Когда производственные компании начинают интернет-маркетинг, почти всегда возникает один и тот же вопрос:
«А почему заявки такие дорогие?»
Кто-то ожидает лиды по 300–500 рублей, кто-то сравнивает себя с e-commerce или услугами для физлиц. Но B2B и производство живут по совершенно другим законам.
Разберемся, сколько сегодня стоит лид в производственных нишах, почему цена растет и на что вообще стоит смотреть, кроме CPL.
Что такое лид в B2B простыми словами
Лид — это любое коммерческое касание потенциального заказчика с компанией.
В производстве и B2B это чаще всего:
- входящий звонок;
- заявка с сайта;
- письмо на корпоративную почту;
- сообщение в мессенджере или чате.
Важно понимать:
лид — это не продажа, а только начало диалога.
В B2B между первым обращением и договором могут пройти недели и даже месяцы.
CPL — важная метрика, но не главная
Стоимость лида (CPL — cost per lead) показывает, во сколько вам обходится одно обращение.
Формула простая:
рекламный бюджет / количество лидов
Но в B2B упираться только в низкий CPL — опасная стратегия.
Почему:
- дешевые лиды часто нецелевые;
- часть обращений не доходит до сделки;
- дорогой лид может принести крупный контракт и окупить весь маркетинг.
Поэтому CPL всегда нужно смотреть в связке с:
- качеством лида;
- циклом сделки;
- продажами;
- фактической прибылью.
Без CRM, коллтрекинга и аналитики цифры начинают вводить в заблуждение.
Реальные цифры рынка: сколько стоит лид в производстве
По данным исследований Callibri, основанных на анализе 870+ тысяч обращений в 528 производственных компаниях по всей России, текущая ситуация выглядит так:
- 3 000–5 000 ₽ за лид — нормальный рыночный диапазон;
- 8 000–15 000 ₽ — обычная цена для сложных и конкурентных ниш;
- выше 15 000 ₽ — встречается в узкоспециализированных и высокочековых сегментах.
Это не «плохая реклама» и не «ошибка маркетолога».
Это текущая экономика рынка.
Почему стоимость лида растет каждый год
Рост CPL — это не случайность, а системный процесс.
Основные причины:
1. Усиление конкуренции
Все больше производственных компаний выходят в интернет и выкупают один и тот же спрос.
2. Разогрев аукциона в рекламе
В Яндекс Директе рекламодатели конкурируют за коммерческие запросы, и ставки закономерно растут.
3. Медиаинфляция
По оценкам рынка, в 2025 году она составила 15–25%, что напрямую влияет на стоимость рекламы.
По данным Callibri:
- средняя стоимость лида в отрасли выросла на 21% за год;
- средний CPL в 2025 году — около 3 200 ₽.
И это не предел.
Поиск и РСЯ: почему цена лида разная
Стоимость лида сильно зависит от рекламного канала.
Поиск (Яндекс Поиск):
- выше конкуренция;
- выше CPL;
- выше качество лидов;
- выше вероятность сделки.
РСЯ:
- лиды дешевле в 1,5–2 раза;
- больше холодных обращений;
- ниже среднее качество;
- требуется фильтрация и доработка.
Поэтому корректно сравнивать CPL только внутри одного канала, а не в общем.
Главная ошибка: считать CPL без аналитики
Без аналитики:
- часть звонков не учитывается;
- заявки теряются;
- продажи не связываются с рекламой.
В итоге создается иллюзия, что реклама «дорогая и неэффективная», хотя проблема — в отсутствии системы учета.
В B2B без:
- коллтрекинга,
- CRM,
- сквозной аналитики
CPL превращается в абстрактную цифру, а не управляемую метрику.
Главное, что стоит запомнить
- CPL в производстве 3 000–5 000 ₽ — это норма рынка.
- Рост стоимости лида — объективная реальность.
- Дешевый лид ≠ прибыльный.
- В B2B важнее считать деньги и сделки, а не заявки.
- Аналитика — обязательный элемент, а не «дополнение».
Маркетинг в производстве — это не про «дешево».
Это про систему, прогнозируемость и масштабирование.