Сейчас идёт интенсив по продуктовому маркетингу — делюсь промежуточными инсайтами с последнего воркшопа

Сейчас идёт интенсив по продуктовому маркетингу — делюсь промежуточными инсайтами с последнего воркшопа.

Один из вопросов вызвал часовую дискуссию: в чём разница между CDJ и CJM?

Оказалось, что большинство продуктов до сих пор используют линейные воронки, хотя клиенты давно так не ведут себя.

Традиционные воронки (AIDA, CJM) построены на иллюзии: клиент пассивно движется от этапа к этапу, как вы ему задали. Осведомленность → Интерес → Желание → Действие.

Но реальность другая.

Модель McKinsey Customer Decision Journey показывает три прорыва:

🔄 Циклическая, не линейная. Клиент может вернуться с любого этапа на любой. Триггер → Evaluation → Покупка → Опыт → снова Evaluation (для следующей покупки или апселла).

🎯 Активный поиск, не пассивное восприятие. Клиент сам ищет информацию, сравнивает, переключается между брендами. Вы не ведёте его — вы отвечаете на его активные запросы.

💡 Post-purchase влияет на Initial Evaluation. Ваш сервис после покупки формирует лояльность, которая работает на следующий цикл. Loyalty loop сильнее acquisition.

Кейс с воркшопа: российский fashion-бренд Ритмика имеет основные каналы продаж офлайн-магазины, такие как Авиапарк и Lamoda (в мастерской участвует со-владелец Денис Чомарян).

Вопрос: одинаковая ли Customer Journey для разных каналов продажи?

Ответ: CDJ (ментальная карта решений) — одинаковая для каждого продуктового сегмента. Триггеры, сомнения, Jobs-to-be-Done — те же. Но CJM (точки контакта) — разные. В офлайне закрываете триггер физическими артефактами, в Lamoda — через описание и отзывы.

Если работаете с CJM — делаете два плана. Если с CDJ — понимаете единую логику клиента, адаптируете каналы.

Почему это критично:

Если вы строите маркетинг на линейной воронке:

— Вы начинаете с момента продажи, а не с триггера клиента

— Вы не понимаете, почему клиенты "соскакивают" на середине

— Вы не инвестируете в loyalty loop, хотя он даёт больше, чем холодный трафик

CDJ — это не просто другая картинка. Это другая философия: клиент не объект управления, а активный игрок.

Вопрос: вы используете линейные воронки или циклические модели?

Напишите в комментах — обсудим, как это влияет на ваш продукт.

P.S. Регистрация на вебинар 28.01.26 открыта. Все подробности тут 👉 https://mdpg.link/bvdv9s