Однако здравствуйте, идем дальше, типы клиентов, и на очереди у нас…
4. Цена-качество
Если упростить, то это “количество/качество Продукта в единицу денег”
Это самые прагматичные товарищи. Душнилы даже, я бы сказал.
Как правило, им наш Продукт НУЖЕН и ВАЖЕН, но они будут очень долго выбирать по самым важным для них критериям. А вот критерии могут быть самыми разными. Но всегда – важными конкретно этому потребителю.
Пример из жизни:
как-то в Голландии мы с друзьями ходили в супермаркет, прикупить поесть и попить. Насчет поесть все понятно, оно нужно было чтобы закусить то, что попить. А вот насчет попить, критерий был ровно один: количество пива в единицу денег. Именно такой, потому что все голландское пиво для нас было +/- по вкусу одинаковое, а продавалось они упаковками в банках по 0,33 и 0,5л, то мы смотрели на цену и считали сколько пива мы покупаем на условные 2 евро.
Но критерий может быть и не такой. Кому-то это самый большой экран в телевизоре, кому-то самый быстрый процессор в телефоне, чтобы играть, а кому-то кнопки покрупнее, потому что глаза не видят. А вот эта вся куча из 100500 функций – и нахер не нужна, потому что не пользуюсь и не собираюсь!
Думаю, логика этой публики понятна. И на этом многие компании выстраивают свое позиционирование. Типа, самый большой экран, самые лучшие проценты по вкладам, самая быстрая доставка… ну и так далее. То есть, берется какой-то очень значимый критерий для этой ЦА (в твоем продукте) и поднимается на флаг. Именно он – твое позиционирование, и именно он – твоя реклама.
Помнишь, как в Эльдорадо – территория низких цен, найдешь дешевле – вернем 110% разницы в цене… вот это как раз оно. Да, если тебе кажется, что эти позиционирование цепляет еще и клиентов категории “дешево”, то тебе не кажется. Цепляет, но и Цена-Качество тоже, просто для некоторых цена это тоже критерий выбора. Телеки-то у всех сетей одинаковые, правда?
Еще примеры? Легко! Даже бонусы при покупке запросто можно засунуть сюда же: ТОЛЬКО У НАС при покупке машины – зимняя резина в подарок. И если конкурент НЕ предлагает такого, то по соотношению цена/качество твой продукт явно выигрывает.
Ну и еще, для закрепления, диалог в магазине:
Продавец: Это кухонный комбайн может сам делать селедку под шубой, а вот этот не может. Зато этот делает оливье. Но он дороже на 1000 рублей
Покупатель: а остальные функции одинаковые?
Продавец: Да, кроме этого все тоже самое.
Покупатель: Отлично, ненавижу оливье и обожаю селедку под шубой, заверните мне вот этот.
То есть, есть важные критерии, а есть не важные. Но иногда (нередко) эти клиенты оценивают ВСЕ имеющиеся на борту опции. Тогда процесс выбора может затянуться на годы, я не просто так сказал, что эти клиенты самые душные. Но если у тебя есть чем их реально зацепить, а главное, обосновать им, что твое решение лучшее за эти деньги – это золотое дно. Не упускай их.