Собственник бизнеса радостно говорит тебе: "Мои менеджеры — полные лузеры. Они не продают! Научи их, а то у нас такой классный продукт, все должны скупать!"
Ты, конечно, киваешь, но внутри уже должен загореться красный флажок. Потому что в 90% случаев это не запрос. Это симптом. И если ты, как услужливый мальчик, тут же бросишься учить их продажам, в конце года получишь того же самого собственника с той же самой проблемой, только бизнес у него будет больше, а проблемы — масштабнее.
Твоя работа как управленческого консультанта — не бегать с ведерком воды, а строить такую систему, чтобы огня вообще не возникало. А начинается все с первой встречи, с первого чертова запроса.
1. Первая встреча: Твоя цель — заставить его захотеть увидеться снова
Не надо на первой встрече пытаться выдать себя за гуру, который тут же решит все его проблемы. Это как прийти на первое свидание с предложением руки и сердца. Слишком рано, слишком много. Собственник пришел к тебе с болью, но не всегда с правильным диагнозом. Ты не хирург, который тут же режет. Ты — детектив, который слушает.
• Поэтому воя главная цель — стать для него "своим". Создать атмосферу, в которой он почувствует, что ты понимаешь его мир. Говори на его языке, кивай, когда он говорит. Не умничай, не критикуй. Просто слушай. Активно слушай.
• Почему это работает: Если ты сразу начнешь грузить его сложными схемами или критиковать его подходы, он закроется. Нужно, чтобы он потом сам захотел тебя слушать. А это произойдет только тогда, когда он почувствует, что ты несешь ему не диагноз, а возможности.
2. «Плохие продажи» — это “кашель”. Ищи “пневмонию”.
«Менеджеры плохо продают» — классика жанра. Но вот тебе реальная картина: собственники хотели улучшить коммуникацию с клиентами, «психологического контакта», а менеджеры выучили технические характеристики. Или наоборот. В чем тут проблема? —В разрыве между тем, что собственник думает, что хочет, и тем, что на самом деле нужно рынку и что в реальности делают менеджеры.
• Поэтому, когда слышишь этот перл, не ведись. Сразу спрашивай себя: «Почему он так думает? Что происходит в реальности?» Никогда не принимай первый озвученный симптом за реальный запрос.
• Почему это работает: Запрос на «продажи» — это часто прикрытие для кучи других проблем: маркетинговая стратегия хромает, продукт не тот, цена завышена, мотивация убита, процессы — полный бардак. Или, как в жизни, личные амбиции собственника не совпадают с реальным положением дел. Если ты зациклишься только на «тренинге продаж», ты получишь временный эффект, а к концу года того же клиента, но уже с еще большим геморроем.
3. Слушай, что говорит твой собственник. Там настоящее золото.
Собственник, отвечая на твой вопрос «Как дела?», может выдать целую россыпь ценнейшей информации:
• «У нас стало больше контактов.»
• «Выставочных точек больше.»
• «Стали работать с регионами.»
• «Мы уже крупные.»
• «У нас представительства, наши марки в регионах.»
• «Есть самостоятельные дилеры.»
• «Руководители направлений всем этим занимаются.»
А потом он выдает главное: «Максимально выйти от этого, конечно, невозможно, потому что это все нужно контролировать. — Не получится выйти из бизнеса “бамбук” курить.»
Вот это — настоящий запрос к тебе!
• Поэтому:
* Слушай молча. Не перебивай, не оценивай. Просто записывай. Собственник перестал хвастаться и стал описывать свою реальность.
* Свяжи это с симптомом: "Получается, когда у вас стало больше регионов, дилеров, руководителей, стало сложнее контролировать качество работы и единые стандарты? Поэтому есть впечатление, что менеджеры плохо продают?"
* Покажи ему системную картинку: "Если вы говорите про “выйти из бизнеса и курить бамбук” (с улыбкой)...
= Полный текст по ссылке в первом комменте.