Если вы долгое время занимаетесь закупками, то наверняка помните то приятное чувство легкого хаоса, которое сопровождало нас последние десять лет. Тендерный рынок напоминал огромный, шумный, но в целом понятный восточный базар. Были свои правила, свои «уважаемые люди» и, главное, были лазейки. Мы привыкли к тому, что реальность госзаказа — это некая пластилиновая субстанция: при должном усилии и знании нужных кнопок в ЕИС (Единой информационной системе) можно было вылепить почти любой результат.
Многие из нас стали мастерами спорта по лавированию. Тут у нас был суровый, местами параноидальный 44-ФЗ с его жесткими сроками и тотальным контролем каждого чиха. А рядом, буквально через дорогу, манил огнями вольный 223-ФЗ. Это была территория «полукоммерции», где крупные госкорпорации и компании с госучастием могли позволить себе легкое кокетство с поставщиками. Можно было прописать в техзадании конкретный бренд, аккуратно обосновать, почему нам нужен именно этот немецкий насос, а не отечественный аналог, который «пока еще дорабатывается».
Мы жили в эпоху великого дуализма. Поставщики делились на тех, кто готов идти в «мясорубку» госзаказа за минимальную маржу, и тех, кто умел «красиво заходить» в закупки по 223-ФЗ, где маржа была сочнее, а требования — гибче. И все это время над нами витал призрак импортозамещения. Поначалу он казался чем-то далеким и почти безобидным — как прогноз погоды на другом континенте. Мы слышали про постановления, про реестры Минпромторга, про преференции в 15%, но работа продолжала идти своим чередом. Китайское оборудование под видом российского? Пожалуйста. Иностранные комплектующие с переклеенными шильдиками? Регулярно.
Но с 1 января 2025 года эта реальность схлопнулась. Если использовать терминологию Трансерфинга, маятник качнулся с такой силой, что снес старые декорации вместе с актерами.
Унификация как новая религия
Законодатель решил, что больше не будет двух разных миров. Больше нет «строгого папы» в лице 44-ФЗ и «доброго дяди» в лице 223-ФЗ. Теперь нацрежим становится единым монолитом. Это фундаментальный сдвиг, который многие еще не до конца осознали. Раньше вы могли сказать: «Окей, в 44-ФЗ меня заблокировали с моим товаром из Юго-Восточной Азии, пойду в тендеры Газпрома или РЖД». С 2025 года эта дверь закрыта на массивный электронный засов.
Теперь правила игры с российским товаром стали идентичными везде. Если вашего товара нет в реестре Минпромторга или в едином реестре евразийской промышленной продукции, вы для системы больше не существуете как полноценный игрок. Вы — цифровой призрак. А призраки, как известно, не могут подписывать контракты, не могут обеспечивать банковские гарантии и, что самое печальное, не могут получать оплату на расчетный счет.
Это не просто «очередные правки», которыми нас кормят каждый квартал. Это полная перепрошивка операционной системы рынка. Раньше нацрежим был набором исключений, теперь он становится правилом. Раньше заказчик должен был обосновывать, почему он не может купить российское. Теперь он должен оправдываться, если он хотя бы подумал в сторону импорта.
Ловушка «серого» импорта
Давайте признаем: огромный пласт тендерного бизнеса держался на перекупе. Схема была проста как кирпич: находим качественный (или не очень) товар за рубежом, привозим, добавляем свою экспертизу, логистику и сервис, и поставляем заказчику. Мы были тем самым связующим звеном, которое закрывало дыры в отечественном производстве.
Сейчас эта схема превращается в билет в один конец. Система настроена так, что даже если вы предложите товар, который в десять раз лучше отечественного и в три раза дешевле, вас все равно выкинут из тендера. Просто потому, что вы не подходите по «прописке». Ирония в том, что многие заказчики сами в ужасе. Им нужно работать, им нужно строить, лечить и учить, а инструменты, к которым они привыкли, теперь под запретом.
Но здесь и кроется главная ловушка для ума поставщика. Многие коллеги сейчас тратят колоссальные силы на то, чтобы «пробить» систему. Они пишут жалобы в ФАС, пытаются найти юридические лазейки, доказывают, что отечественные аналоги не соответствуют характеристикам. С точки зрения трансерфинга — это классическая борьба с маятником. Вы отдаете свою энергию структуре, которая только того и ждет. Чем больше вы сопротивляетесь изменениям, тем сильнее они вас придавливают.
Как поймать волну, а не захлебнуться
Мир тендеров 2025 года — это не место для тех, кто привык плыть по течению старых привычек. Это океан для тех, кто готов признать: старая карта больше не соответствует местности.
Посмотрите на это с другой стороны. Когда правила становятся запредельно сложными для большинства, когда порог входа в закупки вырастает из-за необходимости работы с ГИСП (Государственной информационной системой промышленности) и бесконечными сертификатами СТ-1, рынок начинает очищаться. Отсеиваются те, кто привык «проскакивать». Остаются профессионалы, которые способны превратить знание закона в свое конкурентное преимущество.
Теперь ваша задача как поставщика — не просто найти товар, а стать «адвокатом» этого товара перед системой. Вы должны знать реестровые записи наизусть, понимать, как начисляются баллы за локализацию производства, и уметь проверять своих субподрядчиков глубже, чем их проверяет налоговая.
Мы входим в эпоху, где бюрократия, возведенная в абсолют, становится высшей формой искусства. Если вы научитесь танцевать в этом лабиринте правил, вы станете незаменимы. Заказчики будут держаться за вас, потому что вы — тот человек, который может гарантировать им юридическую чистоту сделки и отсутствие проблем с контролерами.
В следующих главах мы начнем спускаться в кроличью нору еще глубже. Мы разберем тот самый механизм, который уже заставил тысячи предпринимателей по всей стране пить валерьянку на ночь. Принцип «второй лишний». Это не просто юридический термин, это «гильотина», которая работает в автоматическом режиме. И если вы не знаете, как под нее не попасть, то все ваши навыки продаж и переговоров не стоят и ломаного гроша.
Приготовьтесь, дальше будет еще больше конкретики, цифр и тех самых «подводных камней», о которых не пишут в официальных методичках Минфина, но о которых мы постоянно говорим здесь, в «Тендерном Трансерфинге». Мы не просто изучаем закон — мы учимся чувствовать течение реальности.