За последние годы я вижу один и тот же сценарий. Приходит собственник или руководитель и с порога:
«Маркетолог не тащит»
«Продажники сливаются»
«Закупщик всё тормозит»
«Инженер сидит, а результата ноль».
Я почти всегда задаю один простой вопрос:
— Какие конкретно цели вы ему поставили?
И в ответ чаще всего:
«Ну как… делать побольше продаж»,
«Он же специалист, сам должен понимать»,
«Хочу, чтобы было как у конкурентов»,
или честное: «Если честно, никаких».
Это не частный случай, это массовая история. По мировым исследованиям, только около 40–45% компаний вообще следят за тем, чтобы сотрудникам были понятны их цели, и этот показатель падает из года в год. Параллельно более 60% сотрудников во всём мире относятся к категории «не вовлечён» — то есть работают, но без энергии и чувства ответственности за результат. И это не про «ленивых людей», а про управленческий провал: люди просто не понимают, ради чего стараются.
Вы не нанимали людей, чтобы они «что-то делали»
Вы платите не за занятость и не за количество открытых вкладок в браузере. Вы платите за результат. Результат — это не «звонил», «проводил встречи», «устал» и даже не «очень старался».
Результат — это конкретные цифры и изменения в бизнесе:
- прибыль и маржа;
- выручка и средний чек;
- нужное количество лидов нужного качества;
- выполненные в срок проекты;
- сокращённые издержки;
- закрытые вакансии и сниженная текучка.
Если вы планируете прибыль компании, у этой прибыли должны быть фамилии.
Продажи отвечают за конкретный объём денег, маркетинг — за конкретный поток заявок нужного качества, финансы — за рентабельность, HR — за укомплектованный штат и понятную адаптацию, закупки — за наличие нужных остатков по адекватным ценам, производство — за сроки и качество.
И только потом приходят действия: звонки, встречи, креативы, отчёты.
У большинства всё наоборот: сначала хаотичные действия, «что успели», «что вспомнили», и где-то в конце месяца попытка понять, а почему финансовый результат снова не радует.
Правильная последовательность другая:
цель → цифра → план → действия.
Пока цель не достигнута, задача не сделана. Даже если все «жутко устали».
Пример из стройки, который отлично описывает ваш отдел продаж
Представьте, вы строите дом. Срок — год.
Есть этапы: фундамент, коробка, крыша, окна, отделка. Есть подрядчики и сроки.
Если один подрядчик «чуть-чуть» задержал фундамент, дом в срок не встанет. Если кто-то не довёл до конца коробку, не начнут работу следующие.
Снаружи это выглядит как пара «несущественных» просрочек. По факту — сдвиг по срокам, перерасход бюджета, нервный клиент и убитая рентабельность.
Ровно так же происходит в вашей команде, просто вы этого не видите. Кто-то не закрыл сделки, кто-то не довёл до конца договор, кто-то «почти сделал» рассылку, но её так и не отправили. Небольшие дырки на каждом этапе складываются в большую дыру в прибыли.
Ключевая ошибка: вы управляете действиями, а не ответственностью
Большинство руководителей мыслят категориями «кто чем занят».
«Маркетолог что-то делает»,
«продажники вроде звонят»,
«HR проводит собеседования».
Нужно переключиться на вопрос: кто за что отвечает в цифрах и сроках?
Не «занимается рекламой», а обеспечивает N лидов по такой-то стоимости.
Не «ведёт клиентов», а приносит Х рублей выручки с такой-то маржой.
Не «подбирает персонал», а закрывает вакансию за Y дней с выходом человека, который проходит испытательный срок.
Это кажется очевидным, но по факту только 21% сотрудников в мире говорят, что их работа связана с понятными и измеримыми целями компании. Всё остальное — суета ради суеты.
Что делать руководителю
- Перепрошить мышление.
Перестать думать «кто что делает» и начать думать «кто какой результат гарантирует». Это неприятный шаг, потому что снимает с сотрудников удобную маску «я старался» и возвращает ответственность туда, где она должна быть. - Разобрать большую цель на конкретику.
Годовая прибыль, оборот или маржа должны разложиться на план по отделам и людям. Не «поднять продажи», а «выйти на 15 млн выручки с маржой не ниже 35%»; не «больше заявок», а «150 лидов в месяц с CPL не выше 700 рублей». - Делегировать результат, а не действия.
