Даже лидеры рынка столкнулись с тем, что никто ничего не покупает. Хватаются за голову и матёрые продажники. То, как мы продавали последние 10 лет - не работает.
С одной стороны куча просмотров, люди интересуются, выбирают. С другой стороны - абсолютный ноль продаж.
Покупатели даже дают обратную связь, мол, да всё подходит, нравится. Но всё равно не выбирают вас как продавца.
Или заканчивают диалог вечной фразой "я подумаю".
Вы придерживаетесь всех правил продаж, создаете продуктивные диалоги с покупателями, ждёте, что продажи вот-вот случатся, как это было всегда, но. ЭТОГО НЕ ПРОИСХОДИТ!
И продавец не понимает, что не так. Рад бы исправить, пробует новое, но и это не работает.
Меняем всё
Очевидно, что если буксуем, то надо что-то менять.
Какие доводы приводить покупателю, если:
1. Делаешь упор на логику - покупатель сливается.
2. Приводишь новые аргументы в пользу товара - получается, что давишь и навязываешься.
3. Предлагаешь скидки, акции - в ответ снова молчание.
4. Не давишь - ничего не происходит.
Если честно, то голова кипит от этой неопределенности. Надо понять, что это происходит не от того, что товар или клиент плохой. И не от того, что продавец не дожимает. Просто правила игры изменились.
Что случилось?
Написала и сама впала в шок от написанного. Читайте.
Покупатель больше не воспринимает продавца как живого человека.
Это позволяет взаимодействовать с ним без той ответственности и эмпатии, которая необходима в обычной жизни.
Старая логика больше не работает. Аргументы ничего не стоят. Покупатель может отказаться от покупки в любой момент. А продавец всё это время ходит по тонкому льду.
Выход.
Какой выход из этой ситуации вижу я?
1. Не давить на покупателя.
2. Вчитываться в то, что он пишет, если это онлайн-продажи. Пытаться понять, какую задачу он решает в момент общения с вами. Возможно, это не всегда покупка товара.
3. Не использовать единые алгоритмы продаж, а подстраиваться под потребности каждого клиента. Слышать их. Персонализация. Встройка в базовую систему ценностей потребителя.
4. Осознать, что покупатели крайне неохотно расстаются с деньгами. Но они не готовы покупать что-то дешёвое, поэтому рушить цены не надо. Лозунг 2026 - ни рубля на хлам. Необходимо скорректировать баланс между ценой и ценностью и делать упор именно на ценность предложения. Хорошо будет продаваться в 2026 году что-то маленькое, но очень ценное.
5. Поводом отказа от покупки может стать даже голос продавца или определенные фразы. Если покупатель не воспринимает вас как живого человека, значит, в его картине мира вы должны быть идеальным. И любой даже самый незначительный промах станет причиной не купить у вас.
6. Задача продавца - создать эмоциональный комфорт для покупателя. Все устали от уловок продавцов, кликбейтов и впаривания.
Буду рада услышать, что вы думаете на сей счет. А пока пойду раскручивать эту тему в своей голове дальше. По результатам отпишусь.
Всем отличных продаж!
-----------------------
- Еще почитать на тему: