Почему переписка убивает твои продажи
Представь: менеджер получает заявку, начинает переписку, отвечает на вопросы... и тишина. Клиент исчезает. Знакомо?
Проблема не в продукте и не в цене. Проблема в том, что 90% менеджеров ведут переписку как допрос, а не как продажу. Они отвечают на вопросы односложно, ждут, пока клиент сам созреет, и в итоге просто становятся справочной службой.
А клиент в это время получает такие же скучные ответы от 5 конкурентов и выбирает того, кто дешевле. Или вообще никого не выбирает.
Но есть способ переломить ситуацию. Три простые фразы, которые меняют динамику диалога и заставляют клиента самого просить счёт
Фраза №1: «Чтобы подобрать точное решение, уточню пару моментов...»
Почему это работает
Большинство менеджеров сразу кидают прайс или стандартное КП. Клиент смотрит цифры, не видит ценности и уходит сравнивать.
Эта фраза делает три вещи одновременно:
- Показывает профессионализм — ты не «впариваешь», а подбираешь решение.
- Даёт тебе контроль — теперь ты задаёшь вопросы, а не отвечаешь.
- Вовлекает клиента — он начинает думать о своей задаче, а не о цене.
Как применять
Плохой вариант:
Клиент: Сколько стоит?
Менеджер: 50 000 рублей.
Хороший вариант:
Клиент: Сколько стоит?
Менеджер: Чтобы подобрать точное решение, уточню пару моментов: какой объём работ планируете? Есть ли жёсткие сроки? Работали раньше с подобными услугами?
После этого ты получаешь информацию, формируешь персональное предложение и называешь цену уже с обоснованием.
Пример из практики
Компания по внедрению CRM увеличила конверсию из переписки в оплату на 34%, просто начав задавать 3-5 уточняющих вопросов перед отправкой КП. Клиенты стали воспринимать их как экспертов, а не как очередных «продаванов».
Фраза №2: «Я вижу два варианта для вас. Какой ближе?»
Почему это работает
Выбор между «купить или не купить» — это стресс для клиента. А выбор между двумя вариантами покупки — это комфорт.
Когда ты даёшь два варианта, мозг клиента автоматически переключается с вопроса «нужно ли мне это?» на вопрос «какой вариант мне больше подходит?». Это классический приём из поведенческой психологии.
Как применять
Плохой вариант:
Менеджер: Стоимость — 100 000 рублей. Берёте?
Хороший вариант:
Менеджер: Я вижу два варианта для вас:
- Базовый пакет за 80 000 — решает основную задачу, запуск за 2 недели.
- Расширенный за 120 000 — включает автоматизацию и обучение команды, запуск за неделю.
Какой ближе?
Даже если клиент выберет базовый, он уже принял решение покупать. Остаётся только оформить.
Усиление эффекта
Добавь третий вариант — самый дорогой. Тогда средний будет казаться оптимальным, и большинство выберут его. Это называется «эффект якоря».
Фраза №3: «Давайте так: я вышлю счёт сегодня до 18:00, а вы оплатите завтра утром. Так вас устроит?»
Почему это работает
Клиенты не любят принимать решения. Они откладывают, думают, советуются. А эта фраза снимает психологический барьер и даёт конкретный план действий.
Ты не давишь, не спрашиваешь «ну что, берёте?». Ты просто обозначаешь следующие шаги — как будто покупка уже согласована.
Как применять
Плохой вариант:
Менеджер: Ну как, будете брать?
Клиент: Я подумаю.
Хороший вариант:
Менеджер: Давайте так: я вышлю счёт сегодня до 18:00, а вы оплатите завтра утром. Так вас устроит?
Клиент: Да, давайте.
Если клиент говорит «нет», ты сразу узнаёшь настоящую причину: «Мне нужно с партнёром обсудить», «Сейчас нет бюджета», «Хочу ещё варианты посмотреть». И можешь отработать возражение здесь и сейчас, а не терять неделю в ожидании.
Вариации фразы
- «Забронирую для вас слот на запуск в среду. Оплату жду до пятницы. Договорились?»
- «Отправлю договор через час. Подпишете сегодня вечером или завтра утром, хорошо?»
- «Зафиксирую вашу заявку. Предоплату ждём до конца дня — успеете?»
Обрати внимание: везде есть конкретные сроки и предложение выбора (сегодня или завтра, среда или четверг). Это создаёт ощущение контроля у клиента, но при этом направляет его к действию.
Как встроить эти фразы в реальную переписку
Шаблон диалога
Клиент: Сколько стоит ваша услуга?
Ты: Чтобы подобрать точное решение, уточню пару моментов: какой объём работ планируете? Есть ли жёсткие сроки?
Клиент: Объём средний, сроки — желательно быстрее.
Ты: Понял. Я вижу два варианта для вас:
- Стандартный — 90 000, запуск за 10 дней.
- Ускоренный — 120 000, запуск за 5 дней с приоритетной поддержкой.
Какой ближе?
Клиент: Наверное, стандартный.
Ты: Отлично. Давайте так: я вышлю счёт сегодня до 18:00, а вы оплатите завтра утром. Подходит?
Клиент: Да, давайте.
Сделка закрыта.
Ошибки, которые убивают эффект
Ошибка №1: Задавать вопросы без контекста
Плохо: «А какой у вас бюджет?»
Хорошо: «Чтобы подобрать оптимальный вариант, подскажите, на какой бюджет ориентируетесь?»
Первый вопрос звучит как допрос. Второй — как забота.
Ошибка №2: Давать слишком много вариантов
Два-три варианта — идеально. Пять вариантов — клиент запутается и уйдёт думать.
Ошибка №3: Не называть конкретных сроков
«Вышлю счёт позже» = никогда.
«Вышлю счёт сегодня до 18:00» = обязательство.
Что делать, если клиент всё равно тормозит
Даже с этими фразами клиент может сказать «я подумаю». Тогда используй дожимающий вопрос:
«Что именно вас смущает? Давайте обсудим прямо сейчас.»
Это открывает настоящие возражения: цена, сроки, недоверие. И ты можешь их закрыть в моменте, а не терять клиента в неопределённости.
Итог
Три фразы — это не магия. Это структура диалога, которая:
- Даёт тебе контроль над переговорами.
- Вовлекает клиента в обсуждение решения.
- Снимает психологический барьер перед покупкой.
Встрой их в свои переписки, протестируй на ближайших 10 клиентах и посмотри на результат. Конверсия вырастет — это проверено на сотнях отделов продаж.
А если хочешь готовые сценарии для холодных, тёплых и повторных продаж — забирай мои 12 скриптов продаж со встроенными триггерами и техниками закрытия.
Вот ССЫЛКА
Успехов и хороших продаж!