Помню, как полгода назад зашел в салон за новой Кретой. Деньги скопил, настроение боевое – сейчас куплю машину мечты! Менеджер Сергей встретил как родного: кофе, печеньки, разговоры за жизнь. Через полчаса я уже подписывал договор на комплектацию, которая стоила на 280 тысяч дороже.
Хорошо, что жена позвонила и спросила: «А зачем тебе подогрев лобового стекла за 45 тысяч?» Я опешил. Действительно – зачем? Живу-то в Краснодаре, а не на Колыме. Договор порвал, ушел. Но осадочек остался.
После этого случая решил разобраться – как вообще работают эти схемы. Поговорил с бывшим продавцом автосалона, изучил форумы, проанализировал собственный опыт. То, что узнал, заставило содрогнуться.
Трейд-ин – красивая обертка для обмана
Приезжаешь на своей старенькой Солярисе, а тебе говорят: «Отличная тачка! Возьмем за 450 тысяч в зачет новой». Глаза загораются – на Авито же за нее просят 520! Кажется, теряешь всего 70 тысяч, зато экономишь время и нервы.
А потом смотришь договор – и офигеваешь. Новую машину тебе продали на 150 тысяч дороже рыночной цены. Фокус в том, что завышенную оценку твоего авто компенсируют наценкой на новый. В итоге салон зарабатывает дважды: недодает тебе за старую тачку и переоценивает новую.
Мой сосед попался на эту удочку с Рио. Думал, выгодно продал свою Гранту за 380 тысяч. Потом узнал, что такой же Рио в соседнем салоне стоил на 120 тысяч дешевле. Месяц ходил мрачнее тучи.
Кредит под ноль процентов – самая дорогая халява
«Беспроцентный кредит на три года!» – кричат банеры во всех салонах. Звучит как подарок судьбы. Берешь миллион рублей и возвращаешь ровно миллион. Красота!
Только вот незадача – эти проценты банку кто-то платит. И платишь их ты, просто не видишь как. Схема проста: салон закладывает проценты в стоимость автомобиля. Та же Веста в кредит под ноль стоит 1 миллион 250 тысяч, а за наличные – 1 миллион ровно.
Плюс обязательное каско на все три года. Еще 180–200 тысяч минимум. Плюс страхование жизни – «добровольно-принудительное». Еще 60 тысяч. Итого твой беспроцентный кредит обходится в 490 тысяч переплаты. Неплохая математика, правда?
Мой друг чуть не купился на эту схему с Аркана. Менеджер так красиво рассказывал про нулевые проценты, что он уже видел себя за рулем. Спасло то, что попросил калькулятор и посчитал полную стоимость. Цифра отрезвила мгновенно.
Допы – золотые безделушки
Коврики за 8 тысяч. Защита картера за 15. Тонировка за 12. Сигнализация за 35. Когда менеджер перечисляет все это скучным голосом, кажется – мелочи. А потом смотришь в договор и видишь дополнительные 150 тысяч.
Самое обидное – все эти допы можно купить в три раза дешевле на стороне. Те же коврики в интернет-магазине стоят 2500 рублей. Сигнализацию нормальную поставят за 12 тысяч. Защиту картера – за 5.
Но менеджеры давят психологически: «Вы покупаете машину за два миллиона, а экономите на ковриках? Это же безопасность!» И вот ты уже киваешь, подписываешь, платишь. А потом месяц жалеешь.
Мой друг Антон вообще красавчик – пришел в салон со своим списком комплектации, отказался от всех допов и сказал: «Либо продаете чистую машину, либо я еду в соседний салон». Получил скидку 40 тысяч на месте. Менеджер аж поседел от такой наглости.
Скидки и акции – морковка для простаков
«Только сегодня! Последний день распродажи! Скидка 200 тысяч!» – эти вопли висят в салонах круглый год. Причем одни и те же. Я специально мониторил три месяца – акция менялась только в названии.
Реальность такова: никакой скидки нет. Есть изначально завышенная цена и «специальная» цена, которая равна рыночной. Психологически срабатывает эффект упущенной выгоды – человек боится потерять мифические 200 тысяч и покупает прямо сейчас.
Еще любят устраивать «ночь распродаж» или «утреннюю акцию до 12 часов». Мол, приходи завтра в 8 утра – и получишь супер-цену. Приезжаешь – а там толпа таких же доверчивых. Все получают одинаковые «эксклюзивные» условия.
Я проверил эту схему на Солярисе. В июле он стоил 1 миллион 450 тысяч со скидкой 150. В сентябре – 1 миллион 520 со скидкой 220. В ноябре – 1 миллион 480 со скидкой 180. Финальная цена колебалась в пределах 20 тысяч. Весь театр ради иллюзии выгоды.
Срочность – главный инструмент продавца
«Эта комплектация последняя на складе. Сейчас не возьмете – завтра продадим другому клиенту. Следующая партия только через два месяца по новым ценам». Классическая манипуляция срочностью.
Человек начинает паниковать – вдруг правда последняя? Вдруг потом дороже будет? И принимает решение под давлением, не подумав, не сравнив цены в других салонах.
А на деле машин на складе дофига. Если даже этой комплектации нет – пригонят за неделю. Новые цены действительно вырастут – но только через полгода и на 30 тысяч, а не на 200, как обещали.
Меня пытались развести этой схемой на Дастере. «Последний черный в топовой комплектации!» – кричал менеджер, сверкая глазами. Я попросил время подумать. Он нахмурился: «Ну смотрите, через час приедет другой клиент, он уже внес задаток». Вышел из салона, зашел через три дня – тот же Дастер стоял на том же месте. Даже пыль не вытерли.
Как не попасться – личный чек-лист
После всех приключений выработал четкий алгоритм. Сначала изучаю рыночные цены на Авто.ру и Авито – смотрю минимум десять объявлений по конкретной модели. Записываю среднюю цену.
Потом считаю бюджет только на машину в базовой комплектации. Никаких допов, никакого трейд-ина, никаких кредитов. Чистая цена железа. Если не хватает денег – копить дальше, а не брать кредит.
В салоне веду себя спокойно и холодно. Никакого восторга, никаких эмоций. Менеджер чувствует азарт – и сразу начинает манипулировать. Говорю сразу: «Мне нужна машина в комплектации Х за цену Y. Все допы куплю сам. Кредит не нужен. Если устраивает – отлично, нет – пойду дальше».
Работает безотказно. Из пяти салонов в трех сразу сбавляют тон и предлагают адекватные условия. В двух начинают мычать про акции и скидки – туда больше не возвращаюсь.
В итоге купил Крету за 1 миллион 680 тысяч – ровно по рынку, без допов, за наличку. Коврики заказал за 2800, сигнализацию поставил за 14 тысяч, защиту картера – за 6. Сэкономил 130 тысяч по сравнению с тем, что мне предлагали.
Теперь езжу и радуюсь. Не потому что машина хорошая – а потому что знаю: меня не развели. Это чувство дороже любых ковриков и подогревов.
Автосалоны – не благотворительные организации. Они зарабатывают деньги, и это нормально. Ненормально, когда тебя держат за дурака. Поэтому главный совет: включайте голову, считайте деньги и не ведитесь на красивые обертки. Ваш кошелек скажет спасибо.