«Сделай рассылку» — это делегирование действия. «Приведи 3 новых клиента из базы через рассылку с открываемостью не ниже 8%» — делегирование результата. - Прописать правила приёмки.
В каком виде сдаётся задача, в какой день и час, какие показатели считаются выполнением. Пока это не проговорено, вы живёте в зоне «я думал, ты имел в виду другое». - Сделать систему прозрачной.
Когда у каждого сотрудника есть 3–5 ключевых показателей, понятная связка с деньгами и регулярная обратная связь, исчезают вечные разговоры «я много работаю, но меня недооценивают». Остаются факты: сделано или нет.
Как звучит настоящая задача, а не «пожелание руководителя»
Очень часто руководитель искренне уверен, что задачу поставил, а по факту в голове у сотрудника — туман.
Сравните.
«Надо бы что-то придумать с рассылкой»
и
«Подготовить рассылку на тему Х, согласовать текст до среды 18:00 с Машей, отправить по базе из CRM, добиться не менее 8% открытий и минимум 3 заявок».
«Проведи планёрку с командой»
и
«В четверг до 11:00 провести планёрку отдела продаж, по итогам занести в CRM планы по выручке на неделю, каждому менеджеру отправить его план личным сообщением до 13:00».
«Подумай, как поднять средний чек»
и
«До пятницы подготовить 3 варианта допродаж к продукту Х, посчитать по каждому юнит-экономику и внести в одну презентацию».
Во втором варианте есть: что делать, в каком объёме, к какому сроку, каким показателем измеряем успех и кто принимает результат. Это и есть управляемая система задач.
Как должна выглядеть приёмка результата
Вы не просто «смотрите отчёт». Вы заранее договариваетесь:
- в каком формате сотрудник приносит результат (файл, презентация, выгрузка из CRM, конкретная цифра в отчёте);
- когда именно он сдаёт задачу (дата и время, а не «на этой неделе»);
- какие метрики считаются выполнением («минимум 20 встреч назначено», «не ниже 95% выполненного плана»);
- что происходит, если результат не достигнут (корректировка, дополнительная поддержка, санкции, изменения в мотивации).
Фразы «я стараюсь», «почти сделали», «клиент не вышел на связь» — это не результат.
Результат — это «сделано в таком-то объёме, к такому-то сроку, вот цифры». Всё остальное — объяснения, с которыми тоже можно работать, но отдельно.
Почему это сейчас критично, а не «когда-нибудь потом»
Мировые исследования показывают, что уровень вовлечённости сотрудников падает, а цена ошибки руководителя растёт. Более 60% людей находятся в состоянии «тихого увольнения»: делают только минимум, потому что не видят смысла напрягаться. При этом 64% работников считают, что их текущая система оценки и управления результатами вообще никак не помогает им работать лучше.
Если у вас внутри нет понятной системы целей и задач, вы автоматически попадаете в эту статистику: платите за занятость, а не за рост бизнеса.
Как это связано с делегированием и психологией управления?
Если вы читаете и узнаёте себя, это нормально. Мы каждый поток видим одни и те же симптомы:
- вечные переделки за сотрудниками;
- текучка и «новенькие, которые не дотягивают»;
- вечные разговоры вместо понятных планов;
- ощущение, что вы единственный взрослый в компании.
На программе «Делегирование и психология управления» мы не занимаемся «мотивационными речами» и не учим любить сотрудников любой ценой.
Мы:
- перепрошиваем мышление собственника с «я всем должен» на «команда отвечает за результат»;
- выстраиваем систему целей и задач по отделам и людям, чтобы у прибыли появились фамилии;
- внедряем понятные регламенты и инструменты контроля, которые не требуют от вас сидеть в операционке 24/7;
- наводим порядок в роли людей: кто действительно несёт результат, а кто просто создаёт шум;
- разрабатываем рабочую систему финансовой мотивации, где деньги привязаны к цифрам, а не к симпатии или «он хороший парень».
Если вы устали платить за суету, хотите перестать «переделывать за всех» и наконец увидеть, как ваша команда приносит прогнозируемый результат, уже сейчас жду вас на программе «Делегирование и психология управления». Она доступна к прохождению сразу после оплаты!
Прокачайте свои навыки лидера уже сейчас: https://tinyurl.com/mu48phhf