В экспертном бизнесе основной доход формируется не за счет массовых и недорогих продуктов. Как правило, деньги находятся в одном месте — в продаже флагманского предложения. Именно поэтому вопрос, как обосновать высокую цену продукта, рано или поздно встает перед каждым экспертом.
Многие специалисты опасаются поднимать стоимость: кажется, что клиенты не поймут, не купят, уйдут к тем, у кого дешевле. Но практика показывает обратное. Премиальные услуги покупают не потому, что они «дорогие», а потому что они логично и убедительно встроены в систему ценностей клиента.
Высокая цена всегда опирается на смысл. Дорогой продукт — это не просто расширенная версия консультации или больше часов работы. Это предложение, которое закрывает значимую для клиента задачу и делает это на другом уровне глубины и ответственности.
Именно с флагманского продукта выстраивается вся воронка продаж. Не наоборот.
Когда эксперт сначала продает недорогие форматы — консультации, разборы, интенсивы — важно сразу понимать, какое дорогое решение он сможет предложить дальше. Если допродажи нет, высокая цена так и остается теорией, а значительная часть потенциального дохода теряется.
Что отличает продукт с высокой ценой, кроме самой цифры?
Во-первых, он создается под запрос платежеспособной аудитории. Премиальный клиент готов вкладывать не только деньги, но и время, внимание, усилия. Дешевые форматы этого не предполагают.
Во-вторых, продукт закрывает действительно важную потребность клиента — ту, от которой зависят его деньги, статус, масштаб или личные решения.
В-третьих, в основе продукта всегда лежит авторский метод. Часто он формируется на стыке компетенций и именно поэтому воспринимается как ценность, а не как «еще одна услуга на рынке».
Кроме того, дорогой специалист всегда работает с элементом индивидуальности — в подходе, сопровождении, глубине взаимодействия.
И, наконец, особое значение имеет упаковка: подача через смыслы, ценности и триггеры, которые считывает премиальная аудитория.
Высокая цена не нуждается в оправданиях. Она нуждается в четком основании. Когда оно есть, продукт продается спокойно и уверенно.
Если вам близка тема премиальных услуг и развития экспертного бизнеса, рекомендую подписаться на Telegram-канал проекта «Мир экспертов» — там я регулярно разбираю, как формируется высокая цена, как выстраиваются флагманские продукты и за что клиенты действительно готовы платить.