Ты можешь продавать нормально, оборот растёт, карточки живые… а потом — день оплаты поставщику, зарплаты, налогов, и ты сидишь как взрослый человек с вопросом:
«Где деньги, если продажи же были?» 😅
Это и есть кассовый разрыв — когда прибыль “на бумаге” (или в голове) есть, а денег на расчётном счёте нет. В финансах маркетплейсов это случается чаще, потому что WB/Ozon — это сложная система начислений, удержаний, сроков вывода, комиссий и логистики.
В 2026 проблема стала острее, потому что:
- для части бизнеса на УСН появляется НДС с 1 января 2026, а ФНС прямо разъясняет варианты ставок (в т.ч. специальные 5%/7% или общие) — это влияет на кэш и планирование ДДС;
- сама доступность денег у платформ — отдельная логика: у Wildberries есть услуга «Вывести сейчас», которая показывает разницу между “можно вывести” и “деньги есть на балансе, но обычно раньше срока вывести нельзя”;
- условия платформ и тарифы меняются, и считать экономику “как раньше” — прямой путь к минусам; Ozon, например, публикует официальный актуальный перечень комиссий и тарифов.
Давай разберём 5 самых частых сценариев кассового разрыва у селлера и план действий.
Сценарий 1. «Деньги на балансе есть» ≠ «деньги на счёте есть»
Это главный обман. Ты видишь цифру в кабинете, но:
- часть денег удержана/в обработке,
- часть “под условиями”,
- часть вообще станет доступной позже.
И то, что WB отдельно делает сервис досрочного вывода «Вывести сейчас», отлично подсвечивает реальность: доступность денег — не равна балансу.
Что делать: ввести 4 цифры, которые всегда разделяешь:
- выручка (продажи)
- начислено
- можно вывести
- реально пришло на расчётный счёт
Сценарий 2. Закупили “по ощущениям” и заморозили кэш в складе
Классика: “хочу не упустить сезон / сейчас докуплю / надо расширить линейку” → деньги ушли в товар.
А потом реклама, логистика, комиссии, возвраты — и кэш закончился.
Симптом: продажи есть, а оплатить поставщика/новую партию — нечем.
Что делать (простой вариант):
- ставишь лимит закупа по дням запаса (не по эмоциям)
- выделяешь неликвид/медленные SKU в отдельный план (распродажа без убийства цены: бандлы, комплекты, точечные акции)
Сценарий 3. Реклама списывается быстро, а прибыль приходит “когда-нибудь”
Реклама — мгновенный отток денег. А выручка — “по цепочке” (начисления, сроки, удержания).
Если у тебя нет лимитов, реклама легко превращает бизнес в “покупку оборота”.
Симптом: заказы идут, но денег меньше с каждой неделей.
Что делать:
- лимит по рекламе не “в целом”, а по SKU/категории
- правило: реклама не имеет права делать товар убыточным
- проверка: прибыль на единицу после комиссии, логистики и рекламы (юнит-экономика)
Сценарий 4. Возвраты и корректировки съедают кэш незаметно
Возврат — это не “минус продажа”. Это цепочка:
- логистика туда-сюда
- уценка/порча
- удержания/корректировки
- повторная реклама на ту же единицу
Симптом: “Вроде всё продаётся, но прибыль не растёт”.
Что делать: топ-10 SKU по возвратам — в отдельный контроль:
- контент карточки (ожидания)
- упаковка/комплектация
- качество партииПочинишь возвраты — поднимешь маржинальность без дополнительных продаж.
Сценарий 5. Налоги и режим в 2026 начали влиять на кэш раньше
Если ты на УСН и попадаешь под условия НДС с 2026 — меняется модель кэша и цены. ФНС прямо описывает пороги и возможность применять спецставки 5%/7% (или общие ставки).
Плюс появляются изменения по ставкам НДС в целом (в публичных разъяснениях указывается рост основной ставки до 22% с 1 января 2026).
Симптом: “налоги внезапно большие” и “денег не хватает в момент уплаты”.
Что делать:
- заранее пересчитать цену и маржу с учётом режима
- завести “налоговый резерв” в ДДС (как обязательный платёж, а не сюрприз)
План на 7 дней: как закрыть кассовый разрыв и не ловить его снова
День 1–2: Собери ДДС на 30 дней (простая версия)
Тебе нужен план движения денег (ДДС):
- когда и сколько придёт
- когда и сколько уйдёт (закуп, реклама, налоги, аренда, зарплаты)
Цель: увидеть “дыру” заранее, а не в день платежа.
День 3–4: Сделай ОПиУ/PNL по статьям затрат
ОПиУ (PNL) покажет, что съедает прибыль: комиссия маркетплейса, логистика, реклама, возвраты, налоги.
Это основа управленческого учёта и финансового анализа e-commerce.
День 5: Поставь 3 стоп-крана
- лимит рекламы (DRR/маржа после рекламы)
- лимит закупа (дни запаса)
- лимит “минусовых SKU” (не масштабировать, пока не починил экономику)
День 6–7: Почини один главный “пожиратель”
Обычно это одно из трёх: реклама / логистика / возвраты.
Чинишь один рычаг — видишь эффект уже в следующем цикле.
Итог по-простому
Кассовый разрыв у селлера на WB/Ozon — это не “неудача”. Это отсутствие связки:
- PNL (ОПиУ) = где прибыль по структуре затрат
- ДДС = когда деньги реально приходят/уходят
Собираешь связку — перестаёшь паниковать и начинаешь управлять доходностью.
Хочешь собрать PNL за вечер и увидеть реальные цифры?
Я сделал бесплатную инструкцию: как выгружать финансовые отчёты с WB и Ozon и автоматически получить результат в ОПиУ / PNL.
В боте также есть мои услуги финансиста: сбор отчётности, управленческий учёт, анализ финансового состояния компании, повышение маржинальности и рост прибыли.
Перейти в бот: