Зачем бизнесу нужен план продаж

Зачем бизнесу нужен план продаж

Цель всей деятельности отдела продаж отражена в плане продаж.

Без цели вы как без навигатора в незнакомом месте - скорее всего, не придёте к результату или придете не туда, куда хотели. или просто потеряетесь.

От плана продаж зависит время начала формирования отдела продаж. Если план небольшой - справится 1 сотрудник, если план растет - нужно наращивать команду и нанимать новых. На построение полноценной команды из 5-6 сотрудников у меня обычно уходит 2-4 месяца, зависит от сферы бизнеса.

Задача для вас из темы планирования:

Собственник устно ставит цель по выручке в 1 млн руб.

Менеджер гарантирует, что сделает по 200 тыс. руб. с трёх клиентов.

Итог: нет обоснования цифр. Будет ли достигнут результат в 1 млн руб.?

Строить план лучше, исходя из вашей декомпозиции цели.

Декомпозиция - это разделение цели на подцели и шаги. Как говрится, слона нужно есть по частям.

Пример:

Ставим цель в деньгах: 1 млн руб. в 1 месяц.

Как сделать эту сумму: 10 продаж по 100 тыс руб. 

Какие шаги: 1 продажа из 5 встреч.

Итого: ваш план по достижению  — 50 встреч с конверсией 20%. Чтобы получить 10 успешных встреч и договоров.

Затем необходимо протестировать конверсию (переход из одного этапа воронки — в другой). Так как это все таки ваша гипотеза, по факту она может быть лучше или хуже. Главное, чтобы вы ее знали и на этом строили дальнейшие расчеты.

Какие показатели учитываются в декомпозиции? 

Количественные: сколько заявок получено; сколько звонков, переписок и других касаний сделано; сколько встреч проведено; сколько новых коммерческих предложений, расчётов сделал менеджер; сколько поступило оплат в штуках.

Качественные показатели, которые показывают эффективность и выражаются в процентах: конверсия из обработанных заявок в квалифицированные; конверсия из квалифицированных клиентов в ключевой этап воронки (например: отправка КП, оплата).

Как считать конверсию?

Пример: в магазин зашли 100 человек, а что-то купили 22 из них,  конверсия составит:  

22 делим на 100 умножаем на  100% = 22%. 

Конверсия в продажу - это  Количество покупателей, поделенное на Количество посетителей  и умноженное на 100%

Варианты декомпозиции мы обычно рассчитываем в трех вариантах (удовлитворительный, стандартный, позитивный)

Рекомендации, как выстраивать план продаж

Изучите рынок, как продают конкуренты. Сформулируйте свою гипотезу по прибыли:ценовой политики. Протестируйте гипотезу, оцените реальные цифры.

Пример: рост выручки клиники после внедрения плана продаж

Новосибирская клиника Эликс начала выполнять план в тот же день после его внедрения! Удивительно?

Как же декомпозиция влияет на план продаж

Без нее  план может быть выполнен только случайно. А это маловероятно. Для этого регулярно проводите тест новых гипотез, анализ конверсий в разрезе продуктов, менеджеров, периодов. Если видите отклонения - принимаем меры (аудит заказов, догрев заказчиков, акции, обучение менеджеров. маркетинговые активности)

И помните, план сам себя не выполнит!

Если вы ежедневно отслеживаете статистику продаж - вероятность выполнения плана в 2 раза выше ⬆️