Клиент просит скидку — что делать

Клиент просит скидку — что делать?

Умные книжки говорят: если клиент просит скидку, значит, вы не донесли ценность. Но на практике не всегда так. Есть люди, которые просто любят торговаться, у них есть ограничения по бюджету, но они прямо об этом не скажут. Им всё равно, какие вы замечательные — для них это про цену, а не про вас. Конечно, есть и процент случаев, когда ценность реально не донесли.

Очень важно понимать свою позицию. Если вы изначально в просящей позиции и клиент вам «нужнее», чем вы ему, это легко считывается. И общение складывается не в вашу пользу.

Что я делала:

— Промониторила рынок. Узнала, сколько берут другие и что реально делают за свои цены, какой у них уровень и опыт. Условно говоря, я не сравниваю свое агентство с джуном-фрилансером, я сравниваю свое агентство с теми, кто предоставляет, по моему мнению тот же уровень услуг.

Парадокс, с которым я столкнулась – думала, мы в рынке или у нас выше среднего, а оказалось, что наоборот.

—Посчитала экономику. Сколько уходит на зарплаты, сервисы, организацию, % что остаётся мне в ЗП. Когда видишь цифры — соглашаться на скидку не хочется. Тут все просто – чтобы где-то снизиться в цене, нужно снизить качество услуг, а это не в нашей ценностной картине.

— Стала ценить свою экспертизу и команды. Если реально даёшь крутой результат, то появляется уверенность, поэтому кейсы и опыт говорят сами за себя.

Скидка — это не всегда про то, что вы дорого стоите. Это про торг, про бюджет клиента или про то, что ценность нужно показать ещё лучше. Главное — понимать цифры, свою экспертизу и держать позицию.