Что такое анализ конкурентов и зачем он нужен
Конкуренты — это предприниматели вашей сферы с похожим товаром или услугой, ассортиментом, ценовой политикой, маркетингом, а также клиентским сервисом и отзывами покупателей.
Начинающему предпринимателю анализ конкурентов позволяет избежать серьёзных затрат, быстро выделиться на рынке, понять сильные и слабые стороны своего бизнеса.
Конкуренты уже проделали значительную работу за вас. Ваша задача — собрать эту информацию и эффективно использовать для развития своего бизнеса.
Анализ конкурентов — это не просто просмотр сайтов или посещение торговых точек. Это систематический сбор данных об участниках вашего рынка. Цель анализа — определить свои точки роста, найти тренды и возможности, а также не повторять чужих ошибок и минимизировать риски.
Изучение конкурентной среды помогает бизнесу:
На старте. Исследование позволяет оценить жизнеспособность бизнес-идеи, востребованность продукта, соответствие ожиданиям клиентов. С помощью конкурентного анализа можно выяснить, куда и с каким товаром лучше не заходить — можно потерять деньги, время и нервы. Или наоборот, найти свободную нишу и благополучно занять её.
Для создания товарного предложения. Изучение продукции конкурентов по характеристикам, качеству, дизайну, условиям выявляет сильные и слабые стороны чужого бизнеса. Вы можете предложить людям лучший товар с учётом чужих недостатков и придумать своё уникальное торговое предложение (УТП).
Например, изучая отзывы, можно обнаружить товары или услуги, которые вызывают недовольство у клиентов, и предложить им свои варианты.
Для расчёта цены. Важно рассчитать цену так, чтобы она была не слишком высокой, но и не ниже себестоимости. Ориентироваться в ценах помогает изучение конкурентов — почему у других предпринимателей такая стоимость и что как её оптимизировать под ваш бизнес.
Как выбрать цену и не терять деньги на маркетплейсе
Для выбора маркетинговых каналов. Анализ конкурентов необходим для понимания, какие каналы продвижения лучше всего работают, а также подумать, где ещё можно найти ваших покупателей.
Для поиска идей. Изучение конкурентов может стать неиссякаемым источником идей, новинок, трендов. Этот инструмент помогает всегда быть в курсе событий. Главное — не просто отслеживать, а вовремя запускать успешные сценарии на практике.
Простыми словами, анализ конкурентов — это мощный инструмент, который помогает занять свою нишу на рынке, быть в курсе изменений, расти и развиваться.
Этапы анализа конкурентов
Анализ конкурентов — это не просто сбор данных, а целый процесс, который состоит из нескольких этапов:
Определение цели
Цель должна быть конкретной, измеримой и направленной на действия. Без этого анализ превратится в хаотичный поиск информации. Вот пример задач конкурентной разведки:
- Выявить сильные и слабые стороны других предпринимателей для разработки УТП.
- Определиться с лучшей ценой за товар в вашем сегменте.
- Оценить, стоит ли заходить в новую сферу или неизвестную область.
Чётко сформулированная цель задаст направление, сэкономит время и деньги.
Составление списка конкурентов
Есть несколько категорий конкурентов. При анализе важно учитывать:
Прямые. Компании с аналогичным продуктом для ваших покупателей.
Косвенные. Предприниматели, которые решают те же проблемы клиентов, но разными способами. Например, бургерная и суши-бар заняты одной задачей — кормят людей.
Лидеры рынка. Крупные игроки, задающие тренды в отрасли.
Потенциальные. Новые компании или стартапы, которые могут выйти на ваш рынок.
Для полного представления о сфере деятельности нужен список из 5-10 компаний каждой категории.
Сбор информации
Данные о конкурентах можно получить от партнёров и поставщиков, от клиентов и сотрудников. Публичные сведения есть на сайтах, в прайс-листах, каталогах, маркетинговых материалах, отзывах клиентов. Также информацию стоит взять из открытых выступлений — интервью, вебинаров, презентаций.
