Для успешного маркетинга не достаточно «включать» рекламные кампании в пик сезона. Чтобы избежать ценовых войн и борьбы за внимание холодных клиентов, необходимо рассматривать маркетинг как циклический процесс, работающий весь год. Разделите год на 4 фазы — от глухого несезона до послесезона, в каждой из которых ваши действия должны быть предсказуемыми и структурированными. Заранее создавайте ценностный контент, накапливайте лояльную аудиторию, активно работайте с репутацией и держите связь с клиентами в межсезонье. Такой подход обеспечит стабильный рост, повышенную лояльность и сниженные затраты на привлечение клиентов.
Представьте, что строители начинают заливать фундамент, когда туристы уже выстраиваются в очередь у отеля. Абсурд? Но именно так работает маркетинг у большинства сезонных компаний: они просыпаются в пик спроса, судорожно включают рекламу и пытаются «продать» толпе холодных и недоверчивых клиентов. Цены на рекламу зашкаливают, конкуренты атакуют, а потенциал упущен. Знакомо? Это тупик.
Если ваш бизнес активен 3–4 месяца в году, это не значит, что маркетинг должен работать только в этот период. Это значит, что он обязан работать 12 месяцев — просто с разными задачами.
Сезонность — это не «включили / выключили». Это цикл: привлечение → вовлечение → конверсия → удержание. И выигрывают те, кто управляет этим циклом заранее.
Перестаем быть сезонными. Становимся циклическими. И вот как это сделать.
Карта вашего клиентского года — фундамент для успешного маркетинга
Первый и главный сдвиг в мышлении: думайте не о своем сезоне, а о сезоне потребности вашего клиента. Его путь к покупке начинается гораздо раньше, чем вам кажется.
Для строителя или отделочника пик запросов «ремонт под ключ» — апрель-май. Но решение принимается в тишине зимних вечеров: семья изучает проекты, считает бюджет, выбирает подрядчика. Ваш маркетинговый сезон — зима. Пик продаж — весна.
Для отеля на морском курорте горячее лето. Но бронируют часто в феврале-марте, а мечтать о море начинают в холодном декабре, листая фото.
Для продавца кондиционеров ажиотаж в июле. Но адекватные люди выбирают и покупают технику в апреле-мае, чтобы успеть до жары.
Возьмите календарь. Разделите год не на «работаю/не работаю», а на 4 фазы.
- Глухой несезон (Отдых/Планирование).
- Предсезон (Разогрев и генерация лидов).
- Высокий сезон (Сбор урожая и максимальная конверсия).
- Послесезон (Анализ, удержание и сервис).
Теперь давайте подберем инструменты для каждой.
Четыре фазы маркетингового цикла: от подготовки до максимальной конверсии
Фаза 1: Глухой несезон. Время закладывать фундамент.
Задачи:
- аналитика
- укрепление репутации
- долгосрочные инвестиции
- работа с самой теплой аудиторией
Что делать, и на каких каналах?
SEO — ваша главная инвестиция в этот период
Пока конкуренты спят, ваш сайт должен расти. Проведите технический аудит, исправьте ошибки, напишите и опубликуйте актуальный контент — подробные гайды, инструкции, сравнения. По достижению желаемых результатов не забрасывайте данный инструмент.
Пример для туризма (август): Публикуем статью «Как выбрать горнолыжный курорт для семьи: 7 критериев + чек-лист». К декабрю она выйдет в топ поиска и будет генерировать заявки.Пример для B2B-поставщика для сельхоза (лето): Пишем экспертный материал: «Тренды в агро-удобрениях на 2026 год: обзор с выставки «Белагро». Это работает на имидж и привлекает ранних планировщиков.
Контент-маркетинг и SMM — показываем лицо
Расскажите о компании изнутри: интервью с управляющим, история бренда, разбор сложного кейса прошлого сезона.
Пример для строителей (январь): Серия постов в Instagram или статья в блоге «Год на объекте: как мы строили дом у озера (50 фото с этапами)».
Работа с лояльной аудиторией — создаем клуб
Запустите программу лояльности или просто соберите всех прошлых клиентов в Telegram-канал или специальную группу в соц сетях. Делитесь эксклюзивом, спрашивайте совета, дарите мерч.
Пример для автодилера (октябрь для кабриолетов): Приглашаем покупателей прошлых лет в закрытый чат «Клуб Кабриолетов». Зимой анонсируем для них первыми закрытый просмотр новой модели.
Фаза 2: Предсезон. Генерация лидов и повышение интереса
Задачи:
- выход на аудиторию, которая уже думает о проблеме.
- образование, формирование списка заинтересованных, предварительные продажи.
Что делать, и на каких каналах?
Таргетированная реклама (VK, OK, Meta и т.д.)
Запускаем рекламу на «теплые» аудитории: тех, кто интересовался вашей темой (смотрите аудиторию из пикселя и «похожие» — Lookalike). Цель — не продать, а забрать контакт.
Пример: Ведущим на лендинг с полезным гидом («Скачайте PDF-план подготовки дачи к лету») или на запись вебинар.
Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads)
Включаем кампании по информационным запросам («как выбрать бассейн для дачи», «чем утеплить дом», «куда поехать в июле с ребенком»). Стоимость клика ниже, а намерение у пользователя уже есть.
Вебинары и онлайн-презентации
Мощнейший инструмент для сложных или дорогих услуг.
