Что такое продажи в недвижимости? Сегодня, когда уже все знают про воронки, УТП, карты касаний, пресейлы и другие инструменты продаж, сложно создать простую технологию, которая позволит прочно попасть в сердца ваших покупателей и будет легко выполнима. Однако, я не перестаю смотреть в эту сторону и все же попробую накидать вам идей для роста и создания конкурентных отличий.
Идея 1- Работаем над сценарием встречи
Все знают, что ключевой этап воронки продаж - это встреча (или показ). И все продавцы во всех регионах отчаянно пытаются затащить клиента на встречу. Пусть для начала удаленную, пусть по телефону, но все же сделать шаг из мессенджера в живой диалог. У всех получается по-разному. Вот несколько мыслей о том, как можно повысить конверсию этого этапа.
1 - Создаем несколько сценариев встречи, каждый из которых представляет отдельную эстетическую и контентную ценность. И предлагаем клиенту выбор из 2-3 сценариев. Например, для застройщика на юге России мы можем предложить форматы встреч: 1 - Обзор ЖК с высоты птичьего полета с возможностью приземления в любом из литеров, 2 - Показ объекта с элементами кавказских традиций и 3 - Семейный квест на объекте (который может проходить как на самом объекте, так и онлайн. Такой подход предполагает некие элементы перфоманса, где клиент чувствует себя скорее зрителем и участником процесса, чем персоной, на которую оказывают давление.
2 - Возможно стоит подумать, чтобы регулярно (например, один раз в месяц) проводить иммерсивный спектакль с показом объекта, а думающим клиентам отправлять приглашение. В спектакле показывать истории походов в магазин в домашних тапочках и краш-тесты отдельных элементов конструкций (да и сам сценарий будет сильно зависеть от УТП конкретных ЖК)
3 - В удаленные встречи вставлять элементы геймификации (от игры «угадайка» до аналога «Кто хочет стать миллионером»). Уверена, что так ваши клиенты точно смогут запомнить все преимущества, которые вы захотите вложить им в голову.
Идея 2 - Видеоконтент как стандарт в воронке продаж
Каждый клиент мыслит по принципу: «Я доверяю тому, что знаю! А знаю я то, что вижу!». Именно поэтому показывать в видео сотрудников компании - это мировой тренд. Клиент знает сотрудника = знает про компанию. Именно поэтому хороший прирост конверсии дают всевозможные видеоэлементы в воронке продаж
1 - Видеовизитка
2 - Видеоответы на возражения
3 - Видеоэкскурсии по офису, где мы знакомим покупателей с ипотечными брокерами, юристами и другими членами команды
больше примеров про видеоконтент в моем канале https://t.me/bigsalesdevelopment/676
Идея 3 - Стандарты в стиле Comedy
Что делает среднестатистический сотрудник среднестатистического отдела продаж, когда клиент после десятков касаний все-таки принимает решение отложить покупку? Он снова переносит задачу, практически никак не поднимая эмоциональный тон клиента. А что если менеджер после очередного демарша клиента будет использовать профессиональный юмор. Например, любой нейросети абсолютно несложно сгенерировать юмор, учитывающий специфику именно вашего продукта и именно вашей компании.
Примеры профессионального юмора в моем канале https://t.me/bigsalesdevelopment/584
А теперь подумайте, как будут выделяться ваши сотрудники на рынке, если юмор в конце диалога станет частью стандартов компании?
А нейросети точно способны придумать десятки и сотни блестящих фраз.
Идея 4 - Обучение по типам инвесторов
У всех застройщиков при диагностике покупателя есть вопрос: а вы покупаете для проживания или для инвестиций? А при получении ответа «Для инвестиций» только небольшое количество менеджеров может оперировать понятиями «Доходность», «Окупаемость», «Капитализация». А между тем, профессиональные инвесторы - это те, кто покупают объекты десятками, и сотрудник, который может не только поддержать разговор на базовом уровне, но и владеет инвестиционными терминами типа IRR и знает, что такое структура портфеля точно быстрее найдет общий язык с тем, для кого вложение в бетон - это всего лишь один из видов инвестиций.
Почему пишу об этом пункте отдельно? Как правило, все отделы продаж обучают работать с прямыми клиентами: установление контакта - выявление потребностей - возражения. Обучают психотипам. А отдельной работе с инвесторами, теми самыми лицами, которые обладают достаточной суммой денег, чаще всего не учат ….
Для всех клиентов, с кем я работаю, мы проводим довольно увлекательный тренинг «Как работать с клиентами - инвесторами», на котором разбираем 3 типа инвесторов, как они мыслят и какие материалы про ЖК они хотят видеть. Обычно это очень веселый тренинг :)
Идея 5 - Отдельная воронка продаж для агентств недвижимости
У большинства застройщиков сделки с покупателями (от прямого и агентского канала находятся в одной воронке продаж), а вот работа с агентствами ведется по-разному. Кто-то фиксирует базу агентов и АН в экселе, кто-то создает систему учета АН в CRM, кто-то собирает отчеты с менеджеров вручную. Только важно одно: если мы воздействуем на агентство и предлагаем ему продавать наш продукт, то ключевой единицей измерения эффективности у нас будет не клиент (который пришел с агентством), а то самое агентство (или агент).
Именно агенты находятся в состоянии «холодный - теплый - горячий» по отношению к застройщику, именно агентов нужно прогревать, а саму систему контролировать. И чтобы контролировать ситуацию, застройщику просто необходимо вести отдельную воронку агентов. Думаю, что через 2-3 года этот стандарт станет нормой, однако сейчас, в 2026 году, хочу, чтобы мои клиенты были впереди, и поэтому делюсь с вами.