Собрать данные легче всего с помощью сервисов. Например, Контур.Фокус систематизирует данные о компаниях, включая финансовую информацию, собственников, тендеры и судебные дела. Помогает оценить устойчивость конкурентов, выявить слабые места и создать уникальное предложение.
Для полноты картины можно просматривать истории и миссии компаний, если такая информация есть на сайте. Ещё много информации о бизнесе могут дать размещённые вакансии на порталах hh.ru и других сайтах поиска сотрудников.
Структурирование данных
Собранную информацию необходимо систематизировать и превратить в читабельный вид. Подойдут таблицы, карты, инфографика.
Отчёты и выводы
Результатом работы должен стать план конкретных действий. Он должен содержать:
- Название компаний, описание и тип конкуренции.
- Сильные и слабые стороны.
- Главное преимущество для клиентов.
- Какие идеи и что нужно сделать бизнесу.
Документ станет дорожной картой, которая поможет усилить конкурентные позиции вашей компании.
Методы анализа конкурентов
Есть несколько методик для проведения анализа конкурентов самостоятельно. Рассмотрим наиболее распространённые.
SWOT-анализ
SWOT-анализ — это метод оценки положения компании на рынке. С его помощью можно наглядно представить сильные и слабые стороны как своего, так и конкурентного бизнеса, а также внешние возможности и угрозы.
Анализ включает в себя компоненты:
Strengths (Сильные стороны). Ресурсы конкурента, дающие преимущества — берём на вооружение.
Weaknesses (Слабые стороны). Внутренние ограничения или недостатки, создающие уязвимости и ухудшающие позицию — ищем у себя и планируем преодоление.
Opportunities (Возможности). Благоприятные внешние факторы, которые конкурент может использовать для усиления своих позиций — находим в своей среде и пользуемся.
Threats (Угрозы). Неблагоприятные факторы, влияющие на текущую деятельность и будущие результаты — разрабатываем минимизацию.
SWOT-анализ должен строиться исключительно на данных, а не на субъективных оценках. В его основе лежит информация из финансовой отчётности, публикаций в СМИ, интервью, контента сайтов и соцсетей, отзывов, активностей на различных форумах и в чатах.
Из собранных сведений составляем таблицу. Вот пример анализа производителя мягкой мебели:
Сильные стороны (S)
- Раскроечный комплекс и автоматизация основных процессов.
- Собственная доставка и РЦ.
- Широкая рекламная кампания.
Слабые стороны (W)
- Высокая кредитная нагрузка.
- Работа только в одном регионе.
Возможности (O)
- Открытие филиалов и запуск франшизы.
- Господдержка производителей в мебельной отрасли.
- Упрощение выхода на оптовые компании стран СНГ.
Угрозы (T)
- Открытие новых производств в регионе.
- Введение экосбора на ключевые компоненты.
- Налоговая реформа с увеличением нагрузки.
- Снижение спроса и покупательской способности в 2026 году.
Следующая задача — разработать конкретные шаги для достижения успеха уже в вашем бизнесе:
Максимизация сильных сторон
- Приобрести б/у станки и повысить автоматизацию.
- Пересмотреть логистику.
- Запустить новые каналы продвижения.
Преодоление слабых сторон
- Рефинансировать кредиты.
- Найти новые цифровые инструменты для продаж.
- Подобрать список перспективных городов и регионов.
Защита возможностей
- Подать заявление на льготное финансирование по госпрограмме.
- Выехать на международную выставку с установлением сотрудничества.
Минимизация угроз
- Оптимизировать производственные издержки.
- Пересмотреть систему налогообложения.
Сделать SWOT-анализ максимально эффективным помогут принципы:
Конкретность и измеримость. Каждый фактор должен быть сформулирован с метриками или показателями. Размытые формулировки, как, например, «хороший сервис» или «слабый маркетинг» не подойдут.
Чёткое разделение. Не путайте то, что под контролем компании, с тем, что нельзя контролировать. Например, «рост конкуренции» — это внешняя угроза, а не слабая сторона бизнеса.
