В кабинете маркетплейса всё красиво:
заказы идут, оборот растёт, цифры радуют глаз.
А потом ты открываешь банк — и понимаешь, что денег меньше, чем ожидал.
Это не магия.
Это отсутствие нормального понимания финансов.
Что реально показывает PNL (ОПиУ)
Важно сразу сказать честно: PNL не показывает, какой товар плохо продаётся. Для этого есть отчёт юнит экономика по товарам.
PNL показывает другое — куда уходят деньги бизнеса.
Он отвечает на вопросы:
• сколько всего ты заработал или потерял
• какая часть выручки уходит на комиссии
• сколько съедает логистика
• насколько реклама давит на результат
• какую долю забирают налоги и прочие расходы
Проще говоря, PNL — это карта расходов и прибыли, а не рейтинг товаров.
Тогда как понять, где проблема в товарах?
Чтобы понять, какой товар тянет вниз, PNL нужно дополнять анализом выручки.
Быстрый и рабочий подход выглядит так:
1. Смотри структуру выручки
— какая доля себестоимости
— какая наценка на товар и какой финансовый результат
— сколько должна быть наценка на товар, что бы иметь маржу 10-20% и больше
2. Сравни структуру выручки с PNL
— если выручка растёт, а прибыль падает → проблема в расходах
— если выручка падает → проблема в ассортименте или цене
3. Отдельно проверяй рекламу, возвраты: % выкупа
— часто именно они превращают нормальную выручку в ноль
— чем ниже % выкупа, тем выше расходы на логистику и покатушки
Это можно сделать быстро, без сложных таблиц.
Что селлер видит уже после первого расчёта
После первого нормального PNL обычно становится понятно:
• что именно съедает прибыль
• почему денег на счёте меньше, чем оборот
• можно ли поднимать цену
• опасно ли сейчас масштабироваться
А анализ структуры выручки сразу показывает:
• какие товары кормят бизнес
• какие просто занимают место и замораживают деньги
Почему опасно расти без этих цифр
Без понимания структуры:
• оборот может расти, а прибыль — нет
• реклама усиливает минус
• закупки замораживают кэш
Финансы — это не про «чувствовать», а про видеть структуру.
Как начать считать правильно
Начинать стоит с двух простых шагов:
1. собрать PNL, чтобы увидеть структуру расходов и прибыли
2. разобрать структуру выручки, чтобы понять ассортимент
Я сделал бесплатную инструкцию, где показано:
• как собрать PNL без бухгалтера
• как быстро разобрать выручку
• и как связать эти цифры между собой
👉 Забрать инструкцию можно здесь:
https://t.me/DataEcomBot
Лучше один раз увидеть структуру денег, чем каждый месяц гадать, где прибыль.