Знаете, в чем главная ошибка на переговорах? Думать, что существует один универсальный ключ ко всем дверям. Вы выучили блестящую презентацию, отточили аргументы, а ваш собеседник скучает, нервничает или просто мысленно уже ушел. Ваша ошибка в несовпадении языков.
Представьте, что вы пытаетесь объяснять поэзию Пушкина человеку, который мыслит чертежами. Или обсуждать детали контракта с тем, для кого важнее «атмосфера доверия». Фраза «это выгодно» для одного — железный аргумент, для другого — пустой звук.
Простая карта: 4 портрета напротив вас
Забудьте про сложные системы с 16 типами. В живой беседе нужно что-то практичное. Я выделяю четыре базовых «языка», на которых говорят люди. Редко встречаются чистые типы, но доминанта всегда читается.
1. Достигатор (результат). Его лозунг: «Что в сухом остатке?». Он говорит о выгоде, эффективности, KPI, победе. Кратко, по делу, без лирики. Его раздражают долгие вступления. Жесты четкие, взгляд прямой, голос часто ровный и напористый.
Как с ним говорить? На языке цифр и результатов. «Это сделает ваш процесс на 30% быстрее», «Вот конкретная выгода».
2. Аналитик (порядок). Его девиз: «Дайте мне данные». Он ценит структуру, логику, последовательность. В его речи вы услышите: «система», «алгоритм», «с одной стороны… с другой…», «давайте разложим по полочкам». Может говорить медленно, обдумывая. Часто минимальная жестикуляция.
Как с ним говорить? Не торопите. Готовьте структурированную информацию, схемы, доказательную базу. «Вот статистика», «Давайте рассмотрим это с трех точек зрения».
3. Зажигалка (впечатление). Его воздух — энергия и признание. Он говорит образами, историями, использует метафоры. В речи: «это будет потрясающе», «представьте себе», «грандиозно». Эмоциональная, живая речь, яркая жестикуляция, открытая поза.
Как с ним говорить? Включайтесь в игру. Говорите о возможностях, масштабе, уникальности. Рисуйте картину яркого будущего. «Это изменит правила игры», «Вы произведете впечатление».
4. Опорник (отношения). Для него главное — люди и надежность. Ключевые слова: «команда», «доверие», «лояльность», «поддержка», «для общего дела». Голос часто теплый, располагающий. Внимательный слушатель, кивает, поддерживает контакт глаз.
Как с ним говорить? Делайте акцент на общих целях, ценностях, долгосрочных отношениях. «Это укрепит наше партнерство», «Ваша команда оценит решение», «Мы сделаем это вместе».
На что обращать внимание при встрече с человеком
Забудьте про оценку костюма или фото в соцсетях — это декорации. Включайте детектор на три канала:
- Словарь. Какие слова он использует чаще всего? «Прибыль» или «гармония»? «Процесс» или «вдохновение»? Это прямая проекция его ценностей.
- Голос и темп. Монотонный и четкий? Или эмоциональный, с паузами и всплесками? Быстрый, как пулемет, или обстоятельный?
- Реакция на ваши слова. Что его цепляет? На аргумент «это прибыльно» он оживляется (достигатор) или просит детали (аналитик)? История об успешной команде его вдохновляет (опорник) или он ждет, к чему это ведет (достигатор)?
Можно ли узнать человека за 30 секунд? Нет, это самообман. Но возможно сформулировать рабочую гипотезу в первые минуты диалога и начать под нее подстраиваться. А дальше — внимательно смотреть, подтверждается она или нет.
Если хотите научиться вести диалог на языке собеседника, приглашаю вас на свой бесплатный онлайн-тренинг «Влияние без давления». Вы узнаете, как избежать ошибок, которые приводят к провалу переговоров. Кроме этого, научитесь быстро определять тип собеседника, чтобы строить стратегию разговора и влиять на оппонента без давления. Регистрируйтесь и получайте готовую модель ведения диалога.