Релевантность. Оценка факторов ведётся только с учётом вашего рынка и ниши. Глобальные тренды не влияют на анализ.
Нацеленность на действия. Анализ — это инструмент, который помогает перейти от размышлений к практическим действиям.
Успешность SWOT-анализа зависит от качества данных и способности команды выявлять закономерности и планировать действия.
Метод Портера (метод пяти сил)
Метод пяти сил — ещё один инструмент для анализа конкурентной среды и не только. Он помогает выявить ключевые факторы, которые влияют на прибыльность бизнеса.
Суть исследования в том, что на любой бизнес влияют пять ключевых условий. Для каждого из них есть свой вопрос:
Поставщики. Насколько сильно они могут влиять на цены, качество и сроки поставок?
Покупатели. На сколько они могут требовать снизить цены и улучшить условия?
Конкуренты. Насколько интенсивна борьба между компаниями в отрасли?
Новые игроки. Насколько легко новым предпринимателям зайти в сферу?
Товары-заменители. Насколько вероятно, что клиенты найдут замену товару на аналогичный?
Ответы на вопросы помогут определить, что может пойти не так и как избежать проблем. Способ позволяет компаниям лучше понять своих конкурентов, их сильные и слабые стороны, а также собственные дальнейшие действия на основе чёткой информации.
Анализ потребительской ценности
Изучить конкурентов можно через анализ их товаров или услуг — это помогает понять, как клиенты оценивают и ваш продукт, и предложения конкурентов. Инструмент используют для расчёта цены и УТП.
Формула ценности выглядит так:
Ценность = Выгоды − Затраты
Выгоды включают качество, удобство и клиентский сервис, а затраты — цену, время, риски. Подход показывает, что привлекает покупателей, а что может оттолкнуть. Кроме того, анализ потребительской ценности позволяет:
- Выявить причины, по которым клиенты выбирают конкурентов.
- Определить свои сильные стороны и использовать их на полную.
- Обосновать цену.
- Сформулировать призыв к действию и УТП.
Для проведения такого анализа понадобится:
- Определить аудиторию и сосредоточится на конкретных группах клиентов.
- Выписать 8-15 ключевых атрибутов продукта: цена, дизайн, качество, удобство, сервис и прочее.
- Оценить важность каждого атрибута для клиента.
- Сравнить оценки вашего продукта и конкурентов.
- Построить карту восприятия или составить таблицу.
Методика позволяет выявить болевые точки и определить возможности для улучшения. Важно регулярно обновлять результаты, поскольку ценности клиентов меняются.
Инструменты и шаблоны для анализа конкурентов
Собирать сведения и структурировать их для анализа конкурентов помогают онлайн-сервисы. С ними можно точно и быстро найти информацию о товарах, услугах, ценах, закупках. Вот некоторые инструменты.
DataHunter — это российский сервис бизнес-аналитики. Он автоматически собирает и мониторит общедоступные данные о компании.
В сервисе вы можете создать подробный профиль конкурентов, где будут финансовые показатели, информация об участии в тендерах, арбитражах и сменах руководства.
Платформа оснащена системой оповещений о важных событиях, например, о резком росте выручки или участии в новом тендере — это позволяет отслеживать изменения в реальном времени.
С помощью собранных данных можно сравнивать конкурентов, оценивать риски и принимать обдуманные решения: от корректировки коммерческих предложений до выхода на новый рынок.
Это сервис для мониторинга цен и ассортимента конкурентов. Он собирает информацию с интернет-магазинов, маркетплейсов и даже офлайн-точек. Парсеры сканируют сайты, а мобильное приложение с искусственным интеллектом распознаёт ценники по фотографиям.
Полученные данные сопоставляются по различным параметрам, включая название, артикул, штрихкод. После проверки информация поступает в личный кабинет, где сведения можно выгрузить в Excel или получить через API. Основные возможности: анализ цен, изучение ассортимента, отслеживание промоакций, проверка наличия товара у конкурентов.
