Стратегию GTM (Go-to-Market) и стратегию RTM (Route-to-Market) часто считают взаимозаменяемыми или путают. Между тем, это две разные, хотя и взаимосвязанные стратегии. Обе стратегии описывают, как продукт/услуга попадают на рынок, но подходы, объем и цели этих стратегий существенно отличаются.
Стратегия GTM (Go-to-Market Strategy) - стратегия выхода на рынок
Стратегия выхода на рынок (GTM) - это комплексный план, в котором описывается, как компания будет предоставлять свои продукты или услуги конечному потребителю. Она охватывает все аспекты вывода продукта на рынок, включая целевую аудиторию, ценностное предложение, цены, каналы распространения и маркетинговую тактику. Основная цель стратегии GTM - обеспечить успешное продвижение продукта на рынок и достижение его бизнес-целей.
Элементы GTM-стратегии:
- анализ рынка (емкость, перспективы роста, тренды развития)
= определение целевой аудитории (описание идеального покупателя, его проблем и поведения при выборе решения)
- позиционирование продукта (USP продукта, маркетинговая коммуникация)
- Customer Journey, «Путь клиента» (Customer Journey, кстати, часто путают с GTM, но это лишь один из её элементов)
- каналы распространения (розничные торговые точки, маркетплейсы, агрегаторы)
- ценовая стратегия (ценовая модель, уровень цены, отношение к промо, глубина скидок в промо)
- тактические маркетинговые и трейд-маркетинговые активности
Стратегия RTM (Route-to-Market Strategy) - стратегия продвижения на рынок
Стратегия продвижения на рынок (RTM) – это план, детально описывающий, как продукт/услуга попадает к конечному потребителю. RTM фокусируется на каналах распределения и логистике, необходимых для доставки продукта от производителя к конечному потребителю. Она касается выбора посредников (оптовики, дистрибьюторы, дилеры, агрегаторы, розничные торговцы), торговых условий, физического перемещения товаров и оптимизации цепочки поставок для обеспечения эффективной доставки.
Элементы RTM-стратегии:
- выбор каналов распределения (прямых, косвенных, гибридных);
- торговые условия и ценовая архитектура в каналах распределения
- логистика и управление цепочками поставок (хранение, транспорт, сроки доставки);
- географическая модель покрытия (приоритетные регионы, распределение ресурсов);
- управление отношениями с коммерческими партнёрами (дистрибьюторами, ритейлерами, брокерами, франчайзи).
Интеграция стратегий GTM и RTM
Как видим, GTM-стратегия – это «больше про маркетинг», а RTM-стратегия – это «больше про продажи», но одна стратегия без другой работать не будет.
Эти две стратегии должны быть взаимосвязанными и дополнять друг друга.
С точки зрения Продаж, GTM даёт ответ на то, с помощью каких аргументов продавать продукт (USP, маркетинговая поддержка), в то время как RTM определяет кому и как (на каких условиях и по какой цене) продавать продукт для того, чтобы он встретился с потребителем в целевой точке контакта с целевой ценой.
Если GTM описывает каналы распространения как конечные точки контакта потребителя с продуктом («мы хотим, чтобы покупатель покупал наш продукт в премиальных кондитерских»), то RTM планирует весь путь от производителя до конечной точки контакта, включая всех посредников, причем как в коммерческом (торговые условия, цены, скидки, бонусы и ретробонусы), так и в логистическом (доставка на РЦ, минимальная партия, условия хранения, условия транспортировки, частота пополнения) аспекте. Аналогично, GTM описывает цену, как финальную цену для конечного потребителя, в то время как RTM планирует, как выйти на эту финальную цену с учетом наценок посредников и оплаты логистических услуг.
Стратегия GTM направлена на то, как обеспечить максимальное проникновение на рынок, поднять осведомленность о бренде и стимулировать продажи. Стратегия RTM направлена на то, каким образом сделать продукт (услугу) доступным для потребителя по приемлемой цене.
Четко определенная стратегия GTM будет определять стратегию RTM, гарантируя, что продукт будет не только эффективно продаваться, но и эффективно доставляться целевой аудитории.
#бизнес #продажи #маркетинг #управление #стратегия #gtm #rtm #salesoperations