Знакомо? Продажи есть, оборот растёт, в кабинете вроде “всё норм”, а на расчётном счёте — денег меньше, чем должно быть.
Это не мистика маркетплейсов. Это обычная история, когда финансы на маркетплейсах живут без нормальной структуры: комиссии, логистика, реклама, возвраты и налоги постепенно “капают” и незаметно отгрызают прибыль.
В этой статье — где именно чаще всего теряется прибыль на Wildberries и Ozon и как вернуть её за 7–14 дней простыми действиями (без «перестроить бизнес за ночь»).
Почему в 2026 это стало больнее, чем раньше
Раньше можно было держаться на марже и “чуйке”: если продавалось — значит всё хорошо.
Сейчас (2026) рынок требует считать, потому что:
- С 1 января 2026 организации и ИП на УСН признаются плательщиками НДС, если доходы за 2025 превысили 20 млн ₽ — и ФНС прямо пишет, что можно применять общеустановленные ставки 22%/10%/0% или выбрать пониженные 5%/7%.
- У маркетплейсов комиссии и тарифы — не статичная величина. Ozon ведёт официальный “полный список комиссий и тарифов” (это полезно хотя бы для регулярной сверки).
- Даже доступность денег у платформ — отдельная логика: у WB есть услуга “Вывести сейчас”, которая подчёркивает разницу между “на балансе есть” и “можно вывести”.
Итого: в 2026 “не считать” стало дороже.
Где обычно теряется 10–30% прибыли у селлера
Это не “официальная статистика”, а типичный диапазон потерь, который появляется, когда расходы не разложены по полкам в ОПиУ/PNL и юнит-экономике. У кого-то это 5%, у кого-то 40% — зависит от категории и дисциплины.
Ниже — 7 самых частых “утечек”:
1) Комиссии маркетплейса “вроде маленькие”, но съедают всё на объёме
Комиссия — это то, что масштабируется автоматически: больше продаж → больше комиссии.
Что делать за 1 день:
- взять топ-20 SKU
- сверить экономику по текущим условиям комиссий/тарифов (не по памяти)
- найти SKU, где комиссия+логистика уже “съела” маржу, и либо править цену, либо менять стратегию продвижения
2) Логистика и габариты: “минус” прячется в упаковке
Иногда +2 см к коробке = минус к марже сильнее, чем “неудачная реклама”.
Что делать за 48 часов:
- выписать 10 SKU с самой низкой маржой
- проверить, сколько в них логистика/хранение/операционные расходы
- задача не “продавать больше”, а доставлять дешевле (упаковка, комплекты, оптимизация веса/объёма)
3) Реклама покупает выручку, а не прибыль
Когда реклама становится “на автопилоте”, она начинает покупать оборот, а не деньги.
Быстрое решение:
- ввести лимит: реклама не имеет права делать SKU убыточным
- смотреть не только DRR, а прибыль на единицу товара после рекламы
4) Возвраты — это скрытый налог на селлера
Возврат — это не просто “не продали”. Это цепочка: логистика туда-обратно, уценка, корректировки, повторные расходы.
Что сделать за неделю:
- топ-10 SKU по возвратам
- для них 3 правки: фото/описание (ожидания), комплектация, упаковкаОбычно это даёт рост доходности без роста рекламы.
5) “Начислено” ≠ “доступно к выводу” ≠ “деньги на р/с”
Самая нервная утечка — кассовая. Ты видишь цифры в кабинете, но деньги физически ещё не у тебя.
Показательная штука: WB прямо описывает услугу “Вывести сейчас” и её стоимость — то есть сама платформа разделяет “доступность” денег и “баланс”.
Что делать:
- вести 4 цифры: выручка → начислено → доступно → на р/сЭто убивает кассовые разрывы и “внезапные минусы”.
6) Налоги: в 2026 они могут резко поменять экономику
Если ты на УСН и попадаешь под НДС — ты внезапно начинаешь жить в новой реальности: ставка, расчёты, декларации, влияние на цену и маржу. ФНС это разъясняет напрямую.
Что делать:
- пересчитать цены/маржу с учётом НДС (если применимо)
- заложить налоговый резерв в ДДС (а не “как получится”)
7) “Мелочь” по услугам и корректировкам, которая накапливается
Платные услуги, штрафы, корректировки, платное размещение, доработки — всё это может не бросаться в глаза, если нет структуры затрат в PNL/ОПиУ.
Что делать:
- завести в PNL отдельную строку “прочие удержания/услуги”
- каждую неделю смотреть: что выросло, почему и можно ли выключить/оптимизировать
План на 14 дней: как вернуть прибыль без героизма
Дни 1–2: Собери PNL/ОПиУ по статьям затрат
Тебе нужен простой управленческий учёт: выручка → себестоимость → комиссии → логистика → реклама → возвраты → налоги → прибыль.
Дни 3–5: Сделай юнит-экономику по топ-20 SKU
Два столбца: прибыль без рекламы и прибыль после рекламы.
Дни 6–10: Почини один главный пожиратель
Выбираешь один: реклама / логистика / возвраты — и работаешь точечно.
Дни 11–14: Вводишь стоп-краны
- лимит рекламы по марже
- лимит закупа по дням запаса
- правило: “убыточный SKU не масштабируем”
Результат обычно простой и приятный: прибыль растёт не потому что “чудо”, а потому что вы перестали кормить утечки. 🚀
Финал: зачем тебе это прямо сейчас
PNL/ОПиУ и финансовый анализ e-commerce — это не “отчёты ради отчётов”. Это способ:
- увидеть структуру затрат (что съедает прибыль)
- понять, где поднять доходность без увеличения оборота
- перестать ловить кассовые разрывы
- управлять бизнесом на WB/Ozon как системой
Забери бесплатную инструкцию и собери PNL за вечер
Я сделал бесплатную инструкцию: как выгружать финансовые отчёты с WB и Ozon и автоматически получить результат в ОПиУ / PNL, плюс в боте есть мои услуги финансиста (управленческий учёт, анализ финансового состояния, оптимизация затрат, рост доходности).