Если скидки, территория и условия держатся на личных договоренностях, сеть быстро уходит в хаос: торг по каждому счету, конфликты между дилерами, падение маржи. Решение — не «ужесточение», а правила, которые реально применимы в сделках. Условия трактуются по-разному, начинаются потери и конфликты. Нужна управляемость без ломки канала. Кто дилер, какие условия, какие обязательства, что будет при нарушениях. Кандидат → активный → ключевой, с понятными критериями. Что защищается, где допустимо пересечение, как решать споры. Продажи, склад, сервис, маркетинг, отчетность — простым языком. Чтобы правила работали, а сеть развивалась. https://www.rda-master.ru/blog/dilerskaya-politika-30-dnej-statusy-territoriya-sankcii
Если скидки, территория и условия держатся на личных договоренностях, сеть быстро уходит в хаос: торг по каждому счету, конфликты между дилерами, падение маржи. Решение — не «ужесточение», а правила, которые реально применимы в сделках.
Кому это нужно
Сеть выросла — управлять «по памяти» уже нельзя
Условия трактуются по-разному, начинаются потери и конфликты.
Продажи замедлились, но менять дилеров не хочется
Нужна управляемость без ломки канала.
6 признаков ручного управления
Торг по каждому счету
Скидки зависят от давления, а не от статуса
Территория на бумаге есть, по факту — нет
Дилеры пересекаются по клиентам и объектам
«Пассивные» блокируют регион
Руководитель постоянно разруливает
Что такое дилерская политика на практике
Это управленческий механизм
Кто дилер, какие условия, какие обязательства, что будет при нарушениях.
4 блока, без которых порядок не держится
Статусы и условия
Кандидат → активный → ключевой, с понятными критериями.
Территория и клиентские зоны
Что защищается, где допустимо пересечение, как решать споры.
Требования к дилеру
Продажи, склад, сервис, маркетинг, отчетность — простым языком.
Санкции и поддержка
Чтобы правила работали, а сеть развивалась.
Что меняется для собственника
Меньше ручных решений и конфликтов
Маржа и скидки становятся управляемыми
Видно, кто растит продажи, а кто «занимает место»
Территория перестает быть постоянной войной
Полная версия статьи
https://www.rda-master.ru/blog/dilerskaya-politika-30-dnej-statusy-territoriya-sankcii