И это самая дорогая ошибка, которую можно совершить на маркетплейсах.
Потому что реклама сама по себе редко убивает бизнес.
А вот реклама без понимания финансов — очень даже.
Почему реклама «не работает», хотя заказы есть
Типичная ситуация:
• реклама запущена
• заказы идут
• оборот растёт
Но:
• денег на счёте не прибавляется
• прибыль не чувствуется
• каждый месяц как выживание
Проблема не в рекламе.
Проблема в том, что селлер не видит, что происходит с деньгами.
Что на самом деле убивает прибыль селлера
Убивает не реклама, а отсутствие PNL (ОПиУ).
PNL — это отчёт, который показывает:
• сколько выручки принёс бизнес
• сколько ушло на рекламу
• какую долю забрали комиссии маркетплейса
• сколько съела логистика и хранение
• осталась ли чистая прибыль
Без этого реклама превращается в ускоритель:
• если товар прибыльный — реклама ускоряет рост
• если товар убыточный — реклама ускоряет минус
Почему увеличение рекламы часто делает только хуже
Когда нет PNL:
• селлер не знает, какая допустимая стоимость заказа
• не понимает, где предел по рекламе
• не видит, окупается ли трафик
В итоге:
• реклама «крутится»
• оборот растёт
• а прибыль становится ещё меньше
Это выглядит парадоксально, но происходит постоянно.
Что нужно считать ДО увеличения рекламного бюджета
Перед тем как масштабировать рекламу, селлеру важно понимать:
• сколько прибыли остаётся с одного заказа
• какую часть можно отдать на рекламу
• где заканчивается экономика
И это видно только через PNL (ОПиУ), а не через отчёты маркетплейса.
Как реклама и PNL работают вместе
Правильная логика такая:
1. Сначала считаем PNL
2. Видим структуру расходов
3. Понимаем допустимую рекламу
4. Только потом масштабируем
В этом случае реклама становится инструментом роста, а не дырой для денег.
Почему селлеры боятся считать PNL
Часто слышу:
«Это сложно»
«Это для бухгалтеров»
«Я потом разберусь»
Но правда в том, что PNL для маркетплейсов можно собрать самостоятельно, если есть нормальная инструкция.
Как начать считать и перестать сливать деньги
Я сделал бесплатную инструкцию, где показано:
• как собрать PNL (ОПиУ) для селлера
• какие цифры брать из отчётов WB / Ozon
• как понять, сколько можно тратить на рекламу
• и где реально теряется прибыль
👉 Забрать инструкцию можно здесь:
Реклама — не враг. Враг — реклама без цифр.
Сначала PNL. Потом масштаб.