Сервис помогает определить наилучшую цену для товаров, оптимизировать ваш продуктовый ассортимент и спланировать маркетинговые мероприятия. Инструмент платный, и его стоимость зависит от объёма мониторинга и частоты обновлений. Есть бесплатная демоверсия.
Popsters — это сервис, который анализирует контент в социальных сетях. Он помогает оценить публикации и маркетинг конкурентов, чтобы понять, какие действия привлекают клиентов и мотивируют на покупку, а также увидеть точки роста бизнес-сообществ в соцсетях.
Инструмент позволяет автоматически собирать информацию по вашей сфере и создавать на её основе готовые отчёты. Так можно определить, когда лучше публиковать контент, какие форматы успешнее заходят и что конкретно ищут люди о брендах.
Popsters анализирует наиболее успешные публикации и предлагает на их основе шаблон для продвижения вашей бизнес-задачи. Лучше всего не слепо копировать, а настроить под особенности вашей рекламной кампании, чтобы улучшить видимость в соцсетях.
Brand Analytics — это платформа, которая помогает отслеживать и анализировать, как бренды конкурентов представлены в цифровом пространстве. Сервис собирает информацию из соцсетей, новостей, отзывов и форумов, показывает общую картину упоминаний и восприятия бренда.
Инструмент позволяет не только следить за частотой упоминаний, но и определять их эмоциональный окрас — это помогает изучать репутацию. На основе данных платформы можно видеть маркетинговые кампании конкурентов, вовремя реагировать на изменения в их стратегиях и принимать решения по вашему бизнесу.
Медиалогия — это инструмент для мониторинга и анализа медиа. Платформа обрабатывает миллионы источников, включая СМИ, телеграм-каналы, соцсети и форумы. Сервис не только отслеживает упоминания, но и оценивает их содержание, определяя ключевые темы и влияние на репутацию.
С помощью Медиалогии можно сравнивать медиаактивность нескольких конкурентных компаний в одном интерфейсе. Это позволяет выявлять тренды, кризисные ситуации и успешные стратегии. На основе данных можно улучшить собственные PR-стратегии, оперативно среагировать на изменения, управлять репутацией и взаимодействовать с аудиторией.
Выбор инструментов зависит от того, что именно вы хотите узнать и какой у вас бизнес. Например, если вы анализируете интернет-магазин — пригодятся инструменты, такие как Data Hunter и программы для сбора информации о ценах. Для анализа крупных компаний подойдёт Медиалогия.
Оптимальнее всего использовать сразу несколько инструментов и объединять данные, чтобы получить максимально полное представление о компаниях вашей сферы.
Частые ошибки в анализе конкурентов
При анализе конкурентов можно допустить ошибки, которые сведут на нет все усилия. Главная недоработка — вообще не проводить никакого анализа. К другим менее критичным ошибкам относятся:
Изучение только прямых конкурентов. Следует помнить, что косвенные игроки также влияют на рынок и ваши продажи. Для полной картины важно учитывать все компании вашей сферы.
Субъективность оценки. Например, когда предприниматели переоценивают свои сильные стороны. Полный анализ предполагает командную и системную работу или привлечение эксперта.
Поверхностный анализ. Беглая оценка сайтов не поможет — вы упустите важные детали. Для качественного изучения конкурентов нужен комплексный подход.
Копирование чужих стратегий. То, что работает у конкурентов, может не подойти вашему бизнесу. Для последующих шагов необходимо учитывать свои ресурсы и особенности.
Однократный анализ. Рынок постоянно меняется, и нужны свежие данные, чтобы быть в курсе событий. Оценка конкурентов «на сегодня» не учитывает их планы на будущее.
Анализ конкурентов — основа для принятия решений. Современные инструменты помогают собирать данные, но ключевое решение остаётся за предпринимателем. Этот процесс даёт проактивность, когда бизнес предвидит изменения на рынке и знает, как опередить конкурентов, что важно для устойчивости и развития.