В 2024–2025 годах в публичном поле обсуждается корректировка подходов к регулированию торговли, затрагивающая как традиционную розницу, так и платформенные форматы. Поводом для дискуссии стала разница в моделях работы: торговые сети действуют в рамках закона о торговле, а маркетплейсы — по модели посредничества с отдельными платежами за логистику, хранение и продвижение.
В ответ на это Минпромторг подготовил проект национальной модели торговой деятельности. Документ не опубликован как нормативный акт, но его содержание обсуждается в деловых СМИ со ссылкой на материалы ведомства и дорожную карту. Речь идёт не о единичной норме, а о наборе направлений, которые потенциально могут повлиять на механику ценообразования, промо и логистики.
Почему тема возникла именно сейчас
Торговля остаётся одной из крупнейших отраслей экономики. По данным Росстата, оборот розничной торговли в 2024 году превысил 55 трлн рублей. Эти данные публиковались ТАСС со ссылкой на официальную статистику
Источник: ТАСС, Росстат - https://tass.ru/ekonomika/23084399
При этом доля онлайн-продаж и роль платформ в распределении товарных потоков продолжают расти. В результате государство фиксирует ситуацию, при которой на сопоставимые по масштабу каналы продаж распространяются разные регуляторные режимы. Именно устранение этого дисбаланса обозначено как одна из целей обсуждаемых инициатив.
На практике обсуждение регулирования быстро сводится к пересчёту экономики товара: комиссия, логистика, промо-механики и схема поставки. Чтобы не держать расчёт «в голове», удобно фиксировать его в одном инструменте.
В статье «Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries?» я делюсь готовой таблицей для расчёта юнит-экономики: вы подставляете параметры по товару и видите расчёт маржи и чувствительность к ключевым статьям затрат.
Какие направления обсуждаются
Скидки и акции на маркетплейсах
В материалах, на которые ссылаются деловые издания, отдельно упоминается практика снижения цен на товары без прямого участия продавца в принятии решения. Речь идёт о скидках, финансируемых за счёт платформы, которые компенсируются продавцу бонусами или внутренними механизмами продвижения.
В рамках обсуждаемой модели предлагается закрепить принцип согласования участия товара в акциях. Формально эта логика уже присутствует в регулировании платформенной экономики, однако Минпромторг рассматривает её как элемент более широкой системы выравнивания правил.
Важно отметить: на момент подготовки статьи речь идёт именно об обсуждении подходов, а не о принятой норме, меняющей действующий порядок одномоментно.
Логистика и вознаграждение торговых сетей
Отдельный блок дискуссии касается логистики и платы за услуги в офлайн-ритейле. В действующем законе о торговле (381-ФЗ) закреплено ограничение совокупного вознаграждения торговых сетей при работе с поставщиками продовольственных товаров — не более 5% от цены приобретённых товаров. Вопрос о том, какие услуги входят в этот предел, остаётся предметом правоприменительной практики.
Источник: КонсультантПлюс, статья 9 381-ФЗ - https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_95629/
В проекте национальной модели обсуждается возможность исключения стоимости логистики из расчёта этого ограничения. Такая мера, по замыслу авторов, должна приблизить условия работы сетей к модели онлайн-платформ, где доставка и хранение оплачиваются отдельно. На данный момент это предложение не оформлено в виде законопроекта и находится в стадии обсуждения.
Антимонопольные рамки для платформ
Ещё одно направление — применение к крупным цифровым платформам принципов недискриминационного доступа, аналогичных тем, которые уже действуют для сетевой розницы в части продовольственных товаров. Речь идёт о запрете навязывания условий, ограничивающих работу продавцов с другими каналами сбыта.
Представители отрасли указывают, что маркетплейсы уже подпадают под действие антимонопольного законодательства, а дополнительное регулирование должно учитывать специфику платформенной модели. Этот блок также относится к обсуждаемым, а не принятым мерам.
Пункты выдачи заказов
В материалах, посвящённых национальной модели, поднимается вопрос условий работы пунктов выдачи заказов. В частности, обсуждается недопустимость ограничений, которые могут препятствовать развитию разных форматов ПВЗ. Представители платформ и отраслевых ассоциаций в публичных комментариях отмечают, что любые изменения в этой сфере затрагивают контроль качества сервиса и инвестиции в инфраструктуру, поэтому требуют аккуратной настройки.
Где меняется экономика сделки
Обсуждаемые направления не вводят новых обязательств автоматически, но указывают на зоны, где модель продаж становится более чувствительной к регуляторным изменениям:
– промо-механики и доля продаж, зависящих от акций;
– фактическая стоимость логистики и её влияние на маржу;
– зависимость от инфраструктуры последней мили.
Эти элементы и ранее присутствовали в экономике маркетплейсов, однако в условиях выравнивания правил их влияние становится более прозрачным и требует отдельного учёта.
Что важно учитывать при анализе последствий
Во всех рассмотренных направлениях необходимо разделять три уровня:
- Действующие нормы — то, что уже закреплено в законодательстве и применяется на практике (например, ограничения закона о торговле для сетей).
- Обсуждаемые предложения — положения национальной модели, которые отражают позицию регулятора, но не имеют нормативной силы.
- Сценарии последствий — аналитические выводы о том, как возможные изменения могут отразиться на экономике продаж.
Смешение этих уровней приводит к искажённому восприятию ситуации и ошибочным управленческим решениям.
Итог
Национальная модель торговой деятельности не вводит мгновенных запретов или новых обязательств для участников рынка. Она фиксирует направления, по которым государство рассматривает сближение регулирования онлайн- и офлайн-торговли.
После пересчёта экономики критический слой — исполнение: сроки упаковки, стабильность тарифа, контроль отгрузок и фиксация спорных ситуаций (фото/акты/пересчёт).
Под этот контур собран разбор: «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Если нужен разбор под ваш товар и текущую модель отгрузки — 👉 Напишите нам в Telegram.
Для участников платформенной торговли это означает необходимость внимательного анализа промо-механик, логистических затрат и инфраструктурной зависимости. Не в формате реакции на отдельную инициативу, а в рамках системного пересмотра экономики сделки с учётом действующих и обсуждаемых правил.
Если у вас есть опыт работы в этих условиях, поделитесь наблюдениями:
- Как вы сейчас учитываете скидочные механики и логистику в расчёте маржи — и менялось ли что-то в подходе за последний год?
- Какие из обсуждаемых направлений — скидки, логистика, инфраструктура — вы считаете наиболее чувствительными для экономики продаж?