рынка и качество работы.
Ретро-бонус — за стабильное соблюдение правил весь период.
Как я собираю схему без демпинга
1) Диагностика, где утекают деньги
Что реально выдают, кому, за что — и где начинается «ручное согласование».
2) Связка условий с обязательствами
Развести скидку, бонусы и ретро-бонус по смыслу, зафиксировать проверяемые требования и последствия нарушений.
3) Запуск в переговорах
Материалы для дилеров и инструкции для команды, контроль первых применений, настройка спорных мест.
4) Закрепление управляемости
Регулярная оценка дилеров, единый порядок последствий и восстановления условий.
Какие обязательства чаще всего включают
Дисциплина цен
Развитие территории и план активности
Ассортимент и наличие
Продвижение и участие в совместных активностях
Сервис и компетенция
Прозрачность и базовая отчетность
Главное — обязательства должны быть проверяемыми, иначе схема снова уходит в «договорились».
Что получает собственник
Меньше давления «дайте скидку» и меньше демпинга
Управляемость маржи и прогнозируемость
Понятные правила для команды и дилеров
Рост условий — через результат, а не через торг
Полная версия статьи
http://rda-master.ru/blog/motivaciya-dilerov-bez-dempinga-skidki-bonusy-retrobonus