Пример для строительства (февраль): Проводим бесплатный вебинар «Строим дом в 2025: из чего реально строить и как уложиться в бюджет». В конце — специальное предложение на выездную консультацию.
Email- и мессенджер-рассылки:
Оживляем нашу базу, собранную в несезон. Анонсируем старт продаж.
Пример для автодилера (февраль): «Алексей, весна близко. Кабриолет №1 уже в шоу-руме. Забронируйте эксклюзивный тест-драйв первым — и получите фирменную ветровку в подарок».
Фаза 3: Высокий сезон. Сбор урожая и максимизация конверсий
Задачи:
- максимизация конверсии
- оперативная поддержка
- обработка входящего потока
Что делать, и на каких каналах?
Контекстная реклама — на максимум
Переключаем фокус на коммерческие запросы («купить кондиционер», «заказать ремонт ванной», «снять коттедж у моря»). Бюджеты увеличены, ставки высокие — но вы работаете с горячими клиентами.
SMM и Telegram-каналы — социальное доказательство
Активный сторис-чекинг, публикация отзывов и историй клиентов в реальном времени (UGC — User Generated Content). Онлайн-запись, быстрые ответы в Direct.
Удержание прямо сейчас: Не дайте уйти тому, кто уже с вами. Предложите дополнительную услугу на при оформлении онлайн, оффлайн или кроссейлом в чате.
Фаза 4: Послесезон. Как удержать клиентов и анализировать результаты
Задачи:
- закрытие гештальтов
- сбор обратной связи
- удержание клиента в орбите
- анализ.
Что делать, и на каких каналах?
Автоматическая благодарность
После сделки запускается цепочка писем или сообщений: чек, просьба оставить отзыв, предложение записаться на сервис.
Пример для электротехники (сентябрь): «Спасибо, что выбрали наш кондиционер! Через 2 месяца пора задуматься о консервации и чистке. Забронируйте сервисное обслуживание со скидкой 20%».
Репутационный менеджмент
Агрегативно собираем отзывы (Яндекс, Google, 2GIS, профильные сайты) и грамотно на них отвечаем.
Аналитика и планирование
Разбираем, что сработало. Какой канал дал больше всего заявок? Какой контент читали? Готовимся к новому циклу.
Готовые схемы для разных бизнесов
- Строительство домов (B2C)Несезон (ноябрь-февраль): SEO-статьи о технологиях, таргет на аудиторию 35+ с детьми и интересом к загородной жизни. Закрытый клуб клиентов.
Предсезон (март-апрель): Вебинар «Дом без переплат». Запуск контекста по запросам «проекты домов». Активные публикации в соцсетях с этапами начавшихся объектов.
Сезон (май-сентябрь): Контекстная реклама на «строительство под ключ [город]». Видео-сторис с объектов. Приоритет — обработка входящих заявок.
Послесезон (октябрь): Сбор отзывов, предложение услуг по внутренней отделке или ландшафтному дизайну. - Отель в Сочи (B2C)Не сезон (октябрь-декабрь): Контент про зимний Сочи, работа с MICE (корпоративные мероприятия, конференции). Партнерство с блогерами для съемок «тихого сезона».
Предсезон (январь-март): Кампания «Раннее бронирование — 30%». Таргет на семьи из конкретных городов. Email-рассылка прошлым гостям.
Сезон (июнь-август): Контекст «отель у моря Сочи». Активность в соцсетях с хештегом отеля, конкурсы на репосты.
Послесезон (сентябрь): Спасибо-письма, предложение забронировать номер на «бархатный сезон» или на следующий год по специальной цене. - Поставщик удобрений (B2B для сельского хозяйства)Не сезон (лето): Участие в отраслевых выставках, публикация исследований, экспертные колонки в журналах.
Предсезон (осень-зима): Проведение семинаров и полевых школ для агрономов. Формирование планов поставок на следующий год.
Сезон (весна): Оперативная поддержка по телефону и в мессенджерах, логистика, выполнение контрактов.
Послесезон (начало лета): Сбор данных об эффективности, подготовка отчетов для клиентов, планирование демо-показа.
В заключение всего вышеизложенного хочется добавить: Ваш маркетинг — это процесс, а не событие.
Главная мысль, которую мы хотим донести: “Перестаньте тушить пожар в сезон. Начните его предотвращать.”
Когда вы растягиваете маркетинг на весь год, вы получаете неоспоримые преимущества:
- ниже стоимость привлечения клиента (вы ловите его «теплым»).
- выше лояльность и доверие (вы — эксперт, который был рядом до покупки).
- плановость и спокойствие (нет авралов, есть управляемый поток).
- устойчивость к кризисам (прочный фундамент из репутации и постоянной аудитории).
Что делать прямо сейчас?
- Сядьте и нарисуйте свою карту 4-х фаз.
- Для каждой фазы определите 2 ключевые маркетинговые задачи.
- Подберите под эти задачи 3 конкретных инструмента из статьи.
- Начните с малого: например, в «глухой несезон» напишите одну экспертную статью и создайте чат для лояльных клиентов.
Ваш бизнес заслуживает не судорожных всплесков, а уверенного, продуманного роста по заранее намеченному кругу. Год за годом. Сезонность — это не ограничение. Это ваш ритм. Научитесь танцевать под него.
Если вы хотите, чтобы несезон перестал быть «паузой», а стал временем роста — пора строить маркетинг системно. Получить